Le Big Data fait évoluer la de vendre des commerciaux B2B… bienvenue au Commercial 2.0 ! – Olivier Toledano de Bypath !

J'ai eu le plaisir d'interviewer Olivier Toledano de Bypath.com, solution d'aide à la vente pour les commerciaux B2B.

Dans cette interview, Olivier nous explique en quoi le Big Data est en train de changer le métier des commerciaux. Depuis quelques années, la moindre vente est devenu un vrai parcours du combattant.

A cela plusieurs raisons :

Les prospects sont débordés de sollicitations multiples (emails, appels, courriers...)
Les salons ne font plus recette les responsables étant débordés.
Les emailings montrent leurs limites avec des taux d'ouverture en chute
La prise de décision devient plus complexe (multiples interlocuteurs et alternatives...)
...

En plus de cela, l'accès à l'information sur le Web fait que d'une part les clients sont mieux informés (avis, témoignages...) et les concurrents ne sont plus qu'à un clic (comparaison des prix...).

Pour vous en convaincre, voici quelques indicateurs à garder en mémoire :

Le fait est que nous sommes passés d'une logique de client roi à une logique du client tout-puissant.

Les commerciaux doivent d'y adapter et savoir faire la différence, et ce qui implique de changer ses habitudes des travail.

Mais internet a aussi un côté très positif pour les commerciaux, en leur permettant d'accéder à un gisement d'informations très utiles, à condition de bien s'en servir !

Le but est d'utiliser les données qui sont en libre accès (le fameux Big Data) sur les réseaux sociaux professionnel, Twitter, Facebook... pour obtenir des informations qui permettront de simplifier, d'automatiser et d'anticiper leurs actions.

Cela permet par exemple de détecter des besoins en avance de phase, mais aussi de sécuriser son closing.

Le Big Data va ainsi aider le commerciale B2B à chaque étape du cycle des ventes :

Dans le B2B, le Big Data est en train de changer la manière de vendre.

Traditionnellement, le prospect ou le client c'était une entreprise.

Or dans les fait, tout le monde sait qu'on ne vend pas vraiment à une société mais à des personnes qui composent une entité (ex : un comité d'achat avec un DSI et un Directeur Marketing pour des produits marketing...).

Avec la profusion de données sur le web et à l'exploitation de ces Big Data, on est désormais capable de ne plus simplement s'adresser à une société mais à des personnes ciblées et identifiables.

La donnée est descendue au niveau de la personne au lieu de rester au niveau de l'entreprise.

Il est donc essentiel de rechercher de rassembler de l'information sur la personne dans une entité (ex : directeur des achats, directeur commercial...) ou directement le profil cible, et d'identifier le bon contact qui répond à ses critères business.

Par exemple si je suis commercial qui vend des solutions de RH, je dois identifier les responsables RH dans ma zone de chalandise ou dans la typologie d'entreprises qui m'intéresse.

On peut par exemple repérer les nominations dans une entreprise, les changements de postes, les levées de fonds... mais c'est aussi identifier dans les articles de presse les noms de tous les personnes citées.

Cela offre déjà un premier outil pour aller approcher la personne citée dans la presse, d'une part pour la féliciter, mais aussi pour contextualiser mon email ou mieux mon appel en proposant une solution liée à la situation de l'entreprise.

C'est le concept de " warm call ", on appelle un prospect qui est susceptible d'être intéressé par mon offre avec une " bonne raison ".

C'est par exemple

" Je vous appelle de la part de... " si une personne de votre réseau Linkedin ou Viadeo vous a introduit.
" Je viens de lire votre article... " si la société est apparue dans la presse sur une thématique donnée.
" Vous avez aussi travaillé dans la société X où j'ai... " si vous attaquez votre réseau proche

Des décideurs qui sont sollicités par selon une recommandation ou la contextualisation seront plus ouverts à être appelés, car vous ne serez pas un inconnu ou que vous proposez une offre générique.

La contextualisation de l'échange est une clé pour développer votre business.

C'est différent du " cold call " pour lequel on fait un appel " dans le dur ", sans connaître le besoin de l'entreprise, sans prétexte...

On peut même anticiper et entrer en contact avec une personne en captant les signaux d'achat, par exemple sur Twitter avec les personnes qui posent une question, qui ont un problème... via une veille sur des expressions métiers.

Par exemple " changer de logiciel de paie " / " formation logiciel de paie " / " aide pour DADS-u "...

Etape 2 - Utiliser la données et les outils informatiques pour passer à la vente 2.0

Une fois le prospect ciblé et contacté, il faut à l'étape suivante, analyser les besoins, faire une proposition commerciale et effectuer un suivi d'avancement.

Là encore le métier de commercial doit prendre en compte les évolutions technologiques.

En effet un commercial 2.0 est un commercial qui est à l'aise avec les nouvelles technologies et qui sait en tirer partie dans son quotidien.

Le commercial ne doit plus attendre l'appel de son client, la vente doit devenir prédictive.

Par exemple existe des outils qui permettent de savoir si le client a ouvert son email ou pas, d'autres qui permettent de programmer une relance par email automatique au bout de X jours...

Si on rejoint au Big Data, et à ce que fait Bypath, l'intégration des données disponibles sur le Web permettent par exemple de recréer l'organigramme d'une entreprise à partie des données sur Linkedin.

Le commercial sait ainsi qui est le décideur, qui est l'influenceur... pour mieux gérer la négociation.

Car un des dangers est de commencer à négocier avec une personne, qui n'est pas le décideur, qui va à son tour négocier ou prendre la décision.

Mais les solutions d'analyse commerciale peuvent aller au-delà de la partie " émergée ".

Il est possible d'aller identifier les liens faibles, par exemple le gens qui ont travaillé à une époque dans la même entreprise qui sont maintenant dans une entreprise à un poste de décisionnaire ou d'utilisateur.

On peut ainsi exploiter les données au cours d'une période, et non pas à un instant T.

Etape 3- Le Closing

La phase de sécurisation du closing est essentielle, parfois une parole, un mauvais timing... peut faire échouer un deal.

Il est donc important de cartographier le deal en cours, avec toutes les personnes rencontrées, avec les opportunités et menaces associées.

Par exemple une menace peut être de repérer si une des parties prenantes au dossier a été en relation avec un concurrent par le passé (ancien salarié...), si une des personnes à participé à un événement avec un concurrent (salon, petit déjeuner...).

Avec ce type d'informations, le commercial peut anticiper sa stratégie de closing, par exemple en proposant des argumentaires, fonctions... qui permettent de contrer un concurrent ou de repérer un deal qui est déjà joué d'avance.

Dans le business, rien n'est dû au hasard, grâce aux informations sur internet et au big data, un commercial peut obtenir une bonne vision du potentiel d'un projet, et savoir s'il a des chances de gagner ou si les jeux sont déjà faits.

Grâce à ces données, il pourra concentrer ses efforts sur les affaires les plus rentables.

En conclusion...

Le métier de commercial évolue, si autrefois un commercial avait comme principal outil son carnet de commande et sa voiture cette époque est révolue depuis longtemps.

Actuellement la plupart des commerciaux ont un smartphone et souvent un CRM, mais dans les mois et années à venir, les commerciaux devront apprendre à exploiter les données internes et externes de l'entreprise pour faciliter la vente.

De nouveaux outils permettent déjà d'exploiter le Big Data pour aider les commerciaux à mieux vendre.

Si vous voulez en savoir plus, vous pouvez visiter le site, ou télécharger le livre blanc "Commerciaux, Comment survivre à la révolution numérique ? "

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