Principalement, trois éléments influencent réellement les ventes dans un commerce de détail :
- l’achalandage
- % d’acheteurs (% de l’achalandage qui effectuent un achat)
- les ventes moyennes
Tout ceci peut être exprimé sous la forme d’une équation qui peut être appliquée à tous types de commerces sans considération pour l’emplacement, la taille, les ventes etc.
% du trafic qui effectuent un achat X ventes moyennes = Ventes
La modification d’un ou plusieurs de ces facteurs, aura toujours un impact sur les ventes totales.
Par exemple, la publicité augmente l’achalandage, les promotions pour leur part augmentent les ventes moyennes et le service affecte le % d’acheteurs.
Ce qui nous intéresse, c’est l’apport que peut avoir la planification des horaires sur les ventes totales. Les horaires sont directement reliés au service. Meilleur est le service à la clientèle, meilleures seront les ventes. Augmenter le nombre d’employé permet de diminuer le ratio correspondant au nombre de client par employés. Ainsi, par exemple, lorsque ce ratio excède 30, nous sommes en présence d’un service client médiocre. Plus celui-ci est petit, meilleur sera le service.
Évidemment, un trop grand nombre d’employés présents sur place augmente considérablement les coûts c’est pourquoi il est essentiel d’avoir un nombre d’employés et d’avoir la capacité de faire varier ce nombre en fonction de l’achalandage.
Ajuster le nombre d’employés en fonction du nombre de transactions effectuées permet d’avoir un service de qualité en limitant les dépenses inutiles en salaires.
Un calcul de St Michael’s Strategies appuie de manière convaincante l’ensemble des informations données plus haut, et démontre l’importance que peut avoir un simple module de gestion des horaires qui par sa gestion des besoins permet d’augmenter les ventes en maintenant les coûts en main-d’œuvre relativement bas.
«Si vous vendez à 20% de votre achalandage, vous pouvez accroître vos ventes de 5% en augmentant votre ratio d’acheteurs de 1%»
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