Olivier Clémence du Blog « Réussir Son Ecommerce », m’a demandé de participer à un carnaval de blog (c’est-à-dire une série d’articles par différents blogueurs sur une même thématique), avec comme sujet les 3 erreurs les plus communes faites par les eCommerçants débutants.
Vous pouvez retrouver sur ce lien la liste des participants à ce concours, et les conseils dispensés par les experts interrogés.
De mon côté, j’ai listé les 3 erreurs que je vois le plus souvent chez ceux qui se lancer dans l’eCommerce, et qui peuvent vraiment devenir mortelles.
1 – Penser que les internautes vont venir sur votre site par eux même.
Ceux qui pensent se lancer sur le Web parce que « ouvrir une boutique physique ou vendre ses produits dans des grandes surfaces, c’est trop compliqué… Sur le web cela ne coûte pas cher ! » se mettent le doigt dans l’œil (jusqu’au coude !).
En effet sur le web c’est comme dans une boutique physique : l’élément clé c’est l’emplacement.
Or si pour une boutique physique, l’emplacement est relativement facile à identifier (il faut un endroit passant comme un centre ville ou un centre commercial ou une zone commerciale ou une sortie de ville…), sur le web votre emplacement c’est votre visibilité sur Google !
En effet, le moteur de recherches de Google est le premier endroit où vos prospects « passent » avant d’aller acheter un produit…
Donc si vous voulez avoir des prospects, il faudra vous assurer que vous serez visible sur Google via les mots clés tapés par les internautes (cf cet article sur comment vérifier et améliorer son référencement naturel en 5 minutes).
Comme dans une boutique physique, il faut donc anticiper en amont la visibilité de votre site eCommerce :
- Création d’un blog sur votre thématique
- Guest posting sur les blogs et sites thématiques
- …
Sachant qu’il faut 3 à 6 mois avant de voir les premiers résultats de votre travail de référencement naturel (voire plus si votre environnement est très concurrentiel !).
Et ne pensez pas que c’est facile et que le référencement c’est simple (cf cet article sur les bases du SEO en 2016)… Cela demande du temps, et de l’argent.
Donc dans les premiers mois, ne comptez pas sur le référencement pour vous apporter du trafic, sauf à payer une bonne agence de référencement, à vous y prendre en avance ou à avoir une bonne stratégie de content marketing…
2 – Penser que le trafic payant amènera 100% de clients
Dans la lignée du conseil précédent, vous aurez compris que votre référencement nécessitera du temps et de l’argent (création de contenus uniques, recherches de liens de qualité, partenariat avec des blogs & sites…).
Donc dans l’attente, vous allez devoir acheter du trafic.
Acheter du trafic se fait de plusieurs manières (cf cette liste de 102 stratégies pour attirer des clients):
- Les annonces Google Adwords
- Les annonces Facebook Ads
- Les annonces Bing
- Les places de marché généralistes (Amazon, FNAC…)
- Les places de marché spécialisées dans votre domaine
- L’affiliation
- …
Et le plus difficile, c’est d’être rentable !
En effet, autant il est facile de mettre en place une campagne Adwords (cf cet article avec les bases d’une campagne réussie), c’est tout autre chose de gagner de l’argent avec ses campagnes…
Et ne pensez pas qu’en payant 100 clics avec Adwords, Bing, Facebook Ads… vous aurez 100 « prospects », en effet l’expérience montre qu’une campagne « classique » ne va générer que 5 à 10 « prospects », le reste étant des faux clics, des visiteurs qui repartent tout de suite…
Il faut donc suivre la conversion de vos campagnes (au mot clé près !), sachant qu’une campagne Adwords nécessite un suivi régulier au départ (plusieurs heures par semaine), qu’une campagne Facebook Ads s’épuise aussi rapidement (il faut recibler, refaire une pub…).
Réussir avec Adwords est devenu un vrai métier, donc formez vous sur Google Adwords et Facebook Ads, et mettez à jour régulièrement vos campagnes.
Et c’est la même chose pour les places de marché : vous pouvez avoir des clics, mais pour autant vous n’aurez pas des acheteurs…
Donc sélectionnez bien votre catalogue en ligne sur les places de marché, mettez en avant vos produits stars, vos produits originaux… mais pas tout votre catalogue !
Vous devez donc prévoir au lancement de votre site e-Commerce un gros budget publicité pour attirer vos prospects, et bien surveiller la conversion…
Ne faites pas l’erreur de mettre 80% de votre budget dans votre site internet, et ne prévoir que 20% pour la publicité…
Vous devez aussi faire très attention à la conversion des internautes sur votre site Web (cf ce livre gratuit sur la conversion)…
Vous allez vous rendre compte que vous allez payer parfois plusieurs dizaines d’euros pour attirer 1 prospect, et donc il ne faut surtout pas perdre une occasion de faire une vente.
La conversion des prospects en client est donc une des clés de la réussite.
Pour cela il existe quelques astuces simples à mettre en place :
- Proposer systématiquement un « guide d’achat » / « guide gratuit d’utilisation » / … pour récupérer les coordonnées d’un maximum de prospects (98% des visiteurs d’un site internet ne reviennent jamais !!!).
- Ajouter un chat sur votre site, avec un déclencheur automatique dès que le visiteur passe X secondes avec un message d’accroche (cf Zopim sur ConseilsMarketing.fr à 10 € / mois).
- Réaliser des landing pages dédiés pour les annonces Adwords, Facebook… pour vos tops produits.
- Proposer un produit d’appel irrésistible pour inciter à la 1er commande
- …
N’oubliez pas que sur le web, vos prospects ne vous connaissent pas… s’ils ont un doute, ils ne vont pas prendre le risque, mais ils vont partir (vos concurrents ne sont qu’à 1 clic).
A noter : ces quelques constats doivent vous faire prendre conscience que pour vivre correctement en eCommerce, il faut vendre ses propres produits ou avoir 25% de marge minimum…
3 – Ne pas compter les « coûts cachés »
Un nouveau commerçant n’imagine pas tous les petits coûts cachés qui viennent rogner votre marge…
Le plus courant, c’est les colis perdus / volés… Vous pouvez compter 1% de colis qui n’arriveront jamais !
Cela veut donc dire que 1% de votre chiffre d’affaires sera de la perte (vu les faibles montants de remboursements)… autant l’anticiper dans vos calculs de rentabilité.
Il y a aussi les retours de produits, le temps passé à gérer les problèmes de logistique, les problèmes clients… car l’histoire ne se fini pas lorsque le produit est envoyé…
BONUS : Ne pas se différencier
Cette dernière erreur est également trop courante… En eCommerce, il vaut mieux être LE spécialiste d’une niche (suffisamment rentable bien sûr) que d’être un généraliste.
De même, quand on est dans le B2C (produits grand public), il est encore plus important de travailler son positionnement et son image.
Votre logo, le nom de votre site… doit être murement réfléchit (même si vous ne devez pas dépenser 10 000 € pour un logo et un design de site !).
En effet, c’est l’émotion qui fait acheter, il faut donc que votre marque et votre concept transpire cette émotion.
Vous ne devez pas être un site sans âme, mais votre site doit montrer votre expertise, votre passion, votre savoir faire…
Mettez de « l’humain » dans votre site : votre visage, vos locaux, votre histoire, vos clients… et soyez le plus proche possible de vos clients… car être eCommerçant c’est être commerçant avant tout.
Si vous n’aimez pas le contact client, si vous n’aimez pas vos produits… vous aurez du mal à garder la motivation.
En conclusion…
Etre eCommerçant, c’est un métier motivant, qui évolue très vite, mais qui offre encore des perspectives de croissance… surtout que les moyens de réussir deviennent de plus en plus nombreux.
Auparavant, en dehors de Google et du référencement naturel & Adwords, il y avait peu de place…
Désormais vous avez de tels carrefours d’audience, que vous pouvez être visible de vos prospects de plusieurs manières :
- App mobiles
- Places de marché
- Youtube
- …
On parle souvent des “GAFA” comme carrefour d’audience, mais c’est bien plus large…
Les concepts innovants sont aussi légion :
- Les box et les abonnements (ex : une sélection de produits tous les mois…)
- Les offres hyper segmentées (ex : ne pas proposer 10 000 produits, mais 1 ou 2 produits…).
- Le mélange produits & services (ex : des vidéos youtube pour vendre 1 produit…)
- La gestion des nouveaux concepts (mobilité, crowd sourcing…)
Donc à vous de jouer, et surtout pensez à vos clients avant tout !
Ne vous contenez pas de lancer un simple site eCommerce, lancez un concept, tout en validant qu’il répond à un marché solvable.
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