Comment réussir ses fiches produits – Partie 1

Dans ce dossier, nous allons étudier les fiches produit.

Les fiches produits sont des élément essentiels toutes stratégies marketing.

C’est un des piliers pour présenter ses produits.

A noter : la fiche produit est différente de la plaquette produit, dans la mesure ou la plaquette aborde plusieurs produits différents (et non pas 1 produit ou 1 gamme de produit). De plus la plaquette comporte un discours sur la marque, alors que la fiche produit est plus orientée sur le produit en lui même.

La fiche produit papier n’est pas morte…

Les fiches produits ont beaucoup évoluées: il y a quelques années, elles étaient exclusivement au format papier.

Maintenant une fiche produit est par défaut en PDF, même si le papier reste encore assez demandé (surtout pour les produits techniques ou les offres haut de gamme ou les produits immatériels comme les logiciels).

La fiche produit sur papier sert par exemple sur un salon lorsque l’on distribue sur un produit parce que comme cela la personne part de votre stand avec un élément matériel.

C’est aussi intéressant lorsque l’on va chez un client, c’est toujours mieux de laisser un élément physique suite à un rendez vous.

Bien entendu il est plus intéressant de laisser un petit goodie ou un petit cadeau, comme une clé USB… Si vous n’en avez pas, vous pouvez ainsi laisser votre fiche produit papier.

Quels sont les usages principaux des fiches produits

Les fiches produits répondent à différents usages :

• à remettre au client de la main à la main,
• sur le site Internet à télécharger,
• ….

Une fiche produit peut être un élément clé, par exemple dans le cas de l’e-commerce : c’est tout simplement à partir de la fiche produit que le client va avoir toutes les informations pour commander.

Il faut donc distinguer la fiche produit eCommerce et la fiche produit “classique”.

Seule la fiche produit papier et PDF seront très proches, et généralement elles seront identiques afin de pouvoir gagner du temps dans leur réalisation et surtout la mise à jour… car plus vous aurez de fiches produits, plus vous aurez du travail à les mettre à jour, et à les diffuser sur les différents points de contact.

La fiche produit peut se différencier via la qualité du papier utilisé, ou sur le faut d’avoir des fiches produits de plusieurs pages.

Le recto de la fiche produit

Néanmoins traditionnellement une fiche produit c’est un A4 recto verso qui permet de résumer de façon synthétique les caractéristiques du produit.

Elle permet de donner toutes les informations essentielles afin que le client puisse commander.

Généralement il y a

• le nom du produit,
• la gamme, alors parce que il peut faire partie plus complète donc il faut faire un rappel sur la gamme à laquelle il se rattache (code couleur, désignation, un liseret…).
• le slogan du produit qui est le bénéfice ou la signature (ex: Seb c’est bien…), c’est-à-dire ce que les clients vont en tirer directement
• le résumé, c’est à dire une synthèse en 3 ou 5 lignes du produit (avec tel produit vous faites ceci cela, ou alors vous orienter le client, c’est-à-dire que vous voulez faire ceci cela, ou vous avez tel besoin, vous souhaitez faire ceci avec tel produit, vous avez la possibilité.)

A noter : l’orientation client est à privilégier puisque c’est celle-ci que recherche le client. Il va se projeter sur ses besoins par rapport à votre produit.

• Les bénéfices, c’est à dire 4 ou 5 paragraphes qui indiquent ce que cela va apporter au client.

Il y a généralement trois à quatre paragraphes (introduits par des sous titres) avec  si possible un enchainement logique entre les paragraphes ou des thématiques. Cela permet de voir immédiatement les bénéfices directs et indirect.

Pour réussir votre argumentation, mettez en avant une fonction, un bénéfice et une preuve.

Cela permet d’avoir une structure indéniable pour vos arguments.

La preuve peut être :

• Un témoignage client
• Une étude
• Un label de qualité
• Un élément factuel simple
• ….

Par exemple : Vous allez gagner une heure par jour dans la tenue de votre comptabilité, grâce à la fonction d’import automatique de votre compte bancaire. Il suffit d’un clic pour intégrer votre compte BNP, Crédit Agricole… dans votre logiciel.

• Enfin vous avez généralement sur la première page une illustration.

Cette illustration peut être un schéma, une photo du produit, une illustration 3D…

Le verso de la fiche produit

Au verso du document vous aurez toutes les informations techniques.

En effet sur le recto (la 1er page) vous devrez mettre toute la partie commerciale pour donner envie d’acheter, la capture écran, l’illustration.

Au dos vous allez vous concentrer sur la partie vraiment fonctionnelle avec en général une liste des principales fonctionnalités du produit, avec vraiment les fonctionnalités précises.

Il ne faut pas non plus aller trop dans la fiche technique…

La fiche technique et la fiche produit sont différentes.

La fiche technique est vraiment très complète et très longue et on parle plutôt des fonctionnalités détaillées et des caractéristiques techniques (montage, utilisation, mesures…).

La fiche produit est un outil vraiment marketing afin de vendre, alors que la fiche technique est souvent faite pour des installateurs ou pour donner des informations techniques avancée.

Parfois il peut avoir besoin de deux fiches, la fiche technique et la fiche produit, l’un pour les installateurs l’autre pour tout ce qui est l’avant-vente etc. Néanmoins dans la plupart des entreprise, il n’existe qu’une fiche produit.

Pour revenir au dos de la fiche, le verso, vous allez pouvoir aussi mettre aussi des illustrations.

Ce qui marche bien, c’est d’avoir des captures légendées, comme par exemple ci dessous avec le véhicule :

Ou avec ces serrures :

En effet une capture légendée, ce n’est pas juste une légende en dessous du produit…

C’est véritablement une photo assez grande, une capture écran, ou une illustration… du produit avec en fait des flèche qui indiquent telle fonction dans le produit…

Cela permet d’ajouter énormément de fonctions dans une image, et surtout de les matérialiser visuellement.

Essayez si possible aussi de mettre en avant la caractéristique et le bénéfice derrière.

Par exemple comme dans les fiches Apple, vous avez l’écran Retina quatre pouces avec un design ou une luminosité extraordinaire etc.

Vous pouvez également mettre en option, un tableau comparatif.

Attention, vous ne devez pas avoir trop de produits à comparer ou trop de caractéristiques, comme ci dessous :

Le tableau comparatif est conçu pour choisir entre 2 versions ou deux types de produits.

L’objectif qui est vraiment de faire de la montée en gamme, c’est-à-dire que vous allez mettre ce tableau comparatif sur le produit qui est entre guillemets entrée de gamme et vous allez essayer de placer le produit qui est haute gamme (et donc pas l’inverse !).

Sur le produit de gamme inférieure vous mettez le comparatif avec le produit un petit peu plus haut.

Tout cela permet d’inciter le client à avoir envie d’un petit peu plus.

Vous pouvez également mettre des packs ou des bundles, si vous faites des packs ou des bundles de produits.

Le dos aussi de la fiche produit, peut servir à mettre en avant un témoignage client, par exemple une petite citation, ou une petite photo de clients.

Cela permet de donner confiance dans votre produit.

Parfois on peut mettre un QR code pour voir une vidéo, une démonstration, un tarif…

En alternative, vous pouvez mettre également des URL raccourcis pour accéder à des contenus interactifs.

A la fin, vous avez vos coordonnées, le site Internet, le numéro de téléphone, etc. etc.

Il est également possible dans le cadre d’un d’une fiche produit événementiel, un salon… de rajouter un code promo ou un prix.

Mais faites attention, généralement on ne met pas les prix dans les fiches produits.

Tout simplement les prix peuvent évoluer et les fiches produits on ne va pas les changer tout le temps.

Donc généralement on fait plutôt référence à un catalogue à une URL. Le tarif peut être intéressant si on fait des fiches produits événementiel.

La fiche produit doit répondre à toutes les questions que se pose un prospect avant d’acheter…

La fiche doit répondre à toutes les interrogations du client : normalement une fois qu’il a lu la fiche produit, il doit avoir toutes les réponses à ses questions.

C’est pourquoi la fiche doit mentionner :

• les caractéristiques techniques, c’est-à-dire si le produit est capable de faire fonctionner chez le client avec son matériel,
• les fonctionnalités dont il va bénéficier (et surtout les fonctionnalités exclusives du produit face au concurrent)
• les informations sur les modes de distribution, de résiliation…
• …

Les fiches produits peuvent évoluer avec le temps selon les sorties les versions…

Généralement vous allez faire des petites retouches, car une fiche produit vit dans le temps.

Généralement on la modifie 2 fois par an, parfois 3 fois (nouvelles versions, de nouveaux arguments…) puisque les besoins des clients évoluent aussi.

Il y a aussi les mentions des conformités légale, car c’est essentiel sur les fiches produits (ex: mettre des logos conformité, des labels  de qualité…).

Tous ces éléments sont des petits plus qui permettent de mieux convaincre les produits.

La fiche produit doit être véritablement là pour vendre et tout résumer si un vendeur n’est pas présent.

A noter : vous pouvez également mettre votre fiche produit sur Slideshar.net pour obtenir plus de visibilité.

Attention à ne pas trop charger vos fiches produits…

Mais faites attention encore une fois à ne pas mettre trop, trop de choses, la fiche produit ne doit pas être non plus un comparatif détaillé et exhaustif qui ne donne pas envie de lire…

De même le comparatif fonctionnalité par fonctionnalités peut être un mauvais pari face à des concurrents…

Il ne faut pas faire la course aux fonctionnalités sur votre fiche, parfois ça devient un petit peu celui qui en met le plus or plus on en met, plus ça paraît complexe.

Donc il faut faire vraiment un bon choix, il faut mettre ce qui est déterminant, ce que le client recherche, ce qu’il attend véritablement.

Bien sûr il faut se différencier de ses concurrents, mais aussi prendre les bonnes idées…

Par exemple vous pouvez faire vos fiches produits vous même, et ensuite une fois qu’elles sont finies, vous pouvez regarder celle de vos concurrents et d’autres secteurs d’activité pour trouver des idées.

Cela vous permet de compléter vos fiches produit, tout en évitant de faire un sapin de Noël avec plein, plein de trucs qui sont mis sur la fiche produit…

Il faut que ce soit simple, que ce soit véritablement clair, et encore une fois la clarté c’est quelque chose d’important.

De même au niveau des paragraphes, veillez à bien à travailler la mise en forme.

Et gardez à l’esprit le design et la simplicité :

Petite astuce : généralement je travaille sur un fichier Word qui a un gabarit de ma fiche produit et je travaille avec des textes. Cela me permet d’avoir un look similaire à ce que je vais avoir sur le papier, avec la taille, les emplacements… Cela permet d’avoir la bonne dose de textes, et de travailler son montage pour avoir quelque chose de proche de la réalité.