Commerciaux : comment être meilleur sur LinkedIn?

Il ne s'agit pas ici réellement d'être meilleur commercial, mais d'être meilleur sur LinkedIn et selon les critères de LinkedIn. Dans un article précédent, j'ai parlé de la mesure du ROI d'une présence sur LinkedIn (Quel est votre ROI sur LinkedIn?), puis du Social Selling Index. Le SSI est un service gratuit proposé par LinkedIn et qui permet aux commerciaux d'évaluer l'efficacité de leur présence. Même si c'est un outil gratuit développé pour les commerciaux et destiné à vendre de l'abonnement Sales Navigator, le SSI peut intéresser d'autres professions.

Au-delà des conseils de LinkedIn, repris dans mon précédent article, je vous propose d'en savoir plus sur le Social Selling Index, ce qu'il mesure et comment il est calculé.

Comme indiqué dans mon précédent article sur le sujet, LinkedIn favorise (récompense?) le développement du réseau; alors que cela va à l'encontre de sa politique. Sachez d'ailleurs, que si votre démarche de développement de réseau est trop agressive, votre compte pourra être bloqué. LinkedIn est très clair : "en général, une restriction est imposée à un membre qui a envoyé trop d'invitations à des personnes qu'il ne connaît pas". Pour être plus précis, ce n'est pas l'envoi d'invitations qui pose problème mais, les invitations déclinées par un "Je ne connais pas" ou signalées en spam.

Malgré cette position de LinkedIn, son SSI récompense les démarches les plus "push" : activité soutenue (partages, commentaires, likes) et expansion du réseau.

Pour développer ce SSI, 5 000 commerciaux ont été sondés, ce qui a permis à LinkedIn de se faire une image des commerciaux les plus efficaces.

Pour rappel, les 4 critères pris en compte sont :

-   Créer une marque professionnelle.

-   Trouver les bonnes personnes.

-   Engager.

-   Créer des relations fortes.

Consultez. Consultez. Consultez : plus vous visitez de profils chez un prospect, plus vous avez de chances d'être plus efficace. Moins de 4 profils visités chez vos prospects : peu d'impact. De 4 à 9 : 20% de chances de plus de performer. Plus de 10 : Bingo! 70% de chances de plus de performer.

Au-delà des infos données par LinkedIn sur le site dédié ou dans son assistance, qu'est-ce que le SSI mesure réellement?

Chacun des 4 critères se mesure sur 25. Pour reprendre l'expression d'Andrew Foote, c'est un peu la check list pour devenir une parfaire petite peste sur LinkedIn.

LinkedIn Consulting

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