14 outils pour faire connaitre un commerce ou une petite entreprise

Quand on est créateur d’entreprise, on se concentre au départ sur son produit et son projet.

Et ce n’est qu’une fois que celui ci est prêt qu’on est confronté au plus gros problème : comment faire connaitre son entreprise avec un budget souvent limité ?

Or si l’on n’a pas bien réfléchi en amont à son projet et à sa promotion, seules des idées classiques viennent à l’esprit :

• faire appel à ses contacts et relations, mais après un premier pic, la source de trafic s’assèche.
• distribuer des prospectus, mais généralement le taux de retour est de 1 pour 1000.
• faire de la publicité Google Adwords, mais d’autres sont déjà présents et les retours sont faibles.
• essayer de mettre en place des partenariats, mais c’est long et cela n’apporte pas forcément beaucoup de trafic au départ.
• …

Mais très rapidement, on est démoralisé par le résultat de ces opérations :

• soit avec un retour sur investissement faible,
• soit avec des résultats concrets longs à obtenir

Ainsi on se retrouve en ayant essayé quelques outils, mais sans plan d’ensemble, donc avec des résultats modérés.

Le but de cet article sera donc de vous donner des conseils simples, pratiques et surtout bon marché pour faire connaître une entreprise, et en particulier un petit commerce.

Un élément crucial pour un commerce physique : l’emplacement !

Avant même de commencer à parler d’action marketing et commerciales, il faut absolument rappeler que pour un petit commerce l’emplacement est essentiel.

L’infographie ci dessus démontre que les clients sont capables de faire 14 minutes en voiture pour aller chez un coiffeur, 16 minutes pour aller dans une boutique, 17 minutes pour un restaurant….

Cela démontre que sans emplacement proche d’un vivier de prospects , le commerçant ira au-delà de grosses difficultés qui vont rendre l’avenir de son activité déjà sombre avant même de commencer.

A noter : sur le Web c’est la même chose, sans un bon emplacement, un site eCommerce va au delà de gros problèmes. Et dans ce contexte, l’emplacement se matérialise par le fait d’être visible ou pas pour certains mots clés dans le moteur de recherches de Google.

Néanmoins, avant de réfléchir à son plan d’actions, il faut déjà mener un travail de réflexion et répondre aux questions suivantes :
– Quels problèmes va résoudre mon produit pour mes prospects ? Quels sont les attentes de mes clients ?  Qu’on t’ils besoins ?

– Pourquoi vont-ils acheter chez moi et pas ailleurs ?  Comment “nomment” t’ils le produit que je vais leur vendre ? …

– Qui sont mes clients : Quel est mon cœur de cible et quels sont les clients plus “occasionnels” ? Qui est le décisionnaire dans l’achat ?…
– Quelle est ma zone de chalandise et jusqu’où est t’il rentable de mes prospects (quartier, ville…) ? Où passent mes clients ? Où peuvent-ils voir mes publicités ?
– Qui sont les prescripteurs ? Est-ce qu’il existe des personnes ou des entreprises qui peuvent conseiller à mes clients d’acheter mes produits ? Si oui est-ce que leur activité est liée à l’utilisation de mon produit ?
– Comment mon offre se différencie de mes concurrents, quelle est ma différence ou mon positionnement, qu’est-ce que je souhaiterais mettre en avant…
– Quels sont les média que lisent mes futurs clients ? Est-ce qu’ils ont des habitudes spécifiques ?
– …

Une fois ce travail préliminaire effectué, vous devez déjà mieux connaître vos clients, ce que vous devrez dire, et comment le dire.

Le but est de pouvoir remplir le schéma suivant sur vos prospects :

• Ce qu’il pense et ressent
• Ce qu’il entend
• Ce qu’il dit et fait
• Ce qu’il voit et sent
• Ses problèmes et ses  bénéfices
• …

Vous pouvez alors commencer à imaginer votre plan de communication.

Communiquer pour vendre, pas vous construire une image !

Construire une image de marque et une notoriété, c’est ce que l’on appelle le “Branding” dans les grandes entreprises.

Par contre, sachez qu’il est essentiel de mettre en place des opérations qui vont pousser vos prospects à acheter.

Votre communication ne doit pas avoir pour objectif “de vous faire connaître”, mais déclencher des ventes.

En effet construire une image c’est quand on a de gros budgets et pas d’obligation de résultats à courts termes, or pour la majeure partie des petites entreprises il n’y a pas de droit à gaspiller de l’argent…
La différence peut paraître subtile mais pourtant elle sera décisive pour la rentabilité de vos actions commerciales.

Par exemple si vous êtes un restaurant “classique”, placer une publicité dans le dépliant du club de foot de votre ville avec votre adresse et une photo de la façade du commerce est une publicité d’image.

Cela ne va pas vous rapporter des ventes (ou si peu…)… si vous le faites, vous devez savoir que c’est pour donner l’image d’un “bon commerçant”.
Par contre faire cette même publicité dans le dépliant, si vous êtes un bar à destination des jeunes, avec des TV grands écran et pour suivre des matchs de foot… peut être très intéressant si en plus vous incitez les lecteurs à passer dans votre commerce !

Par exemple en offrant le 1er verre à – 50% sur présentation d’un coupon dans le magazine, ou en offrant un happy hour à tous les membres de l’équipe de foot dès qu’ils se présentent, ou offrir les gâteaux apéritifs chaque soit de match pour tous les supporters du club s’ils portent une écharpe…

Vous voyez ainsi qu’ il y a une différence entre  :

• Faire du branding pour parler de son entreprise, et se donner une image.
• Faire de la promotion pour déclencher des ventes et faire venir des personnes en magasin.

Attention à la rentabilité !

Un autre facteur essentiel pour la réussite de votre entreprise, sera de faire très attention au retour sur investissement de vos actions de communication.

En effet il ne faut pas dépenser son argent sans avoir une idée (même approximative) de ce que cela va rapporter…

Cela passe bien entendu par des codes promos, un N° de téléphone spécifique (il suffit d’appeler France Télécom pour créer un numéro spécial temporaire pour une grosse opération commerciale…), un code promo sur internet, un flyer avec un bon de réduction…

Mais c’est aussi en faisant un rapide calcul coût / rentabilité avant de se lancer.

Par exemple, il faut savoir qu’un emailing sur une base prospects très ciblée permet un taux de retour maximum de 0,5% à 2 %.

Et sur une base de prospection non ciblée, c’est du 0,1% voire du 0,01% de ces prospects qui commanderont…

Donc si vous avez 1000 abonnés à votre newsletter, vous ne ferez que 20 ventes.

Et c’est de même pour les opérations de promotion dans votre ville, par exemple un de vos clients dans la vente d’objets de décoration exotiques.

Ils ont décidés de se faire connaître dans leur zone de chalandise via un mailing ciblé sur toutes les personnes ayant récemment déménagé dans les quelques kilomètres aux alentours.

Sur le papier, c’était une bonne idée : le ciblage bien pensé (si on déménage on est susceptible d’avoir besoins de meubles), sauf qu’ils n’ont pas calculé le retour sur investissement…
En effet le coût de se mailing “clé en main” (impression, routage…) via maileva leur coûtait 1,5 € / courrier, pour toucher une cible de 1000 personnes…

Or un rapide calcul permet de voir qu’il fallait s’attendre au maximum à un taux de 0,1 %, soit 1 commande potentielle pour un coût d’opération de 1 500 € !

On se rend bien compte qu’il faut multiplier ce genre d’opérations de nombreuses fois pour que cela finisse par rapporter de l’argent !

De même il faut commencer à communiquer sur son commerce bien.

Cibler ses messages sur son cœur de cible.

Le troisième facteur de réussite de son opération de communication, c’est de cibler ses messages sur son cœur de cible, et de multiplier les communications ciblées.

Il est important de retenir qu’il ne faut pas disperser ses efforts sur des prospects qui ont peu de chance de commander (tout comme l’argent, le temps est extrêmement précieux).
Par exemple dans un salon il faut savoir identifier quels sont les prospects chauds, et ne pas perdre son temps sur les prospects froids.

Une solution est d’avoir deux niveau de gestion des prospects :

• Les prospects “froids” : leur proposer un rendez vous ultérieur, une soirée de présentation…
• Les prospects “chauds” : essayer de faire une vente ou au moins récupérer les coorsonnées.

De même lors d’une soirée “networking”, il faut prendre contact avec le maximum de personnes, identifier celles “à potentiel” et éviter de perdre du temps avec d’autres personnes à faible potentiel

Ensuite il faut répéter ses messages car ce n’est pas forcément lorsque votre prospect voit votre publicité qu’il va acheter immédiatement.
Par exemple distribuer des flyers seulement 1 ou 2 fois ne sert pas à grand-chose…

La distribution de flyers est une action marketing non ciblée qui se construit donc dans le temps et sur le volume de flyers distribués…
En effet tout comme un mailing, le taux de retour est souvent inférieur à 0,1 %…
Il faut donc miser sur la quantité et sur la répétition du message.

Pour en savoir plus sur les Flyers, voici une série de conseils sur les flyers.
Certaines études américaines affirment qu’il faut entre 5 et 8 contacts avec un prospect avant d’en faire un client.

Par exemple un 1er prospectus reçu mais trop tôt (ex: juste après un anniversaire), un second prospectus reçu dans le bon timing (ex: juste avant la fête des pères), une première visite en boutique “pour faire un tour” et avec quelques paroles échangées avec le commerçant, et enfin le retour en boutique lors de l’achat une fois que l’on a bien vérifié que le cadeau correspondait bien.

Et bien entendu, ne pas faire du” branding” en parlant de son entreprise, de sa qualité… mais en proposant un bon de réduction, une promo limitée dans le temps… pour inciter à l’action.

Vous devez vous dire :

• Comment je peux inciter le prospect à commander ?
• Quel est le levier factuel ou émotionnel pour le faire commander maintenant ?
• Que doit il faire dès qu’il lit le document ?
• Comment mettre une notion d’urgence d’acheter ?
• Est-ce que commander ou venir est simple ?
• ….

Mettre en place un système pour attirer des prospects chauds

Un quatrième facteur de réussite c’est d’inciter les prospects chauds à faire le premier pas.

Cela peut paraître une évidence mais c’est pourtant un gage de réussite.

En effet si vous essayez de faire une vente directe votre offre doit être très forte afin de déclencher l’acte d’achat (promo prix, offre inédite, message surprenant…) ou tomber au bon moment.
Or trouver les prospects ayant à la fois le besoin du produit, la motivation d’acheter et les finances peut être un véritable challenge !

C’est pourquoi, il est intéressant de mettre en place une vente en 2 temps : d’abord proposer du “gratuit” puis passer à l’offre payante.

Cela permet d’une part d’abaisser la notion de risque lié à l’achat perçu par vos clients, mais aussi de recruter une cible plus large ou les clients de vos concurrents.

Attention : cette offre gratuite doit bien attirer votre cœur de cible et ensuite pousser à l’achat… Le but n’est pas d’attirer n’importe qui, et surtout pas des non consommateurs…

Vous devez par exemple proposer un échantillon, un guide gratuit, une initiation…

Par exemple un caviste sur Rennes propose 1 ou 2 soirs par semaine des cours d’œnologie pour quelques euros, afin d’une part de proposer un produit supplémentaire autre que du vin (pour recruter des futurs amateurs de bon vins), mais aussi pour attirer des prospects qui à coup sûr achèteront une ou deux bonne bouteilles après leur cours… et cela permet de tisser des liens avec ses futurs clients.
Le fait de rendre ce cours payant, permet de “filtrer” l’accès, mais son faible coût permet de le rendre accessible à toutes les personnes motivées (ou via sa famille car c’est un excellent cadeau de fête des pères, d’anniversaire…).

A vous de réfléchir à ce qui ferait venir votre client, ce qui le ferait rentrer dans votre boutique…

Il y a bien entendu votre vitrine, mais cela peut être :

• Un cours gratuit d’initiation (ex: bricolage, danse, oenologie…), de présentation de votre métier…
• Sortir de votre boutique, pour aller soit dans la rue, soit dans un autre endroit (marché, place…)
• Distribuer des fiches pratiques (ex: recettes….)
• …

Etre UNIQUE !

Pour réussir à son action de communication il faut être différent de ses concurrents.

Etre différents ce n’est pas forcément proposer un produit ou des services inédits, mais c’est le positionner comme différent dans l’esprit de ses clients (on appelle cela l’USP ou Unique Selling Proposition).

Le positionnement peut se faire en exploitant un argument qui n’est pas encore utilisé par ses concurrents.

Cette USP doit vous permettre de répondre à la question “En quoi vous êtes différent de vos concurrents” ou “Pourquoi j’irais chez vous plutôt qu’un autre”.

Par exemple sur le marché que l’on pensait sur-dominé par Coca Cola, des nouveaux entrants on fait une belle percée en créant le “Breizh Cola” ou le “Corsica Cola”.

Pour un commerce c’est la même chose : il se positionner sur un créneau, sur un argument, sur un bénéfice… peu ou mal exploité par ses concurrents.

Par exemple, un Glacier de la Rochelle qui vent des glaces artisanales à la Rochelle s’est positionné différemment de son concurrent placé à 20m en mettant en avant ses nombreux parfums, la création avec des produits locaux et les années d’expériences de cette maison.

Un autre exemple c’est de proposer pour un restaurant un service “Eat As Much As you Can” le midi, proposer un assortiment de sauces inédit…

Utiliser sa base clients !

C’est généralement un aspect négligé par les commerçants : exploiter sa base clients.

En effet le commerçant fait une vente, et il attend dans son magasin que le client repasse…

Il faut aller au-delà de cette position et considérer ses clients comme son principal “trésor” :
– il faut les inciter à revenir plus souvent pour acheter vos produits
– il faut en faire ses ambassadeurs
– il faut leur proposer des produits complémentaires à ceux qu’ils ont achetés
– …
et enfin faire en sorte que la relation que vous avez avec eux ne soit plus basée uniquement sur le prix, mais aussi sur les services et la relation que vous avez tissé.

Pour cela il faut dès que possible enregistrer leurs coordonnées, au minimum l’email (pour les abonner à votre newsletter “bon plans”, pour leur envoyer des promotions ciblées…), si possible le téléphone portable (pour l’envoi de SMS promotionnels), le numéro de téléphone fixe et bien entendu l’adresse.

Pour cela il existe plusieurs solutions :

• Donner une carte de fidélité au passage en caisse (cf notre série d’articles sur les cartes de fidélité)
• Mettre à disposition des clients un iPad pour saisir son email
• …

Il faut bien entendu que le client ait un intérêt à donner son email…

Il faut donc donner de la valeur en échange, par exemple un bonus, un petit cadeau, un bon de réduction…

A noter : il vaut mieux offrir un petit cadeau en nature qu’une réduction qui est bien plus onéreuse !

Faire un Plan Marketing, même si ce n’est que quelques lignes

Une fois que vous avez toutes les notions précédentes bien en tête, vous pouvez passer au choix des actions marketing pour faire connaitre votre commerce ou votre petite entreprise.

Il est important de lister les différentes actions à effectuer mois par mois (si possible semaine par semaine) afin de savoir ce que vous pouvez vous fixer de manière raisonnable un objectif à atteindre en terme de coût financier, mais également de temps à y consacrer.

Le but est de lister les actions les plus importantes et de se servir de ce plan comme guide sur les premiers mois d’activité.

Il faudra aussi utiliser les dates clés de l’année (soldes, noel, été…) pour planifier ses actions.

Il n’est pas nécessaire d’y passer des heures, mais de juste s’assurer que dans les 6 mois à venir des outils soient mis en place pour générer des ventes et faire venir des clients.

14 outils pour faire connaitre un commerce ou une petite entreprise

Voici ci-dessous 14 outils qui sont à votre disposition pour générer du trafic et développer vos ventes.

1 – La distribution de flyers ou de prospectus non personnalisés

L’intérêt de des flyers c’est le faible coût de production (0,01 à 0,05 € / unités selon la qualité de papier, le nombre de couleurs…) et de distribution (il suffit de le faire soit même, par sa famille ou ses amis, louer les services d’une junior entreprise de la fac, faire appel à des étudiants…).
C’est donc un outil dont on ne voit le succès qu’avec une distribution en masse.

Il faut distribuer plusieurs centaines / milliers de flyers avant d’en voir les premiers résultats concrets.

Il faut si possible cibler sa distribution.

Par exemple c’est la bouche de métro près de votre restaurant, l’université si vous ciblez les jeunes, les rues passantes du centre ville si vous visez des amateurs de shopping…

Il est également possible d’exploiter un évènement sportif ou culturel avec l’autorisation de l’organisateur.

Encore une fois il faut que l’évènement soit en rapport avec vos produits.

Par exemple ci-dessous une distribution de pâtes artisanales lors d’une compétition sportive :

Mais c’est aussi le cas des Yaourts St Malo qui offrent des produits gratuitement lors des grosses compétitions à La Rochelle.

Pour améliorer votre taux de distribution, il est conseillé de les d’habiller à vos couleurs (casquette, Tshirt…), cela permet d’une part de bien visualiser aux prospects qu’il s’agit d’une distribution de prospectus (et pas une énième pétition), et d’autre part de faire de la publicité visuelle en plus du flyer.

Bien entendu si votre cible est différente, votre support d’affichage se doit également d’être différent et adapté. Voici ci-dessous un exemple d’affichage sur des chiens.

Vous avez également l’exemple de cette publicité de street marketing où de jolies filles faisaient de l’Auto-Stop avec un panneau “Only Peugeot” (je ne monte que dans une Peugeot), et pour tous les conducteurs qui s’arrêtaient, un cadeau était offert.

Vous pouvez en complément faire de la distribution dans les boites aux lettres de son quartier en passant un contrat avec la poste ou avec des société de distribution, voire même des étudiants.

Nb : certains entrepreneurs un peu “débrouillards” ont même réussi à obtenir une “clé de facteur” alors que c’est interdit !
Une bonne astuce consiste également à déposer des prospectus sur les pare-brises des voitures sur les parkings de supermarchés… mais vérifiez bien que vous avez le droit (ex: c’est interdit sur les parkings des grandes surfaces).

A Paris certains ont même commencé à mettre des prospectus sur les Vélib !

Rien de vous empêcherait de faire une opération de communication identique à celle-ci-dessous avec un protège selle qui avait été offert dans le cadre d’une opération de street marketing.

Sur les flyers et autres supports commerciaux il est essentiel de présenter son offre, ses coordonnées… mais en plus de mettre une offre irrésistible.

C’est par exemple un cadeau à venir retirer, un jeu concours avec un bulletin à remettre, une offre gratuite, un bon de réduction matérialisé avec un chèque ou un billet…

Bref mettre du “concret” sur un bout de papier.

Bien entendu il faut profiter de toutes les occasions pour faire connaître son magasin !
Par exemple si vous êtes un restaurant vous pouvez distribuer un flyer avant la Saint Valentin avec une proposition pour un menu Spécial St Valentin avec par exemple une rose offerte à toutes les femmes invitées, pour un institut de massage cela peut être 30 minutes de massage “Spécial mal de dos” ou “Anti-stress” gratuit pour toutes les personnes de plus de 50 ans…

2 – L’affichage

Ce dispositif est traditionnellement celui qui est le plus utilisé par les commerçants ou les petites entreprises.

Il faut afficher ses panneaux aux alentours de la zone de chalandise.

Néanmoins il n’est pas possible de faire tout ce que l’on veut, l’affichage est très réglementé en ville comme à la campagne.

Actuellement il y a une grosse restriction sur les affichages sur les routes.

Néanmoins quelques petites astuces peuvent être mises en place si vous possédez un terrain proche d’une route passante, ou si vous louer un espace à une personne qui est bien placée (renseignez vous toujours avant de vous lancer dans de genre d’initiatives pour éviter les mauvaises surprises !).

Votre affichage doit en priorité annoncer vos promotions et vos prix, mais il faut aussi service de support de publicité.

L’affichage peut aussi servir à lancer un concours ou une animation spéciale pour l’ouverture du magasin.

Mettre en place un jeu concours pour l’ouverture d’un magasin est quelque chose qui fonctionne toujours bien et qui a le mérite d’attirer les badauds.

L’inconvénient étant le coût global (cadeaux + supports de promotions).

A noter : depuis 2014 il n’est plus nécessaire de déposer son règlement chez un huissier. Néanmoins si votre concours dépasse plusieurs milliers d’euros de donations, il est fortement conseillé de demander à un huissier de valider le concours.

Dans la mesure du possible il faut proposer un petit cadeau à tout le monde (ex : une dégustation…) ou un “service” (bilan capillaire gratuit…).

Il ne faut pas hésiter à faire de l’événementiel pour attirer (soirée inauguration, journée porte ouvertes…).

N’hésitez pas non plus à vous mettre vous-même en situation : pour halloween à vous déguiser en sorcière, lors de Noel en Père Noel…
Bien entendu il est important de mettre en scène son établissement avec une décoration spécifique.

Il ne faut pas non plus hésiter à mettre en scène ses clients, soit en leur proposant des déguisements, soit en accordant des réductions aux personnes déguisées.

Il faut également jouer sur les idées alternatives : soirées discussions en anglais, jeux de société… pour un restaurant, un bar…

Certains vont même plus loin en frôlant l’illégalité en affichant des petites annonces sur les poteaux, et dans les commerces complémentaires aux siens.

Par contre pour que cela soit vraiment efficace il faut réaliser des annonces extrêmement percutantes qui se distinguent des petites annonces de chats et de chiens à adopter…

Mais il existe d’autres moyens encore plus originaux de faire connaître son commerce avec juste un peu d’imagination…

Il suffit de mettre son produit ou son service dans une situation étonnante pour le faire connaitre.

Voici ci-dessous un exemple d’une crèche pour bébé qui a eu la bonne idée d’attacher un vélo d’enfant à des endroits où normalement seul un vélo d’adulte devrait être afin de communiquer sur la précocité des enfants de ses clients.

L’affichage dans votre vitrine est aussi un des outils essentiels pour un commerçant.

Un prospect se fie d’abord à l’extérieur (panneau d’affichage, vitrine…) avant de rentrer.

Il faut donc la soigner (pas de veilles images blanchies, pas de poussière…) et la renouveler régulièrement.

Il est également important d’indiquer ses prix, et surtout ses promotions afin de provoquer des achats coût de cœur (ou d’impulsion).

Il est également possible de faire preuve d’originalité, pour preuve cette publicité américaine “Dites nous que vous détestez Bush et vous recevrez un gâteau gratuitement !”.

Cette idée peut être déclinée en France, avec par exemple un cadeau offert à tous les fans de l’équipe de France, à toutes les blondes qui se présentent…

Si vous n’avez pas trop de moyens, mais une bonne dose de créativité, vous pouvez réaliser vous-même des affiches au format A3, les imprimer dans une échoppe de reprographie (comme Copy top) et diffuser vos affiches chez les commerçants du voisinage, à la mairie…

N’oubliez pas de appel à une entreprise pour réaliser une enseigne vendeuse (lisible de loin, avec une offre claire).

Il est également possible (sous réserve d’un accord avec la Mairie et les collectivités locales), de mettre en place des publicités avec un coût un peu plus important mais avec un très fort impact visuel.

Voici ci-dessous quelques exemples originaux de publicités :

Votre véhicule est également un fort vecteur de communication, il ne faut pas hésiter à y apposer vos coordonnées, vos services.

Cela peut se faire de manière très traditionnelle, mais avec un peu d’imagination on arrive à des résultats offrant un haut degré de mémorisation (voir ci-dessous).

3 – Lancer une opération de relation presse à destination des journalistes locaux

Souvent les petites entreprises n’ont pas le réflexe d’utiliser la presse comme outil de promotion pour leur activité.

Pourtant dans les petites villes la presse locale et régionale est un excellent vecteur de communication.

Les journaux locaux comme le Ouest France, le Télégramme, La Voix du Nord… sont lus quotidiennement par des milliers de personnes.

Bien entendu, la solution la plus simple et la plus rapide est de passer une publicité dans ces journaux.

Le coût est relativement faible, et la mise en plage et la réalisation relativement facile (mais encore une fois il faut mettre en avant une offre irrésistible, une offre d’essai…).

Un second outil est d’obtenir un article de presse gratuitement dans le cadre des relations presse.

Il faut bien entendu informer le journal local de votre ouverture, mais il est également conseillé de le faire régulièrement lors de vos évènements.
Attention pour avoir un article “gratuitement” dans un journal régional il faut que l’information soit intéressante à publier pour le journal.

En effet un journaliste ne fera pas un article “pour vous faire de la pub”… il faut présenter votre actualité comme un angle soit drôle, soit informatif, soit exemplaire…

Il existe plusieurs manières d’obtenir gratuitement un article de presse.
Par exemple pour l’entreprise de dépannage informatique www.jeresous.fr , le but n’est pas de faire un communiqué de presse sur l’ouverture d’une énième entreprise de dépannage informatique.

Ce n’est pas une information “intéressante” pour un journaliste.

Par contre, le fait que le créateur de l’entreprise Jeresous.fr soit une personne handicapée qui s’en sort en créant sa propre entreprise malgré son handicap est une information qui sera certainement publiée.

Dans le même ordre d’idée, il ne faut pas hésiter de mettre en places des actions de communication ponctuelles :
– soirées St Valentin ou soirée célibataires
– animation avec des peintres
– soirées caritatives (ex: au profit des restaus du cœur…) où vous offrez un % des gains, ex: soirée Spécial Halloween avec dons versés à des œuvres caritatives…
– Offrir un repas gratuit à la maison de retraite de la commune.
– …

Et bien entendu à chaque fois il faut convier les journalistes régionaux afin de leur faire part de votre actualité.

Il est indispensable de les prévenir quelques jours (voire quelques semaines auparavant) en leur proposant de couvrir l’évènement (et ne pas oublier le jour d’avant une petite piqure de rappel…).

Dans le cas de “mini événements” il n’est pas forcément nécessaire de réaliser un communiqué de presse, néanmoins si votre événement est important vous pouvez consulter notre article “Comment rédiger un communiqué de presse“).

L’essentiel à retenir étant que l’envoi d’un communiqué est là pour faire connaître l’événement ou l’initiative et non pas pour faire de la pub à votre entreprise.

Certains de ces journaux comme le Ouest France propose même sur son site un lien pour soumettre son “actualité” .

4 – Les campagnes d’achats de mots clés locaux sur Google Adwords

Le but est de mettre en place une campagne de mots clés Google (les “liens sponsorisés”) au niveau local ou régional.

Il est bien entendu évident que le nombre de prospects envoyés par Google ne sera pas suffisant pour faire tourner une entreprise (ne vous attendez pas à plus qu’un ou deux client / semaine).

Néanmoins c’est un bon moyen d’attirer à moindre coût quelques prospects particulièrement ciblés, et aussi de capter les prospects qui utilisent internet pour faire des recherches (c’est un outil de plus en plus utilisé, même pour trouver un commerçant).

Pour cela il suffit de se rendre sur Google Adwords, ouvrir un compte, réaliser son annonce, cibler ses mots clés et faire une limitation au niveau d’une ville ou d’une région.

Par exemple, pour la location de plusieurs gites, Mr Canevet à créé un site internet pour présenter ses locations de vacances en Bretagne avec toutes les informations en ligne.

Le but premier était de réduire les coûts (ne plus photos à envoyer par la poste, ne plus envoyer de contrats vierges par la poste…) et d’attirer des nouveaux prospects ciblés. Il a suffit de choisir des mots clés liés à son activité de location de vacances comme “location de vacances en Bretagne” ; “vacances Fouesnant”, “Maison pour 9 personnes à Fouesnant”…

Sachant qu’il est essentiel de bien choisir ses mots clés, de rédiger des annonces incitant à l’action, bien gérer son coût au clic (généralement entre 0,15 et 0,9 € le clic pour les mots clés classiques).

Bien entendu les internautes devront atterrir sur un site internet ou un blog présentant une offre spéciale, un essai gratuit…
L’idéal étant de leur faire imprimer un bon de réduction, un code de remise… qui d’une part les incitera à passer à votre entreprise et d’autre part qui vous permettra de tracker les liens.

Si vous avez des produits régionaux, originaux… vous pouvez aussi utiliser Internet comme canal de vente supplémentaire.

L’idéal est d’ouvrir son propre site e-commerce (voir notre article sur Comment choisir sa solution d’e-commerce).

Au départ pour limiter les coûts, il peut être plus simple (et moins risqué) d’être présent via les comparateurs de prix et les places de marché (voir notre article “Comment attirer des visiteurs de qualité”), les sites d’enchères comme www.ebay.fr , www.priceminister.com …. pour y vendre vos produits en annonçant votre localisation.

En effet vous bénéficierez d’une audience large et qualifiée à moindre coût.

Une technique peut être également d’écrire un blog sur l’actualité de votre ville (voir notre article “Comment monter un blog Pro et le faire connaître”), mais cela peut représenter beaucoup de temps à investir pour un retour sur investissement long et incertain.

C’est pourquoi le blog Pro sera à réservé aux entreprises de prestations de services (consultants, architectes…) dont la principale valeur ajoutée est la production de services.

5 – Mettre en place un parrainage pour faire de ses clients ses ambassadeurs

Vos clients satisfaits sont vos meilleurs commerciaux…

Il suffit de leur en donner les moyens de faire votre promotion !

Pour cela il suffit de mettre en place un mécanisme très simple de parrainage.

Par exemple, toute cliente d’un salon de coiffure qui parraine une de ses amies, reçoit un soin du visage gratuit et pour sa filleule c’est une réduction de prix de 15%, pour chaque personne qui fait venir une nouvelle cliente reçoit un cadeau ou un bon de réduction…

Pour que le programme de parrainage fonctionne il faut que le mécanisme de parrainage soit simple (pas de règles alambiquées, de restrictions cachées…).

Il est aussi nécessaire de définir à qui exactement ce programme de parrainage s’adresse (il faut écrire clairement qui est concerné par le parrainage), les gains apportés doivent être visibles (le parrainage doit être visible sur une carte de visite, via une affiche en magasin…) et intervenir rapidement (il ne fait pas attendre 2 ans avant de cumuler suffisamment de points), le bénéfice du parrain doit arriver rapidement après la commande du filleul…

Généralement il est plus intéressant de proposer un cadeau plutôt qu’un bon de réduction.

En effet la valeur perçue est d’une part plus grande (le client ne sait pas exactement combien vous a coûté le cadeau), et d’autre part cela permet de matérialiser le cadeau.

Par exemple, le “Club des Créateurs de Beautés” propose à ses clientes de parrainer une amie, et dès la première commande de celle-ci, la marraine reçoit un baladeur MP3.

En complément de ce programme de parrainage il est essentiel de fidéliser ses clients, le 1er réflexe reste la carte de fidélisé qui incite à revenir en magasin…

Mais il ne faut pas oublier l’envoi de newsletter, promotions…

6 – Monter un programme de partenariat ou de prescription

Les partenariats sont un excellent moyen pour obtenir une très bonne visibilité à moindre coût.
Le but est très simple proposer à un prescripteur ou à une entreprise qui propose des produits complémentaires de faire la promotion de vos produits (de manière active ou passive) auprès de ses clients et prospects (en proposant éventuellement la réciprocité).

Ce principe fonctionne très bien entre commerçants, par exemple un boulanger et un fromager qui mettent dans leurs boutiques respectives des prospectus avec une offre sur leurs produits respectifs.

Néanmoins pour que cela reste profitable pour les 2 parties voici quelques règles à respecter:
– Identifier quels sont les influenceurs directs dans l’acte d’achat et dont l’activité est directement touchée par le choix de votre produit (ex: les médecins et les cabinets de psychologie ou les masseurs).

S’il y a un lien fort et direct entre les activités, la vente en sera d’autant plus efficace.
– Proposer un mécanisme de parrainage simple avec une traçabilité.

Il est éventuellement possible de proposer une rémunération mais généralement les volumes étant faible, il n’y a que des déçus… il faut donc privilégier les cadeaux ou l’échange de visibilité mutuelle.

Pour un revendeur informatique de logiciels de gestion, c’est par exemple proposer à une grande surface une mise en avant de ses capacités à former, à faire du dépannage… via un flyer, et en échange le revendeur animera des journées portes ouvertes en magasin et il renverra vers la grande surface pour l’achat du logiciel et du matériel.

Un des secrets pour la réussite d’un bon programme de parrainage c’est le “gratuit” ou l’offre découverte : le but est de se distinguer de ses autres concurrents en laissant son prescripteur offrir un cadeau à ses clients via votre intermédiaire.

Vous pouvez également éditer une mini brochure ou un livre gratuit que vous laisserez chez vos prescripteurs (avec bien entendu un bon de réduction et vos coordonnées) : comment arrêter de fumer en 3 semaines; 5 positions pour soulager son mal de dos…

Enfin le partenariat peut consister à faire de l’échange de visibilité : inclure un prospectus/échantillon d’un partenaire pour chaque vente, un bon de réduction…

Pour en savoir plus, consultez notre article “Comment mettre en place un partenariat Gagnant-Gagnant“.

7 – Distribuer des goodies originaux pour faire de vos clients vos des hommes sandwich ambulants

La distribution de Goodies peut être un excellent de se faire connaître lors du lancement de son entreprise.

Par contre fuyez les stylos promotionnels et autres babioles qui sont rangées au fond des tiroirs…

Vous devez offrir des goodies qui seront visibles chez vos clients ou dans la rue, et qui donneront envie de les montrer.

Cela peut passer par exemple via un sac original et solide qui sera utilisé par vos clients après leurs achats.

Un grand sac solide est d’ailleurs un excellent outil pour faire de la publicité sur un salon : généralement les visiteurs repartent avec un monceau de documentations, et durant tout le salon ils rassemblent dans le plus gros sac tous les prospectus, devenant ainsi des Hommes Sandwichs ambulants.

Une autre bonne astuce, c’est de faire imprimer des autocollants et des cartes postales humoristiques ou décalées sur son entreprise puis de les diffuser chez les commerçants du quartier.

Les autocollants diffusés à bon escient peuvent vous rapporter énormément de visibilité indirecte (mais attention aux plaintes s’ils sont collés n’importe où !).

8 – L’affichage urbain classique

Les publicités via des affiches, des abribus, des taxis… sont souvent certes impactant, mais le coût de création de la publicité, de l’impression et de la diffusion sont le plus souvent incompatible avec le budget d’une petite entreprise…

De plus la durée d’affichage et la mémorisation est souvent trop courte.

Ce ne sont donc pas des outils adaptés pour un commerce ou une petite entreprise.

On réservera ces outils à la construction de notoriété que de vente…

Pour information, faire du covering sur une Smart (c’est-à-dire coller des autocollants sur la voiture : capot, portières, lunette arrière, carrosserie complète…) coûte cher : c’est dans les 2 500 € pour une publicité souvent éphémère dans l’esprit des passants…

Néanmoins vous allez pouvoir utiliser votre propre véhicule pour faire la promotion de votre activité, avec si possible une promotion :

9 – S’inscrire sur les annuaires, cartes et sites locaux

Google Maps est le lieux indispensable pour référencer son entreprise.

Ainsi si quelqu’un tape dans Google vos mots clés, votre marque… il verra votre magasin.

Pour cela inscrivez vous sur https://www.google.com/business

A noter : vous devrez aussi créer une page Entreprise Google + et un Profil Google Plus.

Vous pouvez aussi vous inscrire sur les annuaires classiques comme Pages Jaunes pour être présent sur son site internet (www.pagesjaunes.fr).

Bien qu’en déclin, cela reste un outil important pour se faire connaître dans une ville. Il est donc conseillé de s’y inscrire, même si les services associés sont parfois exorbitants…

Si vous vendez des services à destination des entreprises www.kompass.fr et www.annuaire-entreprises.com sont également intéressants.

Vous avez aussi les sites d’horaires (LesHoraires.fr…).

Il existe aussi des sites vous permettant de présenter votre entreprise sur une carte de France, avec le plus souvent des avis des internautes  :

• Lafourchette.com
• TripAdvisor
• Yelp
• …

A noter : si vous voulez être présents sur les recherches locales, vous pouvez aussi créer un Blog qui vous permettra de vous faire connaître et reconnaître sur votre métier, sur votre thématique… (voir ce guide gratuit pour créer un blog en 21 jours).

Cependant, tenir un Blog prend du temps. Il faut y consacrer au moins 3 ou 4 h / semaine.

10 – Se créer un réseau physique

Si vous avez une activité B2B (voir même en B2C), il est très intéressant d’adhérer à un syndicat professionnel, une association de commerçants, un club d’entrepreneurs… pour se créer un réseau professionnel qui vous permettra d’obtenir des contacts et nouer des relations avec d’autres entrepreneurs.

Le but étant aussi d’obtenir des conseils, de l’aide, de partager de bonnes idées…

Pour cela il suffit de se rapprocher de sa CCI ou de la chambre des métiers afin de connaître quels sont les organismes mis à votre disposition.

Avec l’avènement des Media Sociaux, il ne faut pas hésiter à utiliser les sites de réseaux sociaux comme Viadeo et Linkedin.

11 – Faire de l’Emailing / Phoning / mailing / SMSing sur son cœur de cible

Lorsque l’on créé son entreprise il est essentiel de prospecter les entreprises de alentours afin de leur proposer vos services.

Si votre cœur de cible est relativement petit, le plus simple est tout simplement d’éplucher les annuaires locaux, et appeler 1 par 1 tous les prospects les plus chauds pour décrocher un rendez vous.

Sur les prospects tièdes ou froids, il faut utiliser des outils de prospections moins onéreux qui permettent de cibler une cible plus large comme l’emailing (voire le guide sur l’emailing).

Néanmoins n’oubliez pas le coût unitaire de chacun de ses outils, que le taux de retour est généralement faible (entre 0,1 et 1%), qu’une offre hyper attractive est essentielle, qu’il faut travailler le ciblage pour toucher la bonne personne, qu’il faut répéter ces opérations avant d’espérer obtenir des résultats…

Si vous débutez et que vous n’avez pas les moyens pour recruter un télé-vendeur en CDI ou en CDD, vous pouvez éventuellement faire appel à une junior entreprise, voire à un stagiaire (voire notre article “Comment recruter un stagiaire gratuitement“).

Pour en savoir plus, consultez notre article “Comment Prospecter et Fidéliser“.

12 – Organisez un événement local avec d’autres commerçants.

L’union fait la force, donc n’hésitez pas à vous regrouper avec d’autres entreprises et commerçants pour lancer des initiatives locales.

Par exemple vous pouvez organiser un salon “Du bien Etre”, en rassemblant dans les locaux municipaux toutes les entreprises ayant trait “au bien être”.

Vous pouvez également mettre en place une animation locale entre les commerçants avec des points cadeaux ou des offres groupées…
Il est également possible de faire de l’éducation dans les écoles en faisant la promotion de votre métier.

13 – Les réseaux sociaux locaux

Il existe des réseaux sociaux locaux, comme par exemple OnVaSortir.com.

Ces sites permettent de référencer des soirées, des bars… dans sa ville.

Un restaurant, un club de sport… peut ainsi organiser une soirée en échange de quelques euros.

14 – Facebook et Twitter

Facebook est Twitter sont devenus incontournables, même pour un petit commerce.

Ces deux outils peuvent servir à faire de la publicité, ou de gérer votre relation clients à petit prix.

• La publicité locale, au niveau de la ville ou du village.

Il y a en particulier Facebook Ads qui est extrêmement puissant et permet d’utiliser un vivier de prospects de plus de 20 millions de prospects.

En revanche, rappelez vous que sur Facebook, les gens ne sont pas là pour acheter, mais pour se distraire…

Il faut donc que vos publicités ne soient pas classiques mais plutôt :

• La proposition d’une offre “gratuit” ou d’essais
• Les soldes sur des marques très connues
• Des promotions irrésistibles
• Du dé-stockage
• …

• Garder un contact régulier avec vos clients et prospects

Par exemple Christophe, un poissonnier, utilise Facebook pour diffuser des recettes de cuisine à ses clients, avec les poissons à commander (voir l’article sur ce lien), grâce à un QR code dans sa boutique.

Un boulanger utiliser aussi Twitter pour faire du déstockage de ses gâteaux, croissants… (vous pouvez lire l’article sur CE LIEN).

Pour cela il faut inciter ses clients à vous rejoindre sur Twitter et Facebook, soit à la caisse, soit à l’entrée pour avoir une promotion…

Pour en savoir plus consultez notre article “Comment organiser un salon“.

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