Réussir ses rendez-vous commerciaux

Dans bien des cas, il y a la théorie puis… la pratique…

En ce qui concerne la gestion des rendez-vous commerciaux, certaines bonnes pratiques commerciales (indispensables pour mener à bien un rendez-vous) peuvent être passées en revue via la “théorie” mais quiconque a exercé ce métier sait que le terrain est le meilleur endroit où progresser.

Malheureusement, il est difficile (voir impossible) d’être autocritique et d’analyser son propre discours lors d‘un face-à-face commercial et pourtant… Tout rendez-vous commercial peut être amélioré.

Par exemple, avez-vous déjà pensé à analyser :

• Votre posture, votre communication non verbale, vos réactions faces aux objections ?
• La pertinence de votre phase de découverte ?
• Le déroulé de votre rendez-vous?
• La manière dont vous articulez vos arguments commerciaux?
• L’annonce de votre prix?
• Vos techniques de reformulation ?
• (…)

Ainsi, à la sortie d’un rendez-vous, vous savez ce que vous avez voulu dire, mais êtes-vous conscient de ce que votre prospect a perçu et de ce qu’il a effectivement compris de votre présentation (et de vos questions)?

Pour améliorer vos pratiques et vous permettre d‘être plus efficace dans cet exercice, AXLANE a créé la form’action aux rendez-vous commerciaux.

En présence d’un formateur AXLANE :

1. vous préparez votre rendez-vous en amont à travers une revue des “essentiels” commerciaux à connaître pour réussir un rendez-vous commercial ;
2. vous menez un véritable rendez-vous commercial chez l’un de vos prospects dans lequel le formateur AXLANE se trouvera en situation d‘observateur ;
3. à l’issue du rendez-vous, vous réalisez avec le formateur AXLANE un débrief des éléments clés de votre rendez-vous et identifiez vos axes d’amélioration.

Chaque rendez-vous commercial étant unique, nous conseillons aux professionnels que nous accompagnons de réaliser ce travail sur 3 rendez-vous de manière à mettre en pratique, d’un rendez-vous sur l’autre, les axes d’améliorations retenus.

Trop de monde pense encore qu’être commercial est inné, or ce métier peut s’apprendre! Encore faut-il se donner les moyens de progresser…