Voici ci dessous le replay de la conférence (1h) que j’ai co-animé avec Fabrice Lambert d’Efficy CRM.
Le thème de cette conférence est “4 clés pour augmenter votre chiffre d’affaires de 10% en 2016 !”
Les challenges des Entreprises en 2016
Il est important de revoir sa stratégie marketing et commerciale pour prendre en compte l’évolution de l’environnement économique :
- 4 X plus de canaux de distribution et de communication
- Des clients & prospects surinformés… et la concurrence !
- Toujours + d’informations (emails, SMS, appels…)
- Des contraintes de temps de + en + fortes
- Des consommateurs zappeurs… et des budgets réduits
- …
Au final, il y a toujours plus de + de canaux de communication, donc plus de + de difficultés, ce que qui veut dire plus d’automatisation.
Quels sont les leviers pour générer plus de chiffre d’affaires ?
Pour augmenter son chiffre d’affaires, il existe 4 principaux moyens (en plus d’avoir plus de prospects !) :
Partie 1 : Améliorer sa conversion face à ses concurrents
Il faut déjà savoir que les prospects sont une denrée périssable
LE Principe : La durée de vie d’un prospect généré sur le Web est de 2h en B2B selon Alcatel Lucent !
En conclusion : on ne peut plus se permettre de perdre un prospect !
Le client vraiment le « Roi » : il fait un choix avec une short liste, puis ils vous contacte
- Procéder par une stratégie de petits pas pour obtenir les informations
- Etre pro-actif et engager le client avant qu’il ne parte
- Attribuer automatiquement les prospects
- …
Astuce 1 : Etre pro actif sur son site web
Le site n’est pas fait pour vendre mais pour obtenir des coordonnées
Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas !
Exemple : Chat sur le site Efficy.com
- Discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent
- Engagement automatique via un message générique ou personnalisé
- Proposition systématique d’un contenu à valeur ajoutée en échange de l’email.
Astuce 2 : automatiser la gestion des prospects
Intégrer son site Web, sa messagerie… à son CRM et alerter les commerciaux en temps réel !
Astuce 3 : Partager un top 3 Battle Cards contre ses concurrents
Vous n’avez pas le monopole des données idées… il faut partager les bonnes pratiques entre commerciaux, marketing… En effet seul on va plus vite… à plusieurs on va plus loin !
To do Partie : Améliorer sa conversion !
La réactivité est devenu un indispensable
- Mettre en place un Chat lié à votre CRM sur votre site, être pro-actif dans l’échange-
- Créer des Battle Cards sur ses 3 principaux concurrents, il faut créer le document, puis l’enrichir.
- Fluidifier la gestion des prospects. Répondre plus vite et plus efficacement
- Suivre les prospects attribués avec un portefeuille des affaires en cours avec des rappels automatiques
==> Estimation gain de CA : 5% d’affaires gagnée en plus sur l’année
Partie 2 : Mettre sa prospection sur pilote automatique
Concentrez vos efforts où c’est nécessaire.
Le Principe : du relationnel au bon moment, mais aussi automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les plus intéressants.
Mettre en place du Marketing automation :
- Automatiser la communication
- Détecter les prospects « chauds » (lien websem…)
- Mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et up-sell
- …
Modélisez le cycle des ventes
Quels messages envoyer après avoir obtenus un email ?
- Listez les besoins et problèmes de vos clients. Ex : gérer son activité…
- Transformez les en arguments & contenus. Témoignages, calculs ROI…
- Mettez de l’émotion et du factuel (Peur, rêves…)
- Ajoutez des appels à l’action et la détection comportementale (Invitation web sem, démo…)
- Faites un audit de vos contenus existants et créez les autres (Vidéos, articles de blogs…)
- Créez vos messages (Soignez vos titres, les appels à l’action…)
En Pratique….
Mise en place d’une campagne de Marketing Automation :
To do Partie 2 : Automatiser sa prospection
oMettre en place un scénario de prospection par email : Intégrer ses prospects et programmer l’envoi de message
oIdentifier via du Marketing comportemental les prospects chauds : Tarifs, obtenir une démo, en savoir plus… & Gérer l’envoi aux commerciaux
oAutomatiser l’augmentation du panier moyen et de l’APARC : Campagnes automatiques de cross-sell, d’up-sell…
==> Estimation gain de CA : 5 à 10 % son chiffre d’affaires en plus par an !
Partie 3 : Réduire le taux de churn de ses clients
Fidéliser coûte 4 fois moins que prospecter…
Le principe: La plupart des clients qui vous quittent ne vous disent rien :
- Soit ils se contentent de vous quitter en silence
- Soit un concurrent les appellent parce qu’ils vous ont oublié
Vous devez réduire cette perte
- Suivre la qualité de service
- Développer de nouveaux services pour fidéliser et optimiser le CA
- …
Posez 1 question pour mesurer la satisfaction
Le NPS (Net Promoter Score) : « Est-ce que vous recommanderiez les produits de la société XYZ, avec une note de 1 à 9, 9 étant oui absolument et 1 pas du tout »
– Lancez une étude ponctuelle et régulière
– Analysez l’évolution et les commentaires
– Corrigez le tir
Astuce 1 : évaluer sa qualité de service
Identifier les clients mécontents
Coacher ses équipes
Astuce 2 : Développer de nouveaux services
=> support par email, support par extranet, garantie de réponse, support par ticket / jeton /heures
To do Partie 3 Réduction du Churn
- Mettre en place une notation post réponse et mettre en place un baromètre . Ex : email automatique
- Proposer un nouveau contrat de service . Ex : par email, garantie de réponse 4h…
==> Réduire de 5% le churn permet d’augmenter son CA de 1 à 5 %
Partie 4 : Piloter de manière pro-active son business
Améliorer ses performances internes
Le Principe : Il faut sortir de la navigation à vue, et exploiter les données de son système d’informations
Coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles et collectives
- Rapport d’activité dans le CRM pour voir les commerciaux
- Les produits les plus et moins vendus, les tops clients…
- Atteintes des objectifs par gamme de produit et par client
Détecter les clients inactifs, la répartition géographique
- Identifier les clients sans communication depuis X jour et lancer une relance par email
Astuce : Piloter son business en temps réel
To do Partie 4 : Pilotage Business
- Mettre en place 3 ou 4 indicateurs et les suivre : Marge, top clients, portefeuille, nombre de prospects…
- Exploiter ses données clients et prospects : Les inactifs, les décroissances…
==> Augmenter de 1 à 5 % son chiffre d’affaires
A vous de jouer maintenant !
Pour réussir 2016 il faut professionnaliser son activité
Le succès et l’échec tiennent à peu de choses : donnez à vos commerciaux, au Marketing… les moyens de réussir !
Si vous voulez en savoir plus, vous pouvez aussi utiliser un CRM comme Efficy.com
Voici ci dessous le replay en vidéo de la concurrence :
Et voici les slides de la présentation Powerpoint :