Beaucoup trop de sociétés ont tendance à confondre l’activité de téléprospection (ie : télémarketing) et la chasse d’affaires (la prospection commerciale). Or ces deux approches ont chacune leur utilité et répondent à des besoins bien précis. Reste à savoir laquelle est la plus utile pour votre développement!
Voici donc 4 points de différentiation majeurs qui vous permettront de savoir laquelle de ces deux approches correspond le mieux à votre métier :
(1) Argumentaire commercial (vente de services) Vs script d’appel (vente de produits) :
Un télé-prospecteur pourra qualifier un fichier, proposer un produit très packagé ou encore conduire une enquête de satisfaction mais si vous devez argumenter auprès de vos prospects, découvrir des besoins, échanger sur les enjeux de votre interlocuteur, seules les savoir-faire et le savoir être d’un commercial prospecteur pourront servir vos objectifs.
Ainsi, si vous pouvez “structurer” et encadrer votre discours commercial dans le cadre d’un script d’appel, un télé-prospecteur peut être une bonne solution. En revanche, vous devez créer le lien avec votre interlocuteur, convaincre et échanger avec lui pour identifier ses besoins, alors la chasse d’affaires sera plus adaptée.
Si la parole est au coeur de votre action commerciale, la télé-prospection est un bon outil. Si c’est l’écoute des besoins, les attentes et les enjeux de vos prospects qui priment, mieux vaut faire appel à un commercial sédentaire dans le cadre d’une action de chasse d’affaires.
En conclusion, un chasseur d’affaires n’est pas un télé-prospecteur même si les outils utilisés sont les mêmes (le téléphone, l’e-mail,…).
(2) Approche « adaptable » Vs approche « rigide »
Un télé-prospecteur suivra son script d’appel sans sortir de son cadre. Difficile alors de rebondir, de réagir face aux objections ou encore de “naviguer” dans une entreprise pour trouver le BON interlocuteur. L’approche rigide d’un télé-prospecteur peut donc avoir du sens sur certain secteurs d’activité et sur certaines cibles mais si vous vendez de l’expertise, du “sur-mesure” ou de la technologie et que vos interlocuteurs sont des directions techniques ou métiers, alors seule la chasse d’affaires pourra vous permettre d’avoir un discours qualitatif à même de capter votre interlocuteur et l’approche adaptable sera votre meilleur atout!
(3) Approche « qualitative » Vs approche « quantitative » :
La chasse d’affaires nécessite une intelligence commerciale, une curiosité, une capacité d’adaptation et une capacité de compréhension. Et un suivi dans la durée par des relances adroites. Il peut donc se passer un temps entre chaque appel pour identifier le bon axe, rechercher sur le Web le bon interlocuteur ou encore s’imprégner du positionnement de son prospect avant son appel, contrairement à la télé-prospection où les appels peuvent s’enchaîner rapidement (car ils suivent un script figé et bien défini). Vous l’aurez compris, la télé-prospection est très utile sur des volumes de contacts très importants et sur des offres “produits”. A l’inverse la chasse d’affaires s’attache à traiter des marchés à plus faible volume et avec un fort niveau de valeur ajoutée.
Pour vendre de l’expertise, du service ou des solutions technologiques, il est nécessaire avant tout de créer une relation de confiance. C’est sur cette base que se construira votre démarche commerciale qui vous amènera jusqu’à la vente.
Si plutôt que cette confiance, c’est le taux de transformation statistique qui compte, mieux vaut appeler le maximum de personnes et faire appel à la télé-prospection.
Remarque : Dans la chasse d’affaires, si l’approche qualitative est nécessaire, il est indéniable qu’elle doit également être associée à un rythme d’appels soutenu. La qualité n’est pas un synonyme d’improductivité.
(4) Découverte du besoin Vs création du besoin
C’est le client qui achète et non pas le commercial qui vend! Dès le premier entretien, le prospect doit avoir envie d’échanger et de travailler avec vous. Or et malheureusement, les approches de télé-marketing ont de plus en plus “mauvaise presse” (et se détectent dans les premières secondes). Ainsi, si votre marché demande de l’attention, elle ne pourra se créer que par le contact humain et la capacité à créer le lien avec votre interlocuteur… une approche rigide et un script d’appel ne permettent pas cette approche.
En conclusion, le télé-marketing peut avoir du sens dans certain cas mais il est évident que si vous évoluez dans le monde de la vente complexe, seule la chasse d’affaires vous permettra de construire votre croissance!
C’est notamment pour cette raison qu’AXLANE s’est spécialisée sur cette compétence : formation de vos équipes ou externalisation de votre travail de prospection? Contactez-nous pour en parler!
Et vous, préférez-vous être contacté par un télé-prospecteur ou par un commercial?