Il est important de faire un produit qui sera acheté par le client.
Une erreur que l’on voit trop souvent, ce sont des créateurs qui créent un produit ou un service dont ils pensent que les gens voudraient, alors qu’il faut un produit que les gens achèteraient vraiment…
Il faut que le produit fasse un peu “rêver les gens”, car ce sont les émotions qui déclenchent d’achat.
La décision d’achat passe par l’émotion, et c’est ensuite le cerveau qui trouve une excuse pour rationaliser cet achat.
Avant de vendre du rationnel, vendez de l’émotion (histoire, marque, bénéfices…)
Par exemple, combien vous n’avez vous pas entendu parler des amis, de la famille… qui est parti faire des courses en grande surface, en centre ville… et qui revient avec un produit totalement différent “Mais c’était une super affaire !”…
C’est une parfaite illustration de l’importance de faire appel aux émotions dans l’acte d’achat.
Les émotions sont comme des “boutons” qui nous poussent à agir comme l’a démontré Robert Cialdini dans son livre “Influences et Manipulations“.
Voici quelques uns des leviers :
- Ne plus avoir de problème ou éviter de s’embêter ou devoir réfléchir à un problème.
- Jouer sur son apparence et ce que pensent les autres de vous
- Etre plus confortable, obtenir du plaisir
- Economiser de l’argent, du temps…
- Eviter de perdre, de ne pas profiter de quelque chose
- …
Vous ne devez pas vendre des fonctions, mais les bénéfices que cela apporte, et une situation future de rêve…
Ainsi une personne va adhérer à une offre, si on lui fait “rêver” d’un futur plus sexy, plus vendeur… même si cela ne tient plus de la promesse que de la réalité…
Il faut mettre en avant le problème que vous résolvez, les bénéfices apportés… et non pas un produit.
Pour s’en convaincre, il suffit de regarder toutes les publicités sur les régimes : les clients de ce genre de produits cherchent toujours la solution miracle pour maigrir sans se priver, sans faire de sport et sans contrainte (j’exagère certes, mais à peine au regard des régimes “miracles”)… et c’est la même chose pour les sous vêtements avec des créatures de rêve qui portent des dessous alors qu’elles sont sexies dès le départ :
Les fabricants de cosmétiques ont pris la mesure de ce fait, avec des produits qui associe des émotions à un produit qui portant n’a aucun rapport.
Par exemple les shampoings au chocolat qui jouent sur l’émotion, le plaisir… du chocolat :
Il faut reprendre la citation de Steve Jobs : sell dreams, not products !
Vous pouvez par exemple créer un produit “de rêve” très cher, avec pour simple objectif de faire rêver, et que vos clients achètent le produit plus abordable (comme dans la plupart des marques de luxe qui au final ne vendent pas des vêtements haute couture, mais des sacs à main et des portefeuille…).
Cette émotion doit aussi se retrouver dans vos communications.
Par exemple beaucoup de personnes réagissent à un de mes emails pour promouvoir mon eBook à 7 € “Ecrire du contenu qui fait rêver” :
Or cet email qui est très émotionnel est l’un qui convertit le mieux !
Offrir une méthode pour résoudre un problème
Un des meilleurs moyens de convaincre reste de proposer une méthode simple et pratique pour résoudre un problème.
Par exemple, une de mes premières formations vidéo s’appelle Apprendre l’e-Marketing. C’est bien, mais ça fait un peu trop « académique ».
Les gens ne rêvent pas suffisament, ils n’ont pas non plus le bénéfice de cette formation qui apparait directement.
Ce que les gens veulent, ce sont des méthodes et des solutions simples qui leur feront gagner du temps et des prospects.
J’ai ensuite créé des formations qui ont eu plus de succès comme “Bloguer comme un Pro” et ma dernière formation vidéo s’appelle “Trafic Commando”.
On passe d’un produit qui ne fait pas vraiment “rêver”et qui fait plutôt penser à l’étudiant et au professeur, à quelque chose qui a plutôt une connotation militaire avec “Trafic Commando”.
Ce nom de produit offre toute une palette d’émotions :
- un plan d’action
- une forte directivité
- des résultats rapides
- ..
Vous avez donc tout intérêt à proposer des produits qui feront aussi vibrer vos clients en jouant sur la corde sensible de l’émotion.
Vous pouvez aller jusqu’aux extrêmes comme Tim Ferriss qui a créé “La Semaine de Quatre Heures“.
Vous pouvez faire de même avec AdWords ou Facebook pour lancer un pré-test de votre produit.
Vous pouvez aussi solliciter votre communauté en leur disant que vous hésitez entre deux produits.
C’est ce que j’ai fait avec ma dernière newsletter : j’ai fait un sondage en demandant aux clients ce qu’ils aimeraient le plus savoir et en indiquant que je n’avais pas beaucoup de temps pour créer deux produits.
J’hésitais entre Un Mois pour Écrire du Contenu qui fait Rêver et Prospection Booster, une formation pour apprendre à générer plus de prospects en B2B.
J’ai donc lancé un sondage via Survey Monkey en posant la question :
J’ai compilé les réponses, et c’est “Attirer plus de prospects” qui a été le plus plébiscité, suivi de près par l’autre “Un Mois pour Écrire du Contenu qui fait Rêver “.
J’ai donc fait la première formation dans un premier temps, et juste derrière j’ai fait la deuxième.
Offrez plus de valeur via les offres à tiroir
Dès le lancement de l’offre, vous pouvez aussi envisager de faire une offre à tiroir, c’est-à-dire que vous aurez dès le départ un produit principal et un bonus ayant beaucoup de valeur pour les gens, qui seront prêts à acheter rien que pour ce bonus.
Il m’est déjà arrivé de vendre un ebook principal sachant que j’allais offrir automatique en bonus un bouquin existant ou tout simplement offrir un guide en plus pour apporter plus de valeur à l’ensemble.
Cependant, vous n’arriverez à vendre que si la valeur apportée par votre produit est supérieure à la valeur représentée par l’achat de votre produit :
Valeur perçue > valeur de l’argent dépensé + risque d’achat
Cependant 100 € ne vaut pas la même chose d’une personne à l’autre…
Pour un chômeur 100 € peu représenter beaucoup, alors que pour un cadre dirigeant 100 € ce n’est rien…
Il faut donc vous mettre à leur place et savoir si elles seraient prêtes à payer pour quel montant (c’est à dire la valeur que cela leur apporte).
Par exemple, j’ai participé à une série de web cobférences sur l’emploi, et en discutant avec l’organisateur j’ai appris que les gens qui sont à la recherche d’un emploi n’étaient pas prêts à mettre d’argent pour acheter des formations.
Il a donc revu son concept et à transformé la thématique en forum sur la création d’entreprise car les gens étaient prêts à mettre de l’argent pour la création d’entreprise.
Il faut bien retenir que vous devez apporter suffisamment de valeur pour que la personne soit en mesure d’y mettre de l’argent.
Planifiez la réalisation de vos produits
Une fois que vous avez travaillé sur cet aspect offre, il faut travailler sur la production du produit.
Généralement j’utilise un fichier Excel sur Google Docs car je travaille souvent avec d’autres personnes ou à partir de plusieurs périphériques.
Ce fichier Excel est la matrice du produit, du concept au sommaire détaillé, en passant par la promotion.
Je résume le concept dans un premier onglet, dans le second le sommaire et dans le troisième le plan promo.
C’est très important de faire cette synthèse, c’est comme une “note de lancement” pour un lancement de produit classique.
On se dit souvent qu’on a le concept dans la tête, mais l’écrire permet de rationaliser, de l’optimiser…
Il faut donc écrire le concept, la cible, pourquoi les gens l’achèteront, quels seraient les freins à l’achat, le prix, etc.
Comme vous devriez avoir bien travaillé sur le concept dans le 1er onglet, cela vous permet d’éliminer des idées qui ne sont pas liées au concept qui sera vendu, au prix cible… pour le contenu de votre produit.
Sur le deuxième onglet, il y a le sommaire.
Je travaille en parties, avec un enchainement logique : on part des fondamentaux, et on avance pour maîtriser un sujet.
Par exemple, ma formation Business Commando doit être prête en un mois, donc chaque semaine il y a un cours et des plans d’actions par semaine.
A noter : si vous vous adressez à la dois à des pros et à des débutants, vous pouvez prévoir au début un élément simple, et ensuite présenter une action évoluée.
On arrive au plan d’actions sur le 3ième onglet.
La promotion est également importante, car sans plan de promotion vous allez devoir improviser, vous n’allez pas avoir un dispositif complet, et vous n’allez pas utiliser tous les leviers marketing.
Par exemple si vous avez une liste de 10 000 prospects, vous pouvez avoir un taux d’1 % de conversion, ce qui est déjà bien.
Vous pouvez voir combien vous gagneriez si 1 % des prospects l’achetaient et ajuster votre stratégie de vente : un petit produit qui sera un petit produit et vendre derrière du consulting et des services, ou un gros produit qui sera acheté par peu de personnes mais qui vous permettra d’avoir suffisamment de valeur.
Pour 7€, vous ne pouvez pas offrir 20 heures de vidéos par exemple.
Une fois que vous avez tous les éléments relatifs à votre plan, vous pourrez commencer à rechercher des éléments complémentaires.
Généralement vous n’avez pas tout sous la main, mais il est important de toujours commencer par vos propres idées, que vous allez ensuite enrichir avec des choses trouvées dans des formations existantes ou sur internet.
Utilisez la viralité et le trafic des autres pour vendre vos produits
Vous pouvez aussi demander à certaines personnes d’intervenir ou de faire un chapitre.
Vous pouvez même créer du contenu grâce à des interviews, ou trouver des idées dans des formations en ebook ou en livre papier.
Veillez cependant à structurer votre produits, et ne pas faire “accumulation de documentation”sinon vous n’apportez pas une vraie méthode…
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