Digital et B2B, vers un rattrapage ?

Les entreprises qui travaillent en B2B (Business to Business, donc vendent uniquement à des professionnels) sont par définition éloignés du client final, et leur marketing orienté vers la conquête et la fidélisation de distributeurs ou de revendeurs. De fait, les problématiques du digital et d’e-réputation connaissaient un impact faible sur ces entreprises, en tout cas bien moindre que pour les entreprises B2C (Business to Consumer) ou B2B et B2C. Connaissaient car le principe d’internet est bien de faire tomber les mécanismes marketing classiques…

Quelles particularités pour le marketing digital B2B ?

Pourcentage de l’activité ramenée via le digital

Selon une étude Accenture sur des grandes entreprises, sur les entreprises qui indiquaient générer moins de 25% de leur activité via le digital :

40% étaient des entreprises en B2B
18% étaient des entreprises B2C
20% étaient des entreprises ayant à la fois une activité B2C et B2B

Les entreprises qui étaient les plus nombreuses à réaliser plus de 90% de leur business via le digital étaient celles qui avaient à la fois une activité B2B et B2C : 8% d’entre elles réalisaient plus de 90% de leur activité grâce au digital.

De façon générale, les entreprises les moins sensibles au digital sont des entreprises :

B2B,
anciennes,
et de petite taille (oui, la taille compte…)

Indicateurs prioritaires liés au digital

Peu de différences entre les entreprises travaillant en B2B et les autres au niveau des indicateurs (KPIs), excepté que le nombre d’indicateurs est assez logiquement en rapport avec la part du digital : plus faible, donc moins d’indicateurs suivis.

Les différents indicateurs suivis sont dans tous les cas et dans l’ordre :

Les revenus ! (64% des sociétés B2B les suivent)
Le trafic (40% des sociétés B2B le suivent)
L’évolution des ventes en valeur ou volume
La satisfaction client

J’ai une entreprise B to B, pas la peine d’aller vers le digital, donc…

…Effectivement, pas la peine d’aller vers le digital. Il viendra à vous ! Dans le sens où Internet a déjà fait tomber le système de relation classique et cloisonné qui liait le fabricant au distributeur, et le distributeur au client final.

Protéger sa marque B to B, ou B to B to C

La marque est devenue la référence du client final, s’il achète un produit Tartempion à un distributeur Lambda et que celui-ci fait mal son travail, il considère que la marque Tartempion porte sa part de responsabilité ! Autant dire que la marque Tartempion peut s’attendre à de sérieux problèmes d’e-réputation si :

Elle ne fait pas une veille e-réputation sur sa marque
Elle ne s’occupe pas de jouer le rôle de médiateur entre le client final et le distributeur.

Profiter des opportunités du marketing digital

Désormais plus de 80% des acheteurs professionnels utilisent Internet pour faire du sourcing, et plus de la moitié achètent directement par Internet. C’est peut-être (sûrement…) le cas pour vous d’ailleurs.

A contrario, quels efforts faites vous pour promouvoir votre marque et améliorer vos contacts et vos vente sur le digital ?… Comment les acheteurs vous perçoivent-ils (si vous êtes visible sur le Web…) ?

Découvrez comment vous êtes vus sur le Web !