La prospection est indispensable au renouvellement de la clientèle. Chaque semaine, une bonne partie de votre temps doit y être consacrée. Mais comment trouver toujours de nouveaux prospects ?
Il existe de nombreux moyens d’obtenir des adresses utiles. Et toutes les pistes sont bonnes à creuser…
Lire les petites annonces des journaux professionnels
- Qui recherche de nouveaux collaborateurs ?
- Qui rachète d’autres entreprises ?
- Qui se développe, modernise ses équipements, diversifie ses activités ?
Lire les articles publiés par le registre du commerce
- Dans quels secteurs d’activités, quelles régions de nouvelles entreprises sont créées ?
- Qui déplace son siège social ?
- Qui ouvre de nouvelles filiales ? Dans quelles régions ?
Etudier les annuaires et les catalogues professionnels
- Feuilletez les annuaires de branche, les annuaires téléphoniques, les catalogues de foires…
Consulter la base de données clients de l’entreprise
- Des clients sont-ils partis du jour au lendemain sans rien dire ? Des offres envoyées sans conclusion favorable ?
Fréquenter les congrès, les salons, les séminaires
- Quels sont les participants qui ont des besoins à satisfaire ?
Relevez leurs coordonnées complètes : nom, fonction, entreprise, activité de l’entreprise, coordonnées postales, téléphone, e-mail, fax, site internet.
Garder le contact avec les anciens collègues
- D’après eux, quelles sont les entreprises qui se développent le plus ?
- Pourquoi ne pas échanger des adresses avec vos collègues ?
Interroger fournisseurs et partenaires
- Qui sont les donneurs d’ordre ?
- Qui serait susceptible d’acheter vos produits ou services ?
Se faire recommander, si possible par des experts
- Quelles sont les personnalités importantes de votre réseau de relations ?
Être recommandé par des personnalités importantes vous permettra d’augmenter vos chances de conclusion.
Participer aux réunions d’associations économiques
- Qui sont les meneurs d’opinion ? Prenez contact avec eux et entretenez un certain suivi.
Analyser les publicités, les annonces presses
- Qui passe souvent des publicités ?
Une communication importante est signe de prospérité. Contactez les entreprises qui multiplient les annonces publicitaires.
Surveiller les succès de la concurrence
- Quel type d’entreprise achète chez votre concurrent ?
Ceux qui achètent chez la concurrence peuvent également acheter chez vous.
Étudier les offres des courtiers en adresses
- Quels sont les cibles de prospects qui vous intéressent ?
Les vendeurs d’adresses possèdent une importante banque de fichiers, ils louent ou vendent des adresses de prospects ciblés.
Faites une liste des relations qui pourraient vous recommander et contactez-en de un à trois par semaine !
Pas d’accroc avec les nouveaux !
Vous avez déniché un prospect utile ? Vous l’avez convaincu d’accepter votre offre ?
Maintenant il faut lui garantir que la prestation se déroulera sans accroc.
Mettez en œuvre une procédure « nouveau client ». Il s’agit de coordonner tous les efforts pour être certain de satisfaire le client : enregistrer au plus vite sa commande, l’informer de son évolution, respecter les délais de livraison… Car le prospect ne revient que s’il est satisfait du premier coup !
Et vous ?
Quelles sont vos démarches pour conquérir de nouveaux clients ?
Quelles sources d’information exploitez-vous ?
Jeu de briques
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Pacman
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