Comment réussir à vendre sur internet quand on a un petit business ?

Nous avons le plaisir de recevoir André Dubois du site Traficmania.com.

Dans cet article, André vous explique comment réussir à vendre sur internet quand on a un petit business, et pas forcément un gros budget marketing.

Vendre sur internet, rien de plus simple ? 

Vendre en ligne à l’air simple, mais la réalité, c’est qu’il y a de quoi s’arracher les cheveux.

Pourtant, vous avez de bons produits, réels ou numériques.

Mais c’est encore et toujours ce satané trafic, trop bas pour vraiment faire décoller vos résultats.

Alors vous vous battez pour le faire monter.

SEO, growth hacking, création d’un blog pour amener des lecteurs…. vous avez tout tenté pour vous faire connaître !

Vous avez bossé comme un fou, et je sais ce qui traverse votre esprit lorsque vous voyez cette courbe des ventes qui frémit à peine.

La déception…

La déception est toujours à la hauteur de l’investissement consenti.

Vous avez travaillé tellement dur pour que cela marche. Vrai, il y a de quoi envoyer l’entrepreneur le plus tenace en dépression, et abandonner le business en ligne.

Prenons un peu de distance et sortons des sentiers battus.

Et si je vous disais que vous n’avez pas de problème de trafic ?

Que vous pouvez attirer autant de gens que vous le voulez vers votre boutique en ligne ou vos pages de vente ?

Que vous pouvez  emmener votre chiffre d’affaires vers les sommets Himalayens?

Vous penseriez probablement que je me moque de vous.

Et pourtant, vous pouvez le faire. Pas demain. Non, aujourd’hui…  En créant un ascenseur à ventes…

Vous allez me dire, C’est quoi ?

Oh, c’est juste la méthode que des multinationales comme Starbucks utilisent. Et cet outil est à la portée de chaque entrepreneur du net.

Rassurez vous, il n’y a rien de magique ou de compliqué…

Contrairement à cette image humoristique, c’est tout simplement mettre en place un système qui va vous de générer des prospects.

C’est quoi cette méthode de l’Ascenceur à Prospects ?

Pour résumer :

Cela commence par un cadeau gratuit qui tisse une relation de confiance.

Cela continue avec une vente à prix très modique, pour faire vos preuves et amortir vos coûts.

Puis, vous vendez votre produit « cœur de métier », pour gagner votre vie.

Et enfin, vous maximiserez vos profits avec un produit premium.

Des boîtes énormes fonctionnent ainsi.

McDonald’s : j’attire un public familial en offrant un cadeau dans les menus enfants, qui sont en plus très économiques.

Les parents achètent un menu normal, deux fois plus cher, et je maximise le tout en organisant des anniversaires.

Starbucks : j’attire du public en offrant le wifi gratuit. Je vends du café, puis des pâtisseries.

Et je maximise le tout en proposant une cafetière à 99 €.

Décathlon : j’attire les enfants sur la piste vélo aménagée sur le parking du magasin.

J’en profite pour vendre des vélos enfants et des accessoires comme les casques, et j’essaye de vendre un vélo plus cher aux parents.

Et bientôt, vous aussi.

Accédez à un vivier de prospects plus grand que la Chine et l’Inde réunies

Devinez.

Savez-vous où se trouve le trafic mondial aujourd’hui ?

Facile : sur Google, Facebook, LinkedIn, Youtube, Twitter, Instagram, Pinterest et compagnie.

• 44 milliards d’utilisateurs actifs sur Facebook.
• 380 millions de professionnels inscrits sur LinkedIn.
• 5 milliards de recherches sur Google, chaque jour.

La moitié de l’humanité est là.

Je suppose que vos clients aussi.

Le mieux?

Cet océan infini de trafic est à vendre.

Google et Facebook seront ravis de dériver leurs utilisateurs vers votre site, pour peu que vous payiez en échange.

Vous comprenez ?

Il n’y a pas de problème de trafic. Ca n’existe pas.

Non seulement vous pouvez acheter tout le trafic que vous voulez, mais en plus, vous pouvez cibler les gens qui vous intéressent.

Trop cher pour vous ? Ou pire, vous avez déjà essayé et cela n’a pas marché ?

Ok, laissez-moi-vous guider.

Je vais vous montrer comment vous pouvez non seulement obtenir tout le trafic que vous voulez, mais en plus, gagner de l’argent avec.

La vérité peu connue sur le prix du trafic

Le prix que vous payez pour ce trafic n’a absolument pas la moindre importance… Tant que vous l’amortissez.

Regardez le principe: si vous dépensez 100 € en pub Facebook, et que vous faites 101 € de marge (après impôts et taxes bien sûr), vous gagnez votre vie.

Il suffirait d’investir massivement en publicité pour amener des tonnes trafic vers votre site, convertir ces visiteurs en clients pour devenir riche comme Crésus, n’est pas ?

Hélas, ce n’est pas aussi simple.

Tous les e-commerçants connaissent cette dure vérité : vendre à du trafic froid est incroyablement difficile, voire impossible.

Le visiteur lambda qui arrive sur votre site ne va rien vous acheter.

Parce qu’il ne vous connait pas. Parce qu’il n’a pas confiance.

Le but n’est pas de vendre “à l’ancienne”, mais d’y aller de manière progressive :

La clé de voûte de la vente sur les Media Sociaux est de ne pas essayer de vendre directement.

Il faut que vous fassiez les yeux doux à votre prospect…

Vendre c’est comme draguer

La vente et la séduction sont des processus très similaires.

La clé ? La progressivité.

Si un homme aborde sa collègue de bureau en la demandant en mariage, il va certainement  se prendre une veste et une sanction pour harcèlement sexuel.

Quand vous proposez un produit cher à un visiteur qui vient de découvrir votre site, vous faites la même chose.

Vous en demandez trop, trop vite, et cela ne peut pas marcher.

Les gens ne vous font pas confiance, tout simplement.

En séduction comme en vente sur internet, la relation doit être progressive. On offre un café, on discute. On apprend à s’apprécier.

C’est facile de d’acheter du trafic ciblé sur Facebook, mais si vous voulez des clients, il va falloir y aller par étapes.

C’est exactement le but de l’ascenseur à ventes.

Allons-y, regardons ces étapes qui vont emmener vos prospects vers des achats de plus en plus importants.

Etape 1 : quoi de mieux qu’un cadeau

Tout comme notre Roméo va d’abord offrir un café à sa Juliette, vous allez offrir un petit quelque chose à vos visiteurs.

Soit un bonus à télécharger, soit un vrai cadeau réel que vous postez.

Intérêts :

• Votre visiteur interagit avec votre site en laissant son adresse mail, il n’est plus un simple lecteur de base.
• Il s’inscrit à votre liste, vous allez donc pour voir lui envoyer des offres.
• Si votre bonus est un ebook, voilà l’occasion de prouver votre savoir-faire et de gagner en crédibilité.
• Si votre bonus est un produit réel, voilà votre prospect avec un objet concret, entre ses mains, offert par vous-même. La relation devient différente, ce n’est plus du trafic froid.

Offrez un petit gadget utile et original, ne fait payer que les frais postaux.

Oui, ca marche, et cet investissement sera amorti, pas de panique.

Exemples :

• Site de cuisine : 15 recettes sans gluten pour le réveillon
• Site de randonnée : un porte-clés boussole
• Site de dressage de chiens : 3 vidéos pour apprendre le rappel
• Site de vente d’accessoire mode : un petit bracelet sympa

C’est un coût pour vous.

Mais vous allez inscrire des milliers de personnes à votre liste.

Et maintenant, nous allons commencer à vendre pour amortir ce coût.

Etape 2 : vendez un produit utile et irrésistible… pour quasiment rien

Ah, enfin. Vendre.

Vous allez commencer à gagner votre vie.

L’objectif ? Couvrir les frais de pub Facebook et le coût de votre bonus gratuit (coût de l’auto-répondeur et éventuellement des produits réels).

Pour cela, vous allez vendre un joli produit utile et irrésistible pour moins de 10 €.

Pourquoi un prix si bas ?

Parce que la relation avec vos prospects n’est pas encore assez avancée pour vendre un produit cher.

Souvenez-vous. Progressivité dans la relation.

Pour améliorer votre conversion, vous devez proposer une offre “irrésistible”, avec donc :

• Une offre limitée dans le temps
• Une incitation forte à acheter en mettant en avant les problèmes / bénéfices du clients
• Une simplicité à commander

Intérêts :

• Le prix est bas, donc votre prospect n’a pas peur d’une éventuelle arnaque, l’enjeu de 7 ou 9 € est très modique. Barrière à l’entrée faible.
• Vous montrez que votre processus de commande et de paiement en ligne fonctionne, et que vous êtes un marchand sérieux.
• Votre prospect devient un client. Enfin. La relation progresse.
• Vous amortissez l’argent que vous avez dépensé en publicité, et dans l’achat de votre bonus si c’est un produit réel.

Analyse :

Si vous avez dépensé 1000 € en publicité Facebook et fait 900 € de marge, c’est bien.

C’est une perte légère, mais vous avez maintenant des inscrits et des clients, et vous allez ensuite leur proposer un autre produit qui va maximiser vos profits.

Si vous avez gagné 1000 €, c’est parfait.

Vous avez plus de trafic, plus d’inscrits, des clients, et cela ne vous a rien coûté.

Si vous avez gagné au moins 1001 €, c’est idéal.

Non seulement vous avez plus de trafic, plus d’inscrits, et des clients, mais vous avez en plus gagné de l’argent. Hourrah.

Et la meilleure nouvelle ? Ce n’est que le début.

Etape 3 : proposez votre cœur de cible

Une étape fondamentale dans la relation a été franchie. Vous avez maintenant des clients.

Et c’est à eux que vous allez pouvoir présenter votre cœur de métier, les produits plus chers qui vous font gagner votre vie.

Comme des formations à 200 €, ou un espace abonnement à 40 € par mois, ou des produits réels à plus de 100 €.

Faites une offre à ceux qui ont acheté votre produit d’appel.

Ils sont prêts à dépenser plus car ils vous apprécient.

Envoyez-les vers une belle page de vente, bien rédigée, et proposez vos produits chers.

A vous les ventes… et là vous gagnez vraiment votre vie.

Etape 4 : Maximisez vos profits

A votre avis, pourquoi Starbucks vend des cafetières à 99 € ?

Pour maximiser ses profits, car même si peu de clients les achètent, chaque vente représente un beau bénéfice.

Faites-le aussi : créez un produit haut de gamme, que vous allez vendre très cher. Une formation à 3000 €.

Le produit le plus haut de gamme de votre thématique, comme un couteau Japonais à 1500 € si vous vendez du matériel de cuisine.

Car parmi ceux qui ont souscrit à votre offre cœur de métier, il y a des fans prêts à dépenser beaucoup, beaucoup plus.

La raison pour payer plus peut être  :

• Un coaching personnalisé
• Une formation physique où les inscrits peuvent vous poser des questions
• Une formation sur plusieurs mois (physiques ou virtuelles)
• Une formation vidéo et des formations physiques
• …

Les personnes intéressées par ces prestations “sur mesure” seront peu nombreux, mais ils vont maximiser vos profits.

Maintenant, allez chercher le trafic.

Etape 5 : injectez des visiteurs dans votre ascenseur

Créez une campagne Facebook, et envoyez des flux de visiteurs vers votre bonus gratuit.

Pour cela, je vous recommande chaudement de créer des audiences sur Facebook.

Lorsque vous créez une audience dans le gestionnaire de publicité Facebook, vous pouvez coller dans votre site ce que Facebook appelle un « pixel ».

Ce sont quelques lignes de codes qui permettent à Facebook de connaître ceux qui passent sur votre site ET qui ont un compte Facebook.

C’est-à-dire que vous pourrez demander à Facebook de montrer vos pubs spécifiquement aux gens qui sont passés sur votre site. Un public très ciblé.

Mais il y a mieux.

Vous pourrez aussi demander à Facebook de créer des audiences similaires à ceux qui sont passés sur votre site.

C’est là que se trouve votre torrent de trafic. Dans les audiences similaires. Des dizaines et des dizaines de milliers de personnes, qui ont un profil similaire à vos visiteurs.

Créez votre campagne, et envoyez ces visiteurs vers votre site et votre bonus gratuit.

La machine est lancée.

Conseils pour que cela fonctionne

L’ascenseur à ventes est utilisé par des géants comme Starbucks, mais aussi par pléthore de petites entreprises. Est-ce une formule miracle ?

Oui et non.

C’est très facile de lancer une campagne sur Facebook ou LinkedIn et d’envoyer du trafic vers un site. Vraiment enfantin.

Mais pour convertir ce flux en client, vous devez avoir quelques éléments clés.

• Un design qui fait sérieux.

Je ne suis pas un acharné du design, mais il faut que vos pages soient claires et belles, pas qu’elles aient l’air de dater de 1997.

• Du contenu très crédible.

Les internautes repèrent tout de suite si le contenu d’un site tient la route ou pas.

Vous pouvez avoir une partie « blog » sur votre site qui soit une vitrine de votre savoir-faire, une preuve de votre expertise.

Toutes les techniques de vente sont inutiles si votre site n’est pas crédible.

• Un bonus gratuit magnétique.

Simple, utile, facile.

Si vous écrivez un ebook, ne faites pas une encyclopédie. Résolvez un problème pour vos lecteurs, et orientez votre bonus vers un résultat.

Si vous offrez un produit réel, choisissez quelque chose d’irrésistible pour les fanas de votre thématique.

• Des argumentaires de vente bien écrits.

La clé de l’ascenseur à ventes est le taux de conversion.

Cela nécessite des textes très convaincants, ce qui n’est pas facile à faire.

N’hésitez pas à demander à un spécialiste de les écrire pour vous.

• Des campagnes d’emails bien ficelées.

Il va falloir inciter vos prospects à aller voir vos pages de vente.

• Un paramétrage de votre auto répondeur précis.

En effet, vous devez envoyer des emails précis et différends selon l’étage où se trouvent vos clients.

Une personne qui vient de recevoir son bonus gratuit ne devrait être approchée que pour acheter le produit d’appel.

Une fois que le produit d’appel est acheté, cette personne ne doit recevoir des emails que pour le cœur de produit, etc.

Pas de panique, la plupart des auto-répondeurs ont des règles d’automatisation qui permettent  d’arriver à le faire, mais ce paramétrage fin est indispensable.

• Et enfin, des split-test continuels, pour faire progresser le taux de conversion de chaque étage de votre ascenseur à ventes.

Ce système est redoutable.

Faites rentrer un fleuve de trafic dans votre ascenseur.

Premier étage, bonus gratuit… Deuxième étage, produit d’appel… Troisième étage, cœur de métier…  Et enfin, vente d’un produit premium.

Le tunnel de vente ultime.

Et maintenant ?

Je n’ai qu’un mot. Commencez. La première chose que je vous encourage à faire est d’installer ce petit code Facebook sur votre site.

Pour commencer à traquer tous ceux qui passent sur votre site.

Puis réfléchissez à votre bonus.

Oui, c’est un travail énorme.

En termes de création de contenu et de produits, de création de campagnes Facebook efficaces, en rédaction de pages de ventes et de campagnes d’emails. Cela va vous occuper un sacré bout de temps.

Vous aurez sans doute besoin de vous faire conseiller.

Mais imaginez. Un milliard et demi de comptes Facebook, parmi lesquels vous pouvez cibler des prospects, et les envoyer à la demande vers vos produits.

Le reste n’est que de l’arithmétique de base. Combien dépenserez-vous pour faire venir 100 personnes depuis Facebook ?

Combien téléchargent votre bonus ? Combien achètent votre produit à 7 euros, puis votre produit à 197 €, avant d’acheter le top à 2000 € ?

Détournez une partie du trafic mondial chez vous. Votre pub sera sur Facebook, Google, Twitter, Youtube, peu importe.

Plus de problème de trafic.

Vous optimiserez votre ascenseur, pour emmener toujours plus de clients, toujours plus haut.

Cela changera votre métier : au lieu de vous battre à faire venir du trafic, vous passerez votre temps à  optimiser chaque maillon de cette chaine, pour faire grossir vos revenus encore et encore.

Vous voulez en savoir plus ?

André Dubois a créé le site TraficMania,il conseille ses clients pour acquérir du trafic et rédige leurs pages de vente.

Vous pouvez le retrouver sur son blog Traficmania et lire un de ses articles sur la génération de trafic.