Dans cette deuxième partie, nous continuons dans les trucs et astuces pour la prospection avec LinkedIn.
Utilisez Linkedin pour entrer en contact avec les influenceurs, grands comptes…
Dans la partie 1, nous avions vu comment repérer les personnes sur LinkedIn et Viadeo, et comment récupérer leurs coordonnées afin de les contacter pour leur proposer un quizz, un diagnostic…
L’autre possibilité c’est de travailler de manière indirecte.
Cette fois vous allez proposer à des personnes qui sont soit des influenceurs, soit des personnes qui sont difficilement joignables une approche indirecte.
Le but est de rentrer en contact en apportant de la valeur / une offre non commerciale / … à votre interlocuteur (et non pas vendre vos produits et services).
Par exemple vous pouvez faire c’est proposer de la visibilité : “Bonjour, j’aimerais vous interviewer / que vous participiez à un livre blanc sur telle thématique / …”
Si vous avez un blog, c’est vraiment l’idéal puisque que vous proposer à un influenceur, un prescripteur, un consultant… d’apparaître sur votre Blog.
En effet c’est assez peu impliquant pour vous et peur impliquant pour eux, et donc c’est un excellent moyen de rentrer en contact sans parler de la vente.
Par exemple si vous êtes dans la sécurité informatique, vous pouvez leur demander comment ils font, où ils en sont… et vous pouvez en profiter pour parler de vos serices “C’est intéressant, nous avec nos produits on fait cela, cela et cela…” avec des fonctions de vos produits.
D’une part vous pouvez mettre en avant vos produits, mais si cela ne fonctionne pas (le “contact” n’a pas d’intention d’achat) alors via votre Blog vous avez les moyens de vous positionner grâce aux articles sur des mots clés, des fonctions, des thématiques…
Alors une autre possibilité, c’est d’inviter des gens à participer à un groupe que vous animez.
Il est important de créer votre propre groupe, afin de pouvoir ensuite animer le groupe, et envoyer une newsletter.
Cependant, comme il existe déjà des centaines de groupes, vous allez créer un groupe plus “pointu” en thématique.
C’est à dire que vous allez créer un groupe plus segmenté dans votre thématique par exemple sur telle activité, telle sous thématique…
Ainsi vous pouvez faire une invitation sur les Directeurs Marketing dans un secteur donné, sur une région donnée…«J’aimerais vous inviter à participer à mon groupe de réflexion sur LinkedIn avec le partage des bonnes pratiques pour les Directeurs Marketing Bretons »
Par exemple j’ai créé il y a quelques années le Groupe Linkedin et Viadeo “Les Bonnes Pratiques Marketing” :
Vous pouvez aussi le faire aussi sur Viadeo, et même le faire sur Facebook mais sur ce dernier réseau vous aurez plus de difficultés, car les professions ne sont pas aussi visibles et d’autres part les profils Facebook sont souvent plus personnels que professionnels.
Par exemple j’anime un groupe Facebook “Les Community Managers Francophones”
A la différence que sur les groupes Linkedin et Viadeo, vous allez pouvoir envoyer une newsletter et éventuellement récupérer les coordonnées des personnes, ce qui est vraiment intéressant.
Linkedin pour s’informer sur ses prospects !
LinkedIn &Viadeo vous permettront de mieux préparer vos rendez-vous en prospection.
Si vous avez par exemple rendez-vous avec quelqu’un au téléphone ou que vous avez un rendez-vous physique, vous pouvez consulter auparavant sa fiche sur LinkedIn ou Viadeo.
Vous pourrez analyser son parcours, vous saurez éventuellement ses passions, ses hobbies…
Ce qui vous permettra d’avoir un discours qui va être beaucoup plus efficace.
Cela vous permet également de faire une analyse des leviers business :
- Est-ce qu’il y a des personnes qui peuvent vous recommander ou que vous pouvez citer lors de votre conversation ?
- Vous pouvez également voir si par exemple s’il y a une entreprise auparavant pour laquelle vous avez travaillé ou encore vous connaissez quelqu’un qui travaillait dans cette entreprise-là.
- Est-ce que vous avez fait des études au même endroit
- …
Le but est de mettre en place du relationnel avec le prospect et de ne pas être en fait un simple inconnu.
En effet si vous êtes un inconnu lambda, on vous recevra comme tout le monde.
En revanche si vous dites : “Je connais Mr XXX” / “Vous aussi vous avez xxx” / …
Mais cela peut être aussi des sujets d’actualité que vous pouvez utiliser grâce aux informations postées par l’utilisateur ou sur la page entreprise.
Cela permet d’utiliser ce qu’on appelle le “warm-call” (appel tiède), c’est à dire un appel avec un prétexte…
C’est toujours mieux que le “cold call (l’appel froid), c’est-à-dire qu’on appelle directement pour “vendre” dans le dur.
L’appel chaud, a comme source un prospect qui fait une demande auprès de vous… mais c’est de plus en plus rare.
Donc le warm callc permet d’appeler pour une raison, mais qu’est pas une raison forcément d’achat.
Par exemple vous regardez sur la page Linkedin ou Facebook ou sur le blog de l’entreprise et vous dites selon le sujet :
- « Vous avez fait un article de tel sujet il n’y a pas très longtemps qui est assez sympa, justement nous on est dans votre domaine aussi et on aimerait avoir votre avis. »
- “Vous avez récemment lancer un poste de Directeur de la Relation Client, justement nous proposons un audit gratuit“
- “Vous avez annoncé ouvrir un bureau à Paris, nous avons une solution de vidéo conférence…“
- …
Le but est de contextualiser votre appel selon une actualité de l’entreprise.
Donc pour cela, en fait vous pouvez mettre en place un système de veille sur des mots clés.
Par exemple en utilisant la série Mention.net ou en utilisant des systèmes comme Ranky Bird, Google Alerts…
Ainsi vous avez la possibilité d’avoir des informations sur les entreprises et personnes qui
- parlent d’une thématique
- émettent un besoin
- font fasse à un problème
- …
Et grâce à cette veille, vous pouvez identifier des cibles potentielles.
Fédérez une communauté via les Groupes
Vous pouvez également fédérer une communauté au travers d’un groupe.
Bien entendu ce groupe doit être animé et vivre.
C’est-à-dire qu’il faut publier des informations, faut modérer, faut enlever les articles trop “publicitaires”…
Mais le gros intérêt de cette technique-là, c’est de pouvoir tout simplement envoyer une Newsletter aux membres.
Les groupes sur LinkedIn et Viadeo permettent d’envoyer des Newsletters de manière régulière et donc les gens peuvent les recevoir soit de manière automatique, soit vous faites ponctuellement un envoie de message.
Cela marche bien, car les membres de Linkedin vont rarement sur le site.
L’extraction des emails de vos contacts sur Linkedin
Vous pouvez également extraire les emails de vos contacts depuis LinkedIn et Viadeo.
Sur LinkedIn vous allez sur la page de contact et vous faites un extrait au format CSV.
Pour cela dirigez vous dans la liste de vos contacts, puis cliquez sur Settings :
Ensuite cliquez sur “Export Linkedin Connections”
Ensuite il suffit d’extraire les emails au format CSV :
A noter qu’il n’est plus possible de faire de même sur Viadeo, la fonction d’export ayant été supprimée récemment.
Auparavant dans la liste des contacts Viadeo il y avait une fonction “export des contacts” :
Vous pouvez exporter cette liste-là soit dans votre Outlook si vous avez moins de 100 contacts afin d’envoyer directement vos emails avec votre Outlook ou alors en utilisant Mailchimp ou Aweber.
Votre message doit expliquer pourquoi vous avez envoyé cet email.
Par exemple cela peut être “Nous sommes en contact sur LinkedIn. Je me permets de vous faire part de cette actualité...” / “Je voudrais vous offrir ceci cela….” /
Bien entendu il ne faut pas que cela soit un texte très promotionnel, parce que si vous faites de la promotion agressive, vos contacts vont le considérer comme un spam et c’est surtout ce qui ne faut pas faire… voire image est en jeu !
Idéalement il faut offrir un cadeau, un quizz, un livre blanc, un audit… afin de servir de prétexte.
Il faut toujours préciser pourquoi vous avez envoyé cet email car si c’est une promotion, cela marchera pas.
Tandis que si vous dites, je vous appelle depuis parce que nous sommes en contact sur LinkedIn, et vous laissez la possibilité à vos contacts de se désabonner en disant “si mon message vous ennuie… dites le moi et je ne vous enverrai plus de message“.
Une précaution à prendre (surtout si vous n’avez pas de système d’e-mailing), vous supprimez ces contacts de LinkedIn afin de ne plus leur envoyer de message.
Sinon vous mettez une note ou plutôt un tag en indiquant que ces personnes ne doivent plus être contactés par email.
Néanmoins, il est plus efficace d’exporter votre liste de contact sur votre système d’envoi d’e-mail, par exemple, Mailchimp ou Aweber et ensuite les envoyer de manière traditionnelle votre Newsletter.
Cela permet de suivre les ouvreurs, les cliqueurs, les désabonnements…
Utilisez votre tablette pour ajouter des contacts
Je vous conseille c’est d’utiliser une tablette pour ajouter vos contacts.
C’est plus facile de prendre votre tablette, dans votre canapé chez et d’ajouter des contacts.
Ajouter les contacts à la volée, à quoi ça sert ?
Vous allez simplement ajouter des contacts pas encore connus, mais entrant dans votre thématique.
Un bon prétexte est de leur donner un petit cadeau, par exemple en leur disant “Je me permets de vous ajouter en contact, pour vous remercier de votre acceptation, je vous offre un livre blanc / un bon cadeau / …“.
Encore une fois, cela passe bien mieux quand on peut offrir un petit cadeau.
Cette prise de contact est importante, et il faudra véritablement personnaliser un message le message de remerciement, avec le petit cadeau.
Ainsi votre demande ne sera pas considérée comme un spam : si vous apportez suffisamment de valeur et que ce n’est pas considéré promo, mais comme un cadeau.
Vous allez comme cela avoir une communication qui ne va pas être juste promotionnelle, vous allez véritablement donner lieu à un premier échange.
Important : ce n’est pas grave si vous ne connaissez pas du tout les personnes que vous ajoutez.
En effet selon la théorie des liens faibles, généralement ce ne sont pas vos contacts directs qui vont rapporter le plus.
En effet ce ne sont pas vos collègues, c’est pas vos amis, c’est pas votre famille qui vont vous apportez des leads, par contre c’est généralement les contacts de vos contacts qui vous apporteront le plus de ventes potentielles.
Donc n’hésitez pas à ajouter des contacts que vous connaissez directement, des personnes de votre réseau proche, des personnes que vous avez vu à un salon, des personnes que vous avez vu dans une intervention, si vous avez aussi une actualité…
Vous pouvez aussi utiliser des sites comme nomination.fr pour identifier les nouvelles nominations.
Un prétexte peut être « Je vous vu au salon / j’ai vu tel article / … d’ailleurs nous aussi nous travaillons sur ce sujet on est en train de faire ceci, cela. ».
Vous pouvez aussi ajouter des personnes sur Linkedin que vous avez repéré sur d’autres réseaux :
- Scoop.it
- …
Vous pouvez par exemple leur indique que “vous étiez intéressé par tel sujet d’actualité, je vous propose d’entrer en contact…”
L’important est d’entrer en contact avec des gens actifs, cela ne sert à rien de rentrer en contact avec des personnes qui ne sont pas actifs sur les réseaux sociaux.
A noter : à l’inverse vous pouvez également utilisez certain plugins sur votre Blog pour permettre à vos contacts d’aimer vos articles sur Linkedin & Viadeo.