Le métier des commerciaux évolue. L'alimentation en leads, la prospection, avec l'appui des nouvelles technologies, les approches SmartData, les réseaux sociaux, le content marketing voire le growth hacking est progressivement transféré vers le marketing. Les commerciaux se concentrent de plus en plus sur leur cœur de métier : la négociation et le closing.
LinkedIn, l'un des outils préférés des adeptes du Social Selling via ses sales solutions, vient de publier son "State of Sales in 2016". Au-delà de montrer quelles stratégies et quels outils permettent d'être plus efficace, l'étude montre que les commerciaux les plus performants ont recours à la technologie pour développer leur business et conclure davantage.
Une vente de plus en plus technologique
Les outils des social selling et de CRM sont à la fois les plus prisés et ceux qui apportent le plus de valeur. Parmi les plus performants, ce sont les réseaux sociaux et toutes les solutions qui permettent de créer et d'entretenir des relations avec prospects et clients qui sont perçus comme les plus efficaces. Les plus connectés passent 3/5 heures par semaine sur leur CRM et les accros (1/4), plus de 10 heures. Les outils de tracking d'emails, les applications de productivité, les outils d'intelligence commerciale sont très prisés, mais les commerciaux y passent en moyenne moins de temps. De ce fait, plus d'un tiers des entreprises pensent augmenter leur investissement dans les technologies commerciales dans les prochains mois.
La clé? Le networking
Plus de 70% des commerciaux utilisent des outils de social selling tels que LinkedIn, Twitter ou Facebook. Les solutions de networking sont celles qui ont le plus d'impact sur le chiffre d'affaires. Quelque soit l'outil, les objectifs restent les mêmes : apporter de la valeur dès la première interaction et créer une relation sur le long terme. En effet, le premier commercial qui apporte une vision claire des possibles est celui qui a le plus de chances de remporter le deal.
Les marketers génèrent des leads grâce à la technologie. Les commerciaux réalisent qu'ils peuvent créer des réseaux à très grande échelle en utilisant eux aussi les nouvelles technologies.
L'étude de LinkedIn qui les commerciaux qui utilisent le plus des outils pour les aider sont aussi, en moyenne, ceux qui performent le mieux.
La différence entre les "Top performers" et les moyens
71 des commerciaux utilisent ces produits, mais ils sont 90% chez les plus performants. Les plus performants perçoivent beaucoup mieux la valeur ajoutée de la technologie.
La génération Y est la plus connectée.
Il y a une fracture numérique, dans les usages, à partir de 35 ans. La Génération Y se concentre en moyenne davantage sur les deals les plus prometteurs, grâce à la technologie.
Etude online réalisée pour LinkedIn auprès de 1 017 commerciaux aux USA, entre Décembre 2015 et Janvier 2016.