J’ai eu le plaisir de co-animer un Web Séminaire sur la vente avec Efficy CRM.
Le sujet était “15 astuces pour doper sa prospection commerciale en B2B”.
Dans ce Web Séminaire de 1h15, j’ai présenté comment améliorer son efficacité commerciale en insistant sur les bases (maîtriser les techniques essentielles de la vente), puis l’automatisation d’une partie des tâches non stratégiques du commercial, pour finir sur le coaching et la motivation des commerciaux.
Astuce 1 : Regroupez tous vos contacts
Une des bases de la prospection, c’est de rassembler dans une seule base de données tous les contacts.
En effet un trésor sommeille dans les disques durs, tiroirs, réseaux sociaux… car il faut entre 3 et 6 contacts pour concrétiser une vente, or la plupart des commerciaux s’arrêtent d’essayer de contacter un prospect au bout de 3 fois.
Mettre en place une base de données centralisée permet aux commercial d’avoir une “poire pour la soif” et avoir un vivier de prospects à animer et relancer régulièrement.
La centralisation de la base de données doit être réalisée de manière ponctuelle afin d’enrichir la base de contacts.
Le Marketing pourra aussi alors compléter le travail du commercial, en contactant de manière régulière les prospects pour les réactiver, présenter de nouveaux arguments…
Astuce 2 : Organiser la journée des contacts !
La journée des contacts est un événement qui doit être organisé tous les 3 à 9 mois selon la taille de votre équipe commerciale.
Le but est de rentrer systématiquement les contacts des commerciaux dans le CRM.
Il s’agit de faire une liste :
- Des cartes de visites récoltées lors de rendez-vous
- Des contacts rencontrés lors de salons, soirées Networking…
- Des contacts directs avec lesquels ils ont échangés par e-mail
- Des contacts ajoutés sur LinkedIn et Viadeo
- Des personnes les ayant appelées sur leurs portables
- …
Attention : n’oubliez pas de les différencier selon leur type (prospects, nouveaux contacts dans l’entreprise, prescripteurs…).
Pour motiver les commerciaux il faut organiser un challenge : un prix pour la personne qui rentre le plus de contacts, un cadeaux pour X contacts rentrés…
Mais ensuite, faites bien attention à programmer un email spécifique pour ces nouveaux contacts, afin d’expliquer pourquoi vous envoyez cet email, et offrez un cadeau ou organisez un jeu concours pour donner une première bonne impression.
Le but est d’éviter de passer pour un spammeur, et pour cela rien ne vaut que de commencer la relation avec un petit cadeau ;D
Voici quelques outils qui vous permettent de centraliser vos contacts :
- Les applications de scan de cartes de visite : http://www.efficy.com/fr/7-applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/
- L’app d’Export contacts iPhone sur PC : https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/id509070714?mt=8
- L’utilisation des Apps Linkedin / Viadeo / Facebook pour ajouter des contacts
- La synchronisation entre MS Exchange et votre CRM
A noter : vous pouvez aussi envoyer un email à vos clients, et leur demander de mettre à jour les coordonnées des contacts dans l’entreprise, ou encore organiser un concours avec des cadeaux à gagner si le nom d’un interlocuteur clé est indiqué (ex: un concours, un email pour demander la mise à jour des contacts de l’entreprise…).
Astuce 3 : Psychologie et cycle des ventes
Il y a 3 étapes psychologiques lors d’une vente, avec une importance différente du prix, de la réponse aux problèmes, de la solution apportée…
On peut la schématiser de cette manière :
On peut voir que l’analyse des besoins & l’écoute sont importants lors de la première étape du cycle, mais qu’ensuite c’est la présentation de la solution qui est importante, et qu’à la fin l’élément clé c’est de réduire la prise de risque.
Le commercial doit donc adapter son discours selon l’étape du le cycle des ventes :
Pour éviter de perdre une vente, un commercial doit identifier ces phases, et agir en conséquence comme par exemple noter les éléments lors de la phase d’écoute, et savoir faire une offre « canon » en fin de cycle avec l’adaptation offre / prix…
Astuce 4 : Contrez vos concurrents !
Pour cela, réalisez des Battle Cards (ou fiches concurrentielles) sur vos 3 principaux concurrents (cf cet article sur la réalisation des Battle Cards, et celui sur les Sales Cards).
Ces fiches peuvent être réalisées de manière ponctuelles, mais vous devez aussi partager vos top flop / flops lors des réunions commerciales.
La réunion commerciale permet aussi de partager de nouvelles références clients (afin de vous créer un “book” de références clients).
De manières ponctuelle, vous pouvez aussi réaliser des Web Séminaires « deep dive » avec vos commerciaux avec un focus sur 1 de vos concurrents.
Astuce 5 : Etre pro actif sur son site web
Le site n’est pas fait pour vendre directement (sauf en eCommerce) mais pour obtenir des coordonnées du prospects, et d’enclencher le plus tôt possible le cycle des ventes (via une politique des petites étapes).
Donc si un internaute visite votre site, il ne faut pas le laisser choisir de vous rappeler (ou pas)… car 98% des visiteurs d’un site internet repartent sans rien faire ni dire…
Un des éléments est de mettre en place est un chat pro-actif, comme sur ConseilsMarketing.com et Efficy.com.
Le chat sur le site permet :
- D’entrer en discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent
- D’engager automatiquement les visiteurs via un message générique ou personnalisé selon la page visitée
- Proposer systématiquement d’un contenu à valeur ajoutée (ex: livre blanc, audit…) en échange de l’email.
Puis ensuite les intégrer dans votre CRM ou de les envoyer à vos commerciaux pour suivre les prospects générés
En pratique : il faut engager la conversion de manière pro-active avec ses prospects en mettant en place un chat sur son site web… on line et off line.
Astuce 6 : Ne plus perdre de temps à retrouver les bonnes informations
Un commercial terrain passe énormément de temps à des tâches non directement liées à la vente :
- retrouver la bonne information
- vérifier ce que l’on a fait dit et fait avec un prospect
- régler des problèmes administratifs
- …
Donc avant d’appeler vos contacts, utilisez votre CRM pour avoir la bonne information et partager l’information dans l’entreprise.
Un CRM permet de :
- Mémoriser ce que vous avez dit & fait… et ce qu’on dit et fait vos collègues (ex: ticket SAV)
- Remplacer les post-it, les cahiers, les fichiers Word… par une GED sur le cloud avec comme objectif le 0 papier comme chez Efficy ! Le but est de numériser la mémoire de l’entreprise et de gérer les processus administratifs comme les notes de frais
- …
En pratique : vous pouvez voir l’historique des échanges avec un contact via la fonction Chronos – et avec une GED vous centralisez la gestion de vos documents
Astuce 7 et 8 : Le Social Selling
Le Social Selling, c’est utiliser les Media Sociaux comme outil pour vendre.
Le Social Selling se fait via des actions régulières et ponctuelles.
Les actions ponctuelles sont :
- Envoyer un email sur votre liste de contacts Linkedin / Viadeo / Xing à des moments clés en apportant de la valeur
- Souhaitez les vœux, annoncez un changement de poste, envoyez un email pour proposer de bonnes vacances…
- Indiquer toujours le pourquoi du MSG
- Apportez de la valeur (audit, étude, livre blanc…)
- Proposez toujours un désabonnement
- Synchroniser vos comptes media sociaux et votre blog
- Vous pouvez utiliser https://dlvr.it/, https://zapier.com/zapbook/linkedin/
- Relayer l’information sur Linkein Pulse, les groupes, la page entreprise…
Cf cet articles sur le site Efficy “5 minutes pour se lancer dans le Social Selling“.
Ensuite il y a les actions ponctuelles :
- Dès que vous avez un nouveau prospect
- Ajoutez les sur Linkedin & Viadeo
- Identifiez des points communs pour mettre du relationnel
- Utilisez Linkedin en prospection
- Rechercher via Linkedin
- Les contacter (email, inmail, warm call, Linkedin sales, Datananas, justclipit, Twitter…)
Astuce 9 : Soyez plus réactifs lors d’une demande d’un prospect
Sur le web les concurrents ne sont qu’à 1 clic…
Dans certains domaines, 2h, c’est la durée de vie d’un lead web en B2B
Il faut donc automatisez le transferts des prospects sans attendre, avec alertes et procédures d’escalade s’il n’y a pas de prise en compte rapide.
Par exemple dès qu’un livre blanc est téléchargé, le prospect doit recevoir des emails de bienvenue, mais aussi être transférés aux commerciaux.
Astuce 10 : La mobilité pour gagner du temps
Les 2/3 du temps d’un commercial terrain ne sont pas consacré à la vente, il faut donc optimiser les trajets, optimiser les visites et travailler en mobilité.
En pratique : il est possible de faire de la saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté, d’utiliser des outils d’optimisation des déplacements et tournées.
Astuce 11 : Coacher ses commerciaux
Le principe est de sortir de la navigation à vue, et d’exploiter les données de son système d’informations
Au niveau commercial, le but est de coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles et collectives :
- Analyser les rapports d’activités dans le CRM pour vérifier que le commerciaux suivent bien les règles. Par exemple vérifier s’ils font bien X % de prospection, X appels par semaine…
- Voir quels sont les les produits les plus et moins vendus avec des objectifs par gamme de produit et par client
- …
Il est aussi possible de se mettre en mode « closing » les 3 dernières semaines du trimestre pour aider les commerciaux à atteindre les objectif.
Le mode “closing” a pour objectif de se concentrer uniquement sur les affaires mûres, et remettre à plus tard les actions et affaires non urgentee.
Le mode closing peut être renforcé par deux actions supplémentaires :
- Une revue individuelle du portefeuille d’affaires chaque semaine entre chaque commercial et le directeur commercial, pour faire une analyse détaillée des affaires en cours, des actions à mener…
- Un « 5 minutes Standing Meeting » tous les matins de la dernière semaine pour gérer toutes les demandes, actions… qui doivent être mis en place.
Avec des outils d’analyse des performances du CRM, il est possible de voir les atteintes individuelles et collectives
Astuce 12 : Identifier les poches de croissance via la Business Intelligence
Les outils de data mining permettent de détecter les clients inactifs, la répartition géographique… mais il est aussi possible de faire du profiling depuis votre CRM.
Par exemple via une analyse qualitative pour identifier les clients sans communication depuis X jour et lancer une relance par email, segmenter les clients selon leurs besoins via des profils…
En pratique, il est important d’identifier les poches de croissance cachées de l’entreprise
Astuce 13 : La gamification… la motivation postive
Les applications de Gamification permettent de résoudre les problèmes de challenges commerciaux habituels.
En effet les challenges commerciaux traditionnels sont souvent peu interactifs, ne permettent pas de faire d’interagir les commerciaux entre eux, d’adapter les règles selon les atteintes…
C’est d’autant plus important que 44% des commerciaux ont un profil de « compétiteurs » (killers) qui ont un sens de la compétition très important.
En pratique : vous pouvez utiliser une application comme Peak Me Up (http://www.royalappforce.com/contact/) qui permet d’apporter plus d’efficacité via des récompenses, des systèmes de points et de récompenses, un chat interne pour discuter entre deux…
L’utilisation de ces Apps permettent soit d’améliorer les performances dans la durée (ex : lutter contre les jours creux), mettre en avant des gammes de produits, inciter à dépasser des limites…
Video : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0
Astuce 14 : Automatisez votre prospection
Le rôle du commercial reste essentiel pour comprendre les besoins du client, mettre du relationnel au bon moment…
Mais il faut savoir automatiser une partie de la prospection afin d’apporter de la valeur ajoutée quand c’est nécessaire.
Par exemple faire un suivi des prospects générés via du marketing automation, pour repérer les prospects les plus intéressants et se concentrer sur les les plus hauts potentiels.
Le Marketing Automation permet :
- D’automatiser la communication avec un scénario de messages pré-programmés
- De détecter les prospects « chauds » (clic sur lien websem, tarifs…)
- De mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et up-sell pour augmenter la valeur ajoutée
- …
En Pratique: Il est important de programmer ses messages dans sa campagne de Marketing Automation, avec de l’information, des demandes d’informations…
Astuce N° 15 : Adoptez un CRM moderne !
Le temps où le commercial se contentait d’un carnet de commande et d’un téléphone est fini…
La vente doit se professionnaliser, les commerciaux doivent structurer leurs démarches et utiliser des outils pour améliorer leur efficacité.
Le but sera de :
- Confier à un logiciel les actions non productives ou non essentielles
- Passer d’une culture de l’oral à une culture de l’écrit
- Utiliser la puissance de la mobilité et des réseaux sociaux
- Obtenir des alertes en temps réel
- …
Vous pouvez par exemple utiliser une solution de CRM comme Efficy.com,
En conclusion
Dans succès et l’échec tiennent à peu de choses… il faut de la méthode, des astuces et de bons outils.
Et pour en savoir plus, regardez le replay en vidéo (1h15) :
Et la présentation Powerpoint :
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