Trouver des nouveaux prospects est un des leitmotiv des entreprises.
En effet l’érosion naturelle de sa base de clients impose sans cesse de trouver de nouveaux clients pour remplacer ceux qui disparaissent.
Certaines études estiment que les entreprises perdent chaque année environ 5 à 20% de leurs clients (choix d’un nouveau fournisseur, fermeture définitive, changement des habitudes de consommation…), ce qui fait qu’au bout de 5 ans si l’on ne fait rien la moitié de ses clients disparaissent…
Pour vous aider à trouver de nouveaux clients, voici la liste des principaux outils marketing à utiliser pour recruter des prospects.
Il faut noter que ces outils ne sont pas classés par ordre d’importance.
Vous voulez découvrir des trucs et astuces pour attirer plus de prospects ?
Téléchargez notre guide gratuit !
Partie 1 : Les outils Marketing traditionnels pour trouver un client.
Dans cette première partie nous allons voir les outils à utiliser dans la vie de tous les jours, des flyers à la voiture, en passant par la radio et le networking.
Outil 1 : Les flyers et les prospectus.
Ils peuvent être distribués en pleine rue ou être laissés sur place (dans l’entreprise ou chez des partenaires).
Le format peut être exotique (ex: un découpage avec des formes) ou classique (A5, A6…).
L’important est de proposer un messages simple et clair, avec un appel à l’action immédiat, ainsi qu’un visuel très impactant.
Vous avez une série d’articles sur comment réaliser ses flyers et prospectus sur ce lien.
Outil 2 : L’affichage publicitaire en dehors du magasin.
L’affichage peut se faire sur les bus, les affichages urbains (bancs, abribus…), les taxis, les ascenseurs, les escalators, les façades d’immeubles…
Le but est de présenter l’offre de produits et de services dans des lieux de passage de sa clientèle.
Cet affichage peut être soit 100% promotionnel, soit avoir un objectif de “faire du buzz” afin d’attirer l’attention des journalistes, avoir du bouche à oreilles…
Pour en savoir plus, consultez notre série d’articles sur l’affichage publicitaire sur ce lien.
Outil 3 : L’homme sandwich et la distribution de flyers.
Cette distribution peut se faire soit par des hommes (déguisement ou simple panneau), ou des groupes de personnes qui distribuent des flyers lors d’événements.
Le but est de distribuer les flyers aux endroits de passage fréquentés par la cible.
Voici une série d’articles sur l’utilisation d’hommes sandwich sur ce lien.
Outil 4 : La vitrine et les panneaux d’affichages dans le magasin.
Ce sont traditionnellement des éléments majeurs pour attirer des clients dans un commerce.
La vitrine doit être changée régulièrement (évitez les affiches blanchies par le soleil qui donnent une mauvaise image de votre entreprise).
Vous pouvez prendre exemple sur celles des boulangeries ou des pharmacies qui événementialisent leurs vitrine selon les saisons, les événements…
Voici toute une série d’articles sur le merchandising et l’optimisation des vitrines des magasin sur ce lien.
Outil 5 : Les véhicules
Ces supports de communication peuvent être la voiture personnelle, les scooters, les camions de livraisons…
Ce sont des supports de communication qui sont souvent proches de vos clients, et qui peuvent être garés dans les zones de fort passage pour générer de la notoriété (parking, carrefours, centre ville…).
Pour en savoir plus, consultez la liste des articles sur l’utilisation des véhicules pour faire de la promotion sur ce lien.
Outil 6 : Le répondeur téléphonique (message d’attente) et les documents administratifs.
Ces messages d’attente sur le standard téléphonique, votre messagerie personnelle… souvent négligés.
Pourtant ce sont des outils qui peuvent générer des vents supplémentaires lors d’une attente téléphonique, ou convaincre une prospect d’acheter…
Vos documents commerciaux (papier à entête, factures, devis…) peuvent également abriter des messages commerciaux (promotions, bons de réduction, codes promo…).
Consultez l’article sur les répondeurs téléphoniques et les documents administratif sur ce lien.
Outil 7 : L’uniforme des employés.
C’est un des éléments clés pour créer une différenciation dans l’esprit de ses prospects.
Ainsi on n’achète pas seulement un produit ou un service, mais une ambiance et une image de marque.
L’uniforme peut être «classique » comme dans les Fast Food, ou donner une image « haut de gamme » comme dans les boulangeries Paul.
Cela peut être aussi une différenciation comme chez Hooters aux USA.
Outil 8 : Le networking (réseautage) physique et l’animation de son réseau
C’est souvent un outil de vente négligé par les nouveaux entrepreneur, or c’est un des meilleurs moyens de générer du business récurrent via le bouche à oreille et les recommandations.
En revanche cela réclame beaucoup de temps de travail et cela ne porte ses fruits que plusieurs mois après les premières démarches (généralement 6 mois)…
En plus des soirées, matinées, petit déjeuners, déjeuners… auxquels vous pouvez participer (ex: BNI, soirées pro, soirées anciens collègues, rencontre CCI…), il faut animer son réseau via des emails, des appels… en particulier après un événement.
Il est également important de centraliser les cartes de visite, emails, numéros… dans un seul endroit, que cela soit un CRM ou Linkedin ou Viadeo ou un fichier Excel.
Téléchargez notre guide gratuit “30 minutes pour devenir un pro du networking” sur ce lien.
Outil 9 : Le parrainage
Le parrainage peut se faire soit par ses employés ou ses clients, car c’est un excellent outil pour générer à moindre frais des ventes.
En effet ce sont vos clients qui se transforment en commerciaux à votre place, en mettant en avant leur crédibilité car ils utilisent la solution et leur impartialité car ils ne gagnent souvent qu’un cadeau symbolique.
C’est aussi un outil que vous ne payez qu’à la performance, c’est-à-dire quand une vente est effectuée.
Pour vos employés c’est aussi un moyen de faire profiter de leurs contacts de promotions spéciales.
Voici quelques articles sur le parrainage.
Outil 10 : Les cartes de fidélité
Elles servent à faire revenir un client « zappeur » plus régulièrement en magasin ou à éviter qu’il ne parte à la concurrence, ce qui permet au final de générer plus de chiffres d’affaires.
Cela peut aussi vous permettre d’attirer de nouveaux clients, par exemple si le programme de fidélité offre une réduction si on invite une autre personne…
Voici tous les conseils sur les cartes de fidélité.
Outil 11 : L’enseigne et les panneaux publicitaires en magasin.
L’enseigne extérieure doit renseigner immédiatement sur l’offre du magasin et en quoi il est différent des autres pour inciter le client à rentrer.
Les panneaux en magasin peuvent être de la PLV classique (ex: stop rayon, promo, réduction spéciales, identifiant de rayon, création d’univers…), mais ils peuvent aussi être de l’affichage multimedia ou interactif.
Par exemple des TV à écrans plats dans le magasin ou à la caisse, des tablettes pour présenter un catalogue produit ou des vidéo explicatives… pour finaliser la vente.
Ils servent à générer des ventes supplémentaires, des montées en gamme, des achats d’impulsion… en faisant connaître à ses prospects et clients l’étendue de sa gamme… voire à suppléer un vendeur s’il n’est pas en rayon ou non formé.
Outil 12 : Les objets publicitaires et goodies
Ils ont plusieurs objectifs,
- soit rester dans la mémoire du client après une visite, un salon… votre objet étant conservé sur le bureau du contact.
- soit remercier un client pour une commande importante,
- soit encore être remis par un distributeur à ses prospects en cadeau
- soit être un “bonus” offert pour une commande importante
- soit être un plus produit (ex: le cadeau Bonux…)
- …
Pour que l’objet publicitaire soit efficace, il faut qu’il porte un message et qu’il soit incitatif à l’action (ou au moins qu’il soit mémorisé par le client).
Par exemple offrir un stylo sur un salon n’a aucun intérêt s’il ne fait pas écho à une action marketing de la société.
Le Tshirt est une des extensions des objets publicitaires, car il permet de transformer ses clients en hommes sandwichs. Souvent dans le batiment c’est un cadeau apprécié car utilisé lors du travail.
C’est la même chose avec les cutters dans la grande distribution qui sont systématiquement réclamés.
Pour en savoir plus sur l’utilisation des objets publicitaire, cliquez sur ce lien.
Outil 13 : Les salons pour les Professionnels et les Particuliers
L’objectif est d’entrer en contact avec un maximum de prospects chauds en un minimum de temps.
Généralement pour les événements clés, vous rencontrez en 1 ou 2 journées des prospects, des clients, des prescripteurs…
C’est l’occasion de récupérer leurs coordonnées, de leur faire une présentation rapide… pour vendre sur place ou essayer de vendre votre produit plus tard.
Lors d’un salon il est essentiel de décrocher des coordonnées leurs coordonnées pour un rendez-vous ultérieur (le plus rapproché possible du salon pour éviter que vos concurrents ne s’approprient le client).
L’organisation d’un jeu concours permet généralement se faire un petit fichier, à condition de bien cibler le cadeau à gagner pour ne pas attirer les concouristes.
A noter que vous pouvez aussi organiser vous même un salon avec d’autres entreprises non concurrentes (voire même concurrentes !), afin de créer un événement (ex: foire, exposition exceptionnelle, salon régional…).
Voici une série d’articles sur l’organisation d’un salon.
Outil 14 : Les échanges de visibilité et les partenariats
Le principe est d’avoir un partenariat Gagnant – Gagnant, où vous et votre partenaires avaient intérêt à voir du succès.
Il faut avoir un intérêt mutuel, et si vous êtes une petite marque vous devez soit en donner un peu plus, soit mettre en avant l’importance du partenariat et de la visibilité engendrée.
Ce partenariat peut prendre différentes formes :
- soit un communiqué de presse commun annonçant le partenariat
- soit via de l’échange de visibilité dans les newsletters, les media sociaux…
- soit via un flyer dans des boites des produits,
- soit via de la PLV, un logo sur des packagings…
- …
Le partenariat peut aussi êtes déséquilibré, dans ce contexte vous pouvez offrir des produits, de la visibilité… en échange du droit d’afficher un logo.
Comme c’est un outil marketing peu onéreux, il peut être mis en place rapidement, et être payé via des cadeaux en nature (ex: dotations pour un concours…).
Vous pouvez aussi être “sponsor” d’un événement en fournissant vos produits ou un payant une partie de la logistique (ex: des bouteilles d’eau ou des bonbons à votre marque…).
Voici une série d’articles sur les partenariats.
Outil 15 : Les cartes de visite
Ce sont des outils essentiels afin de laisser ses coordonnées à des prospects.
C’est la souvent la seule “trace” physique que vous allez laisser une fois que vous ne serez plus avec votre prospect, mais c’est aussi l’image que vous donnez de votre entreprise.
Cette carte peut être nominative ou générique (un mini-flyer) si un client n’est pas suivi par un commercial.
Voici toute une série d’articles pour réussir ses cartes de visite.
Outil 16 : L’échantillon et l’offre d’essai
Ce sont des clés pour convaincre des prospects réticents.
Le but est de convaincre de la qualité, pertinence, intérêt de votre offre… par son utilisation.
Cela peut se faire en faisant goûter ses produits, en permettant une utilisation gratuite pendant 30 jours de la solution…
Voici des articles sur les échantillons et une autre série sur l’offre d’essai et le Freemium.
Outil 17 : Le mailing
C’est l’outil traditionnel du marketing direct, il permet d’envoyer un support tangible et à forte valeur ajoutée à 100% de ses clients (tout le monde à une adresse).
Bien que donné comme mort depuis des années, il reste un outil de choix pour toucher une cible senior peut habituée au numérique, ou pour joindre une cible “haut de gamme” ou encore pour marquer les esprits avec un support qualitatif.
L’inconvénient étant son coût (environ 1,5 à 2 €) et les délais d’envoi.
Voici nos articles sur la réalisation d’un Mailing papier.
Outil 18 : Le SMSing
Avec un taux d’équipement qui frôle les 100% et une proximité physique permanente, c’est l’outil de communication le plus proche d’un consommateur.
Avec les smartphon on peut aller au delà des messages courts avec un code promo ou une numéro à appeler… Il est possible de renvoyer vers un mini site internet, de confirmer une commande…
C’est le média pour l’immédiateté et l’appel à l’action.
Son coût est relativement faible (entre 0,05 et 0,15 € / message), même si le plus difficile reste d’obtenir le fichier avec les numéros de téléphone (généralement ce sont plutôt vos clients qui laissent leurs numéros afin de bénéficier de promos).
A noter : le faxing est encore d’actualité dans certains secteurs. Il est excellent pour lancer une promotion exceptionnelle en B2B sur des PME. Il est par contre peu intéressant lorsqu’il y a un message complexe à relayer.
Voici des articles sur le SMSing
Outil 19 : Les Applications Mobiles
Avec un taux d’équipement en Smartphone et Tablettes en constante hausse, ces périphériques mobiles deviennent des extensions de sites internet, voire de véritables canaux de communication à part entière.
Les applications Mobiles natives servent soit de nouveau canal de vente (ex: une App pour commander des produits en situation de mobilité, ou un outil pour réserver…), ou pour communiquer avec ses clients (ex: les bons plans et promos de Ventes Privées…) ou simplifier l’acte d’achat.
Voici des articles sur les Apps.
Outil 20 : Les relations presse et blogueurs
Elles visent à obtenir une notoriété dans les médias, que cela soit au travers de la diffusion de communiqués de presse, de Press Kits, de Conférences de presse, soirées VIP… à l’attention des blogueurs, prescripteurs, influenceurs et Journalistes.
Cependant il faut se rappeler que les médias ne relaient que des informations intéressantes et à valeur ajoutée, ils ne sont pas là pour faire votre publicité gratuite.
Il faut donc apporter de la valeur ajoutée, des informations… et ne pas parler de sa marque.
Voici nos articles qui vous expliquent comment réussir vos communiqués de presse.
Il est aussi possible d’utiliser vos produits pour faire des cadeaux en nature (ex: offrir des vêtements, accessoires technologiques…) à des stars ou des influenceurs.
C’est aussi ce qu’on appelle le “placement produits” lorsque l’on prête à des stars, acteurs… des produits visibles dans des films, à la TV…
Cependant il faut très bien cibler, et être sûr que ces produits seront très visibles (ex: robes et bijoux au festival de Cannes…), miser sur le long terme (et la chance !) et avoir un très bon produit !
Attention aussi aux associations d’images, comme le Cognac & Champagne et les Rappeurs US comme Armand de Brignac :
Outil 21 : La radio
Qu’elle soit locale ou nationale, c’est un média à fort impact.
La Radio vise à générer une forte notoriété en peu de temps pour une marque peu connue ou d’inciter à commander immédiatement (ou à très court terme).
De part son format, elle nécessite de faire passer des messages courts, impactants et promotionnels.
Outil 22 : La pub TV ,
Avec l’émergence des chaines de la TNT, la réduction des coûts de production des spots, la multiplicité des formats (ex: sponsoring d’émissions, cadeaux en nature…) la TV n’est plus aussi élitiste qu’auparavant.
Elle peut se faire sur les chaînes nationales (les leaders pour les chaines thématiques), locales, ou TNT/Câble.
Cela permet de toucher des millions de personnes avec un message fortement valorisant avec une très forte création d’image.
Les concepts de réalisation de spots TV Low Cost et d’achat d’espaces low cost permettent à de grosses PME d’utiliser ce média auparavant inaccessible.
Par exemple en B2B faire des spots TV sur BFM.
Outil 23 : Le cinéma
C’est un outil marketing qui touche les jeunes et les CSP +, avec un très haut degré d’attention de la cible.
Il reste tout de même assez élitiste, du fait des coûts de production d’un film publicitaire et du faible nombre de personnes touchées (par rapport à la TV, la radio…).
C’est un media qui convient bien à une marque qui cible les jeunes actifs.
Outil 24 : La publicité sur les lieux insolites ou Guerilla Marketing ou Street Marketing
Le but n’est pas forcément de toucher des milliers de personnes, mais de créer un bouche à oreille important, que cela soit chez vos prospects, clients, fournisseurs… ou les blogueurs et journalistes.
Vous pouvez utiliser des supports comme les bancs publics, les WC des bars, les barrières lors des concerts, les parcs et lieux publics…
Il sont particulièrement intéressants à utiliser lors de gros événements ou pour toucher une population urbaine qui est un peu blasée par la publicité traditionnelle (à condition d’avoir les droits de faire cette promotion et ne pas enfreindre la Loi).
Voici plus de 1000 exemples de publicités de Street Marketing particulièrement originaux.
Outil 25 : Créer une association ou groupement d’intérêt professionnel
Créer une association permet de regrouper les acteurs d’une filière (voire même ses concurrents) pour à la fois diffuser des bonnes pratiques (baromètre, décerner des prix, classement… pour une visibilité collective et individuelle) et augmenter son pouvoir de négociation avec d’autres acteurs.
S’il y a des cotisations, cela permet aussi de gagner en notoriété, mais également pour mutualiser les coûts et organiser des événements fortement générateurs d’images (ex : associations de commerçants, marchés de nuit…).
Par exemple l’association “Produit en Bretagne”.
Pour en savoir plus sur les associations professionnelles cliquez sur CE LIEN
Outil 26 : Le sponsoring
Il permet d’associer son entreprise à un sport (ou à une équipe), ou à un événement (Roland Garros, Coupe du Monde…) afin de bénéficier de la visibilité de celui-ci.
Cela peut également servir à insuffler un esprit sportif dans l’entreprise.
Voici des articles sur le Sponsoring.
Outil 27 : La Fiche produit
C’est est un des outils de base du Marketing.
La fiche produit permet de renseigner ses clients et ses distributeurs sur les fonctionnalités essentielles du produit.
Cette fiche papier ou électronique doit détailler sur une page A4 reco / verso les caractéristiques du produits, répondre à toutes les questions avant vente du prospects (ex: fonctions, bénéfices, pré-requis…) et lui indiquer où commander.
La fiche produit peut aussi être uniquement numérique, par exemple dans un site eCommerce, pour un achat en ligne…
Voici des informations sur les fiches produits.
Outil 28 : Les démonstrations,
Les démonstrations peuvent se faire soit en direct via des démonstrateurs en magasin, ou via des démonstrations vidéos sur un site Internet ou un DVD avec un film ou une tablette en libre service ou sur un Smartphone à partir d’un QR codes à scanner (depuis un packaging, une affiche, un vitrine de magasin…).
Le but est de montrer visuellement les bénéfices du produit, afin de convaincre le prospect d’acheter.
Voici des articles sur les démonstrateurs
Outil 29 : Faire un jeu-concours
Les jeux, concours, tirage au sort… sont d’excellents moyen de générer un trafic important et de créer une “liste de contacts”.
L’inconvénient étant que cette liste n’est pas forcément très ciblée (les concouristes…).
Le concours peut se passer en magasin, sur un salon, dans la rue, sur Facebook, via un site internet, sur Smartphone…
Il est indispensable de faire un relais off et on line car les lots en eux même ne suffisent plus à générer de l’intérêt.
Il faut donc consacrer une partie important de son budget à sa communication (achat de base, publicité, chaîne de diffusion…).
Voici des articles sur les jeux concours.
Outil 30 : La banderole et les panneaux publicitaires
Ce sont des éléments incontournables pour annoncer des événements (ouvertures de magasin, soldes, promotions…).
La banderole peut être utilisée sur le bâtiment de l’entreprise (si elle est bien placée) ou via la location d’emplacement commerciaux.
Voici la série d’articles sur les panneaux publicitaires.
Outil 31 : Les sacs et emballages
Ils permettent de gagner en visibilité en dehors du lieu de vente grâce aux clients qui les transportent.
D’une part le client le transporte juste après avoir fait ses courses et éventuellement plus tard s’il s’en re-sert si le sac est conçu pour cela.
Mais c’est également un bon moyen de gagner en visibilité sur un salon lorsque les visiteurs cherchent le plus grand sac pour y ranger leurs documents durant toute leur visite.
Voici des articles sur l’utilisation des sacs pour votre promotion.
Outil 32 : L’enquête et l’étude de marché
Elles servent à cerner un projet de création d’entreprise, mais elles permettent également de repérer des prospects chauds lors de sa phase de recherche.
Il est donc intéressant de conserver les coordonnées des personnes intéressées lors de votre phase d’analyse du marché.
Après la création d’entreprise, les études de marché et sondage permettent d’identifier dans ses clients et prospects des personnes susceptibles de commander un produit, et même de définir le profil des meilleurs clients.
Voici des articles sur les études de marché
Outil 33 : Le CRM
Le CRM permet de centraliser dans un seul endroit l’ensemble des informations sur les contacts de l’entreprise (appels, emails… des clients, prospects, prescripteurs…).
Il sert au commerciaux pour vendre plus facilement (ex: rappels et relances, prévisions de ventes…), mais aussi au Marketing (ex: emailing, ciblage, segmentation, eRéputation…).
Il devient obligatoire dès que votre base clients ou prospects devient compliquée à gérer sur des fichiers Excel ou que la mémoire humaine (ou des post-it) ne suffit plus pour rien oublier.
Il permet aussi de saisir et de consulter des données en situation de mobilité (ex: prise de commande, saisie de devis, prise de rendez vous, enregistrement d’emails sur les points de ventes…).
Outil 34 : Les annuaires professionnels ou grand public papier
Ce sont des annuaires comme Les Pages Jaunes, les annuaires professionnels donnés lors des salons, les annuaires des professionnels…
Les annuaires papier sont en très net déclins (concurrence d’internet, écologie, manque de praticité…), néanmoins ils restent encore des outils utiles surtout pour les seniors, les métiers de proximité ou les annuaires de références.
Outil 35 : L’odeur
Le Marketing Olfactif peut être un outil pour attirer des prospects grâce à la proximité.
Cela peut se faire cela via des diffuseur d’odeurs artificielles (ex : odeur de café pour un bar) ou naturels (ex : une boulangerie qui sent le pain cuit).
Mais cela peut également servir à donner une ambiance au magasin afin de le rendre unique aux yeux du client (ex : Sephora…).
Voici quelques articles sur ce sujet.
Outil 36 : Le vendeur et le personnel de l’entreprise
Le personnel de l’entreprise incarnent l’entreprise, et sont essentiels à la réussite d’une entreprise.
Un bon commercial saura convaincre le prospect par son argumentaire et sa capacité à répondre aux besoins et attentes du client.
Mais il n’y a pas que les commerciaux, tout le personnel contribue au succès.
Tout le personnel là pour valoriser l’entreprise et donner une image positive de l’entreprise, de la standardiste au chauffeur livreur.
Ils doivent rester polis, mais aussi inciter à l’achat.
Pour cela il faut les briefer au minimum sur les produits, et si nécessaire proposer des primes (ex: pour un hot liner le fait de détecter un besoin client lors d’un appel SAV).
Voici un guide gratuit sur la vente.
Outil 37 : Le mécénat
Il permet de créer une image positive de l’entreprise dans les yeux du public, mais également d’obtenir gratuitement une couverture presse.
Le mécénat peut être artistique (achats et dons d’œuvres d’art) ou caritatif avec des dons aux associations (ex : Téléthon).
Cependant il faut savoir que le mécénat est une action sur le long terme, qui est là pour construire une image plutôt que de générer des ventes à court terme.
Vous pouvez aussi créer un événement caritatif pour communiquer auprès de vos clients, des journalistes… comme notre opération “Les Blogueurs ont du coeur“.
Voici quelques articles sur l’utilisation du mécénat.
Outil 38 : Le Phoning et la télévente,
La vente par téléphone peut se faire soit par des salariés de l’entreprise soit via une force de vente supplétive (CDD, junior entreprise, call center…) pour des actions coup de poing.
Le phoning permet de générer très rapidement des ventes et des rendez-vous dès qu’un fichier qualifié est disponible (ex : les ouvreurs d’une emailing, un coeur de cible de top clients…).
Voici des articles sur la prospection téléphonique.
Outil 39 : L’achat de listes de leads chauds ( = prospects chauds),
L’achat de coordonnées de prospects chauds permet de récupérer des prospects déjà qualifiés et d’obtenir ainsi des coordonnées complètes pour une exploitation optimale.
Généralement l’entreprise qui vend ces prospects chauds fait une première analyse des besoins afin de ne pas perdre son temps à prospecter « dans le dur ».
L’inconvénient étant un coût élevé (mini 20 € en B2B et 5 € en B2C), un volume souvent faible, le manque de maturité du projet et surtout que ces leads peuvent être revendus aussi à des concurrents.
Pour en savoir plus, voici des articles sur l’achat de leads.
Outil 40 : Les journaux et magazines locaux et nationaux
Ce sont d’excellents outils pour toucher une population soit large ou ciblée (ex: une région, un département…), et de permettre une très bonne qualité de reproduction.
L’inconvénient étant le manque de statistiques et un coût de diffusion parfois onéreux pour une petite entreprise qui veut annoncer dans un magazine à grand tirage (coût de production de la publicité et coût de publication).
Il existe les magazines gratuits (20 minutes, métro…) et payants.
Voici quelques articles avec des publicités dans les magazines et journaux locaux.
Outil 41 : La diffusion de son et de musique.
C’est un outil de communication souvent négligée, mais qui a son importance en particulier pour les boutiques physiques ou les marques avec des locaux ouverts au public.
Cela peut être la diffusion de musique dans le magasin pour donner une identité spécifique dans le magasin (ex: les boutiques Abercrombie avec une ambiance boite de nuit), que via la diffusion de musique à l’extérieur pour attirer les clients…
Il est également possible d’annoncer l’ouverture d’un magasin ou une promotion en utilisant des hauts parleur ou de la musique, que cela soit dans la rue, à l’entrée du magasin…
C’est ce que font par exemple les cirques avec des annonces dans la rue avec des voitures avec des haut-parleurs.
On peut aussi utiliser la musique pour faire passer un message.
Outil 42 : Les VRP, les animateurs des ventes ou la vente à domicile
Les VRPs sont des commerciaux à leur compte qui travaillent pour vous comme pour d’autres marques.
Par exemple les VRPs peuvent vous aider à placer vos produits dans des boutiques.
Les animateurs des ventes sont souvent externalisés car cette activité spécifique est souvent saisonnière (ex: pendant les fêtes, lors d’un lancement de produit…).
Les animateurs des ventes travaillent surtout en grande distribution ou sur des salons, puisqu’il faut avoir suffisamment de personnes passant à proximité pour avoir un effet sur les ventes.
La vente à domicile est en revanche un business modèle, qui peut être réalisé aussi bien par des particuliers que des professionnels.
Par exemple Tupperware a pendant longtemps fonctionné uniquement via la vente à domicile.
C’est aussi le cas avec la marque de lingerie “Charlotte”.
L’objectif est que les vendeurs recrutés utilisent leurs réseaux pour trouver des clients. La limite est qu’une fois ce réseau proche “épuisé”, le vendeur doit aller chercher de nouveaux clients au delà de sa sphère d’influence naturelle ou d’aller recruter d’autres vendeurs.
A noter : la vente à domicile peut parfois être considérée comme de la vente pyramidale.
Outil 43 : La journée Portes ouvertes (en entreprise ou dans un local loué)
Mettre en place une Journée Portes Ouvertes est un excellent moyen de créer un événement et de donner un « prétexte » pour attirer des prospects.
Par exemple pour inaugurer de nouveaux locaux, pour présenter un nouveau moyen de production dans une usine, pour montrer comment fonctionne l’entreprise, pour faire une présentation à des prospects dans ses locaux avec des informations suivi d’une promotion…
La journée porte ouverte doit toujours être relayée par un dispositif de communication important afin d’attirer un maximum de personnes, mais également pour s’assurer de leur participation.
Outil 44 : Les cours d’initiation dans les écoles ou même dans l’entreprise
Les cours d’initiation sont d’excellents moyens d’initier les prospects à un produit ou à un métier.
Cela permet d’identifier les personnes intéressées par un produit, et de la attirer par autre chose que de la vente pure et dure.
C’est un premier pas avant d’acheter un produit ou de souscrire à une offre.
C’est aussi un moyen supplémentaire de générer des revenus pour une entreprise, car ces journées d’initiation peuvent être payante.
Par exemple un caviste peut faire des dégustations de vins payante à petit prix, pour ensuite vendre des bouteilles de vins.
Outil 45 : Le musée et les collections
Le principe est de créer un musée dans ses locaux ou dans un autre local, afin de présenter son histoire, ses produits…
Ils ont pour objectif d’éduquer sur ses offres avant de convaincre, mais aussi de créer une notoriété et une image pour une entreprise.
Il n’est pas nécessaire d’avoir énormément de contenu tant que la mise en valeur est importante (explication…).
C’est par exemple le cas pour la Guiness Factory à Dublin, le Musée Michelin à Clermont Ferrand…
Outil 46 : La boutique
La boutique est aussi un outil de communication, que cela soit la vitrine, l’enseigne…
C’est un élément clé pour la réussite d’un commerce, et donc il est indispensable de le considérer comme un outil de communication à part entière.
Cette boutique peut être en propre et physique (unique design, maîtrise des prix et des services…) ou mutualisés dans un centre commercial, via un corner ou un stand dans un centre commercial, via une vente ambulante (ex: camion…).
Outil 47 : Le catalogue et le dépliant
Ces outils sont indispensables lorsque l’on vend des marchandises et des services afin de matérialiser l’offre de l’entreprise.
L’objectif est de présenter la gamme de produit de l’entreprise dans son ensemble ou dans une sélection, afin que les clients aient conscience de l’ensemble des produits vendus par l’entreprise.
Ce catalogue peut être remis lors de visites, être mis en libre accès…
Le catalogue peut être papier, ou être numérique (sur clé USB) ou sur Internet.
Outil 48 : La RFID, les QR Code, le NFC et les codes barres 2D
Ce sont des nouveaux outils de communication qui permettent de jouer sur l’interactivité ou la géolocalisation avec le client.
Cela peut se faire au travers de coupons de réductions (sur le site internet, dans des magazines, sur des flyers…), ou avec une interaction sur la présence du client grâce aux puces RFID incluses dans une carte de fidélité ou un téléphone portable (ex : iBeacon).
Il est ainsi possible de passer ou d’envoyer des messages dans contact physique ou de la géolocaliser.
On peut aussi utiliser le Wifi et le Bluetooth, par exemple en offrant un accès gratuit depuis sa boutique, son entreprise…
Voici des articles avec l’utilisation pratique des QR codes.
Outil 49 : Les Podcasts
Plus simple à réaliser que la vidéo, les enregistrements audio sont des moyens de communication de plus en plus utilisés grâce aux Smartphones.
Ainsi il est possible de proposer des MP3 en téléchargement (ex: actualités, informations, conseils…), ou mieux faire des Podcasts qui sont hébergés sur le Web (iTunes, SoundCloud, AudioBoo…) pour ensuite être mis à disposition sur les Smartphones, PC tablettes.
Ils permettent de faire passer des messages, d’éduquer, de prouver son expertise…
Typiquement ce sont plutôt les coachs, les formateurs, les consultants qui utilisent ces techniques…
Voici quelques articles sur les PodCasts.
Outil 50 : L’asilage et le bus Mailing (avec ou sans partenariat)
Le but est de mutualiser les coûts entre plusieurs entreprises en réalisant des opérations marketing (ex: un flyer dans une boite…).
Ils permettent de proposer ses produits au milieu d’autres produits d’une thématique proche.
Par exemple deux eCommerçant peuvent mettre dans leurs colis des flyer de partenaires, ou envoyer à leurs bases clients un email avec des bons réduction…
Outil 51 : Les prescripteurs
Les prescripteurs sont des personnes qui recommandent vos produits, sans pour autant toucher une contrepartie financière directe.
Par exemple les Médecins pour les médicaments, les consultant en marketing pour l’eMailing…
Si vous avez un programme d’animation et de prescription, vous pouvez obtenir une source très importante de chiffre d’affaires.
Pour que cela fonctionne, il faut s’assurer qu’ils influent véritablement dans le processus de vente et qu’ils ont un intérêt à prescrire votre solution.
Vous pouvez les inciter à pousser vos produits plutôt que les autres grâce à des formations, des incentives, des cadeaux…
Voici quelques articles sur la gestion des prescripteurs
Outil 52 : La communication événementielle
Elle consiste à utiliser vos produits en situation inédite, que cela soit en mettant le produit dans une situation inédite, soit en créant un événement autour du produit et son usage.
Cela peut se faire via des produits géants, des produits miniatures…
Vous pouvez aussi organiser une soirée de lancement dans un lieu de prestige ou au contraire en plein milieu d’une ville…
Outil 53 : Les meubles publicitaires et les automates
Ces meubles peuvent être disponibles soit dans la boutique (ex: les corner, les têtes de gondoles…), soit chez vos prescripteurs (ex: un présentoir pour déposer de la PLV dans les offices de tourismes).
Ils permettent de mettre en avant votre marque plus que les autres, et souvent de recréer un univers unique et différencié.
Les meubles en magasin peuvent également aider à la vente, avec par exemple des écrans tactiles qui guident l’acheteur vers le meilleur produit.
En allant plus loin, le distributeur automatique est également un canal de vente supplémentaire pour proposer vos produits dans des outils ou à des heures d’ouvertures plus larges.
Par exemple les distributeurs automatiques de produits frais (pizzas, baguettes…) ou ceux qui remplacent une boutique physique.
Outil 54 : Les cartes postales
Peu utilisées en France, elles sont pourtant largement répandues aux USA.
Vous pouvez soit les utiliser vous même (ex: au lieu d’envoyer un courrier à entête vous envoyez une carte postale avec vos produits), ou comme outil de promotion que vous laissez en libre distribution afin que les passants les utilisent (ex: pour faire connaître un restaurant, un musée…).
Ce sont des outils peu onéreux et intéressant car elles peuvent être utilisées dans de nombreux contextes.
Voici quelques exemples d’utilisation de cartes postales.
Outil 55 : L’autocollant
L’autocollant offre l’avantage d’apporter une touche « fun » à vos communication.
C’est particulièrement le cas auprès des jeunes ou lors d’un salon ou d’un événement.
Vous êtes certains de voir les participants les coller un peu partout, par exemple sur un PC, sur les vêtements…
Par exemple voici celui qui est sur mon PC qui date des Golden Blogs Awards:
Outil 56 : Les promotions,
Les promotions sont des outils marketing conçus pour faire augmenter les ventes à court et moyen terme.
Ces promotions peuvent être très diverse selon l’objectif :
- inciter à l’achat,
- réduire les freins à la première commande,
- vendre plus de produit,
- augmenter la valeur par client
- …
La mise en pratique peut se faire via des promotions comme :
- satisfait ou remboursé,
- essai gratuit,
- échantillons,
- eat as much as you want,
- le prix d’appel
- le bon de réduction frontal ou après x achats
- le pack ou bundle
- le produit girafe avec X % de produits en plus
- …
Vous avez la liste complète des promotions possible sur ce lien.
A noter : le prix n’est pas la seule arme pour des promotions… au contraire ! Il faut plutôt apporter de la valeur.
Sinon vous pouvez proposer une sélection de produits phares à prix inoubliable (ex : l’iPhone ®, le Ricard ®…).
Outil 57 : Réaliser une animation,
L’animation “spectacle” peut être un bon moyen d’attirer l’attention, par exemple pour l’ouverture d’un magasin, pour être visible sur un salon, pour attirer des passants dans un endroit à fort passage…
Par exemple un spectacle, une caricature gratuite, un magicien, un chanteur… permet de donner une dimension magique à un événement.
Si vous avez un restaurant Indien, vous pouvez mettre une personne déguisée à un point de passage avec un déguisement Indien…
Vous pouvez aussi participer à des conférences comme intervenant, par exemple sur un salon, lors d’un événement…
Outil 58 : Votre personnel non commercial
L’image de votre entreprise passe par celui de vos collaborateurs.
Que cela lors de l’acte de vente ou à sa suite (lors des livraison…), voire même dans un contexte non commercial (ex: dans les embouteillages rester poli, renseigner et aider des personnes sans intention d’acheter vos produits…).
Il est donc important de soigner l’apparence, par exemple faire laver régulièrement ses camions, demander à ses livreurs en scooter de conduire correctement, d’imposer à ses commerciaux d’avoir une voiture propre…
Outil 59 : La boutique éphémère.
C’est un lieu qui est ouvert pendant une durée limitée afin de créer un événement sur une marque, un produit…
C’est par exemple ce qu’on fait AdopteunMec.com, ou Magnum… pour lancer un nouveau concept ou augmenter leur notoriété.
Outil N° 60 : La relance des anciens clients, des inactifs, des ventes perdues…
Trouver de nouveaux clients c’est bien, mais souvent il est bien plus simple de mieux travailler sa base existante de contacts.
Pour cela il faut rassembler tous ses fichiers (emails, carte de visite, fichier Excel, outlook, gmail, smartphone, Linkedin…) dans un seul endroit (le CRM, un fichier Excel) et programmer une campagne de réactivation.
Cette campagne peut se faire par email, par téléphone… avec une offre irrésistible !
Partie 2 – Les outils pour trouver des clients via internet
Internet est devenu incontournable dans notre quotidien, et il influe dans de nombreuses décisions d’achat ou dans la recherche d’informations.
C’est pourquoi une entreprise doit inclure internet dans sa réflexion, même s’il s’agit d’un commerce traditionnel.
Attention à ne pas penser qu’internet sera fait pour vendre vos produits directement. Souvent les clients se renseignent d’abord, puis achètent (98% des visiteurs d’un site Internet repartent sans commander !).
Souvent l’important est de récupérer ses coordonnées, pour ensuite le rappeler, lui envoyer un email…
Outil 1 : Le site plaquette
C’est la base de la présence sur internet, le site plaquette est la vitrine de l’entreprise.
Le site doit présenter l’offre de l’entreprise et son USP (Unique Selling Proposition = ce qu’elle vend et en quoi elle est différente des autres).
Le site doit rassurer sur l’offre de l’entreprise, et permettre de contacter l’entreprise via un formulaire (au minimum !).
Le site peut également héberger une démonstration, des témoignages, les coordonnées…
Généralement site est statique et change peu, pour créer du contenu plus régulièrement il convient de créer un Blog ou une section “actualités”.
Pour savoir comment créer ou refondre un site étapes par étapes, consultez ces articles.
Outil 2 : L’emailing, les newsletters et les auto-répondeurs
Contrairement à ce que l’on entend, l’email n’est pas mort… cela reste au contraire l’un des outils les plus rentables pour toucher ses clients.
Ce sont les outils les plus utilisés par un blogueur, un eCommerçant… ils permettent d’envoyer à ses clients et prospects des messages ciblés.
Il est également possible de louer (de 0,05 à 0,5 € / adresse) des fichiers d’emails ciblés auprès de loueurs (ex: vertical mail, SOS fichiers…).
Il est aussi possible d’acheter des fichiers, mais c’est peu rentable.
En plus de l’envoi ponctuel de messages, il est possible de programmer l’envoi automatique de messages selon une séquence pré-programmée.
Pour mettre en place des chaines de prospection via l’envoi d’emails automatiques ou de newsletters, nous vous conseillons Aweber .
Vous pouvez programmer l’envoi d’emails à vos listes de prospects.
L’intérêt étant de programmer différentes chaînes selon le type de prospects, mais également différents messages selon l’avancement de la décision d’achat.
Aweber peut servir
– à faire de la vente en 2 temps (informer puis vendre)
– à réaliser des cours par correspondance ou des formations
– à envoyer des newsletters
-…
C’est un des outils les plus efficaces sur le marché pour mettre en place des chaines automatiques d’envois d’emails !
Voici un guide gratuit sur l’eMailing à télécharger.
Il est aussi possible d’inciter au partage, en proposant sur son site Web des boutons “envoyer à un ami” afin de proposer d’envoyer la page, la promo… à ses contacts.
De même vous pouvez optimiser la conversion de votre site Web en proposant différentes options pour s’inscrire à votre newsletter (une barre en haut du site, un slider sur le côté…).
Outil 3 : L’achat de mots clés et expressions via des liens sponsorisés sur les moteurs de recherches
Avec plus de 95% de part de marché, Google est la porte d’entrée sur le Web pour quasiment tous les internautes.
Le Leader incontesté est donc le service publicitaire Google Adwords.
L’intérêt est que les internautes qui recherchent des informations sur un produit, vont d’abord sur internet.
Il faut différencier 4 grands types de publicités sur Google Adwords :
- L’affichage de publicités sur le moteur de recherches de Google (ce sont les liens en haut et à droite “Annonces”, mais aussi les annonces sur les cartes géographiques)
- L’affichage de publicités contextuelles sur les sites de contenus partenaires de Google (blogs, forums, sites d’actualités… utilisant le service d’affichage de publicités Adsense).
- L’affichage de vidéos publicitaires sur Youtube (ces vidéos avant les vidéos)
- Le remarketing, avec l’affichage sur tous les sites de contenus partenaires de Google de publicités liés à un produit ou un site visité précédemment.
Il existe d’autres régies publicitaires, comme Microsoft Ads (Bing), mais sont un des outils qui ne font que 5% de part de marché, donc ils sont plutôt accessoires.
Pour savoir comment optimiser une Campagne Google Adwords cliquez ICI.
Outil 4 : Facebook
C’est le premier réseau social mondial qui permet de faire du réseautage, diffuser de la publicité en self service et servir de relais de communication.
Ce réseau qui touche principalement des particuliers, mais il est également un très bon outil pour toucher des professionnels (un particulier n’étant rien d’autres qu’un professionnel qui est rentré chez lui…).
Facebook propose plusieurs outils marketing
- La publication gratuite d’informations au travers de vos profils personnels et les Pages. Le but est de diffuser de l’information via vos contacts mais aussi de garder contact avec vos prospects et clients.
- La gestion de groupes privés ou publics, afin de rassembler des communautés.
- La création d’Apps, jeux concours… pour attirer des prospects
- L’utilisation de publicités pour cibler vos prospects et clients, mais aussi de retargeter vos contacts (ex: les désabonnés, les inactifs…) et de trouver des audiences similaires.
Facebook offre une telle puissance de communication, que certaines petites entreprises n’utilisent que Facebook pour faire la promotion de leurs produits (ex: un groupe musical, un artiste…).
Pour en savoir plus, consultez ces articles sur Facebook
Outil 5 : Le référencement naturel (ou SEO)
En optimisant son site, en créer du contenu… il est possible permet d’apparaître dans les premiers résultats non commerciaux de Google (90% de part de marché en France).
Les éléments clés à travailler sont le nom de domaine, la création de contenus spécifiques sur les mots clés, les échanges de liens, l’optimisation des balises, les mots clés présents sur la page, les balises HTML…
Voici un guide gratuit avec les bases du SEO (102 conseils).
Outil 6 : Les sites de bons de réductions, bons plans et achats groupés
Ils servent à mettre en avant vos promotions spéciales, coupons de réductions…. et à attirer les chasseurs de bonnes affaires.
Si vous n’êtes pas une marque connue, vous devez utiliser les offres payantes de visibilité afin de sortir de la jungle des promos encours.
Attention : parfois les prospects tapent “bon de réduction” et votre marque avant de commander, uniquement pour avoir une réduction alors que leur choix est déjà fait… Donc faites attention à bien choisir les promotions.
Il y a aussi les sites de “bons plans” et d’achats groupés, ou de deals journaliers.
C’est par exemple Groupon.com qui propose des offres exclusives à durée limitée.
L’intérêt est d’avoir une très forte visibilité et de pouvoir déstocker rapidement. Il faut faire attention au retour sur investissement (promotion et marge du site déduite), à la capacité à servir les clients et enfin à générer une seconde commande chez ces prospects acquis.
Voici une série d’articles sur les sites de bons de réductions.
Outil 7 : L’affiliation et la boutique en marque blanche
Un affilié est un intermédiaire qui recommande vos produits à un tiers en échange d’une commission (sur le chiffre d’affaires, au prospects généré…).
Les affiliés servent à démultiplier votre visibilité (les affiliés mettent en avant vos produits), et vous ne payez qu’au résultat vos affiliés.
En complément d’un programme d’affiliation (au clic, au formulaire, au chiffre d’affaires…), vous pouvez proposer des boutiques en marque blanche.
C’est à dire que vous fournissez toute l’infrastructure informatique, et le site internet n’a qu’à copier/coller du code HTML sur son site Web pour avoir une boutique avec son logo.
C’est ce que propose par exemple Amazon.fr avec des boutiques clés en main personnalisable selon la couleur, le logo… de l’entreprise.
Pour en savoir plus sur l’affiliation, c’est ICI.
Outil 8 : Les comparateurs de prix
Les comparateurs de prix (Kelkoo…) ont l’intérêt de générer du trafic ciblé avec des acheteurs qui recherchent la bonne affaire, ce qui permet de vous donner de la visibilité sur des prospects chauds.
Vous ne payez qu’au clic, ce qui permet de payer à la performance.
Néanmoins pour être présent il faut souvent avoir un produit inédit ou au meilleur prix… ou payer plus cher pour avoir plus de visibilité.
Les sites de Cash-Back (remboursement partiel des achats aux acheteurs) sont un bon complément aux comparateurs de prix (ex: Ebuyclub.com…)
Outil 9 : Les places de marché et les sites de téléchargement
Il existe plusieurs types d’intermédiation, c’est à dire des sites qui mettent en relation des vendeurs & des acheteurs (ce sont donc des intermédiaires qui prennent un % sur les ventes ou des frais de publication).
Le premier type concerne les places de marchés métiers ou thématiques pour aider les acheteurs et les vendeurs à se rencontrer.
C’est par exemple le cas d’AirBnB dans les locations de vacances, c’est Marches-Publics.gouv.fr pour les appels d’offres publics…
Le second type ce sont des plateformes qui permettent de proposer ses produits selon une thématique comme VentesPrivees.com, Showroomprive.com…
Ils permettent de mettre en relation l’offre et la demande sur des secteurs pointus (bâtiment, travaux publics…).
Le dernier type consiste en places de marché dans les sites eCommerce ou sites thématiques.
Par exemple Amazon.fr, la FNAC, RueduCommerce… permettent à d’autres vendeurs (qui sont pourtant concurrents !), de proposer leurs produits sur leur site (moyennant une commission), voire de proposer la vente de produits d’occasion.
Voici quelques articles sur les places de marché.
Outil 10 : La vidéo
La vidéo est devenu incontournable avec la réduction des coûts de réalisation, d’hébergement et production.
La diffusion peut se faire via des chaînes spécialisées sur des sites d’hébergement comme :
- Youtube,
- Dailymotion,
- Vimeo
- …
Ou en propre via un hébergement sur un hébergeur de fichiers (ex: Amazon S3).
Comme sur Internet, pour être visible sur Youtube, Dailymotion… il y a des astuces.
Par exemple publier un maximum de vidéos, de travailler ses mots clés, d’avoir des vues…
La diffusion de vidéos sur le long terme peut se faire via une Web TV indépendant ou simplement une chaine Youtube qui sert à créer de l’image et à éduquer sur vos produits et services, ou de réceptacle à vos programmes (ex : Mozinor sur Dailymotion, les vidéos de Norman…).
Certaines entreprises n’utilisent d’ailleurs que Youtube pour vendre (ex : coach en recherche d’emploi, Youtubers…).
Il y a aussi la vidéo de buzz (ou vidéo virale), qui est l’outil qui fait souvent rêver les créateurs d’entreprise, mais il est très rare d’y parvenir car il faut une vidéo drôle mais en plus se donner les moyens de la faire connaître.
La vidéo peut aussi servir à faire des animations vidéo de type dessin animé pour que cela soit plus ludique (voir cet article).
On peut aussi proposer des vidéos d’information, d’explication (ex: formation, tutoriaux…)… qui peuvent être visibles sur le Web, sur votre site, sur les plateformes de vidéo, sur une TV… voire sur les tablettes de vos commerciaux s’ils sont sur des salons, en clientèle.
Voici une série d’articles sur les vidéos marketing
Outil 11 : Le Blog Pro ou Perso
Le Blog permet de diffuser rapidement et simplement du contenu sur internet (actualité, buzz…).
Le gros avantage d’un blog c’est d’être très bien référencé par les moteurs de recherches.
Il y a différents types de contenus à publier :
- SEO pour vous positionner sur certains mots clés
- “De référence” pour attirer les lecteurs et Google
- “Easy Writing” pour produire de l’actualité
- …
C’est un outil qui permet de générer de la notoriété à long terme et de l’image, et de centraliser toutes vos actions sur les Media Sociaux (le blog est au centre de votre stratégie).
Cependant pour que cela fonctionne il faut du travail (2 à 4h / semaine) et un délai assez long (3 à 6 mois).
Téléchargez gratuitement notre guide “21 jours pour bloguer comme un Pro” et sur ce lien comment lancer un Blog Pro.
Outil 12 : La signature d’email
C’est un des outils les plus simples, mais souvent les plus négligés.
Pourtant il permet de diffuser de l’information pour un coût de 0 € à ses contacts.
Il faut donc la mettre à jour régulièrement.
Voici quelques articles sur la signature d’email.
Outil 13 : Les communautés privées et espaces privatifs
Ces communautés peuvent être privées (accès via un mot de passe), ou ouvertes en consultation (l’utilisation nécessite de créer un compte).
Elles permettent de fédérer des internautes autour d’une thématique donnée.
Le but de retrouver des fans sur une thématique dans un seul site.
Cette communauté peut être déjà existante, dans ce cas vous y participez, soit vous créez vous même la communauté, et dans ce cas c’est vous qui “gérez” la communauté.
En créant sa propre communauté, vous créez une relation sur le long terme et vous bénéficiez du soutient de ses membres.
C’est par exemple le site OnVaSortir.com qui permet à des célibataires de trouver des idées de sorties, ce qui permet aux restaurants, coachs… de bénéficier de carrefour d’audience pour proposer des activités (nb: il faut payer pour apparaître en tant que business).
Ces communautés peuvent sont aussi les espaces de marques sur les sites.
Par exemple chez RueDuCommerce, la Fnac… les espaces Samsung, Sony…
Cela permet à une marque d’avoir plus de visibilité sur un forum, un blog, un site eCommerce…
Pour en savoir plus consultez ce lien sur la création et l’animation de communautés virtuelles.
Outil 14 : Les Forums et les Wikis
Wikipedia est la référence dans le domaine de l’information, cependant ne comptez pas pouvoir avoir un article sur le site, à moins d’être une star !
Il existe des Wikis privés (où tout le monde peut créer / modifier / supprimer) du contenu, mais ils sont de plus en plus rares.
Les forums sont aussi en décroissance, remplacés par les Media Sociaux (Twitter, Facebook…) où les internautes peuvent poser des questions à leurs communautés.
Cependant les forums sont encore très loin d’être morts, car ce sont les endroits où les internautes posent des questions super pointues et précises, avec souvent des experts et des passionnés qui passent des heures à y répondre.
C’est une relation Gagnant / Gagnant, dans le mesure où l’entreprise doit pas s’en servir pour faire de la publicité de manière outrageuse, mais aider les internautes.
Attention : sur les forums, les commentaires ne doivent pas servir à faire du SPAM, mais ils doivent apporter avant tout de la valeur ajoutée. Vous devez donc montrer patte blanche et aider beaucoup pour ensuite espérer tirer des bénéfices.
Une entreprise peut aussi choisir de créer un forum sur une thématique, mais il faudra attirer des participants, modérer les spams…
A noter : de plus en plus les forums se déplacent dans le Groupes Privés sur Facebook.
Voici quelques articles sur les forums.
Outil 15 : La Coregistration
La coregistration, c’est proposer à un internaute de s’abonner à un site partenaire en même temps que le vôtre.
C’est un excellent moyen de capturer des coordonnées de prospects via un site complémentaire et non concurrent qui propose en option de recevoir des informations de la part de votre société.
Bien entendu vous faites de même avec vos propres prospects.
Pour cela vous devez mettre en place un partenariat avec une sélection de sites d’une taille similaire au vôtre.
Outil 16 : Les Advergames et les Serious Games
Les Advergames sont des jeux sponsorisés par une marque, afin de gagner en notoriété.
Les Serious Games sont un moyen de se former tout en s’amusant.
Ils permettent de faire passer des messages publicitaires au sein d’un jeu vidéo, sans que cela fasse trop “publicité”.
Ainsi la viralité du jeu vous permet d’être diffusé librement par des internautes.
De plus en plus les jeux sont sur Mobile, consoles ou sur le Web (via Facebook ou sur un site web dédié).
Outil 17 : La publicité online à l’affichage
Ce sont les classiques bannières de publicités sur les sites Web (ex : skyscrapers, pop under…)
Elle permettent de relayer vos promotions sur des sites à forte audience.
Vous pouvez payer à l’affichage, au clic ou via le retargeting.
Google Adwords via Adsense propose de l’affichage, mais il existe aussi des régies spécialisées.
Vous pouvez aussi contacter directement un site internet, et proposer l’achat d’une bannière publicitaire.
Cependant sachez que le taux de clic est très faible (les visiteurs habituels d’un site ne voient plus les publicités, l’emplacement sur la sidebar n’est pas vu…).
Pour en savoir plus, cliquez sur ce lien.
Outil 18 : L’échange de bannières publicitaires ou de visibilité
Cet échange peut se faire soit en privé, soit via des réseaux d’échanges afin d’obtenir de la visibilité sans dépenser un budget trop important.
L’utilisation de SEMrush ou d’Alexa permet d’obtenir des statistiques de visites entre les deux sites si vous passez en direct avec un site internet.
Outil 19 : L’ebook gratuit et les livres blancs
Ce sont des excellents outils pour générer des formulaires pour obtenir les coordonnées de prospects.
Il est évident qu’il faut un contenu à forte valeur ajoutée et ciblé pour attirer les internautes.
Outil 20 : Les sites de Curation (scoop.it, paper.li…)
Les sites de curation permettent d’obtenir une sélection personnalisés de contenus (articles, vidéos, PDF…).
En effet il est difficile de produire toujours du contenu pour alimenter sa communauté, et donc les sites de curations permettent d’obtenir du contenu filtré et original.
Ces sites permettent aussi de partager des liens vers des sites intéressants entre une communauté d’utilisateurs.
C’est une caisse de résonance pour une vidéo de buzz ou du contenu à valeur ajoutée.
Si vous n’avez pas un compte connus, vous pouvez rechercher les influenceurs qui ont déjà une communauté importante.
Ces sites sont souvent utilisés avec Twitter et Facebook car les sites de curation permettent de centraliser une veille sectorielle et de la rediffuser sur d’autres media sociaux.
En complément il existe des sites de “bookmarking” (où l’on centralise ses favoris), comme Pearltrees…
Voici des articles sur la curation.
Outil 21 : La cartographie (Google Maps & adresses…) et le marketing de proximité (Yelp…)
Ces outils permettent de faire connaître son entreprise au niveau des recherches locales.
Avec Google Maps (Google My Business) vous pouvez localiser votre entreprise sur une carte (sur internet ou en situation de mobilité).
Il y a aussi tous les sites d’informations locales :
- Les sites d’avis (Yelp, Linternaute…)
- Les sites de bons plans (ex: La Fourcette…)
- …
Outil 22 : Le site eCommerce
Le site eCommerce peut être complémentaire du site institutionnel (ex : si la vente de produits sur internet est accessoire du business de l’entreprise) ou totalement indépendant (ex: l’entreprise ne fait que du eCommerce).
Un site eCommerce permet de vendre en direct aux internautes, il est courant en B2C, mais il concerne de plus en plus le B2B pour automatiser les achats des entreprises (ou pour vendre à ses distributeurs).
Pour en savoir plus, téléchargez gratuitement notre “Kit de Survie de l’eCommerçant débutant“.
Outil 23 : Les Quizz et les tests en ligne
Ces deux outils permettent de générer des prospects intéressés par une thématique donnée.
Par exemple vous pouvez proposer un auto-diagnostic pour savoir où les prospects en sont sur un sujet, et pour qu’ils reçoivent les résultats, les prospects doivent vous donner leurs coordonnées.
Le quizz est généralement plus ludique, et son objectif est qu’il soit transmis par ceux qui ont eu les résultats.
Ce quizz peut être proposé sur Internet, sur Facebook ou via une application Mobile.
Outil 24 : L’eGoodies et les freebies
Ces goodies gratuits peuvent être des fonds d’écrans, des designs de Blog, des plugins…
Ce sont généralement des accessoires aux besoins principaux des clients, complémentaires à ce besoin.
Cela peut être aussi des mini logiciels, comme par exemple des calculateurs de Retour Sur Investissement, des applications pour automatiser une action…
Ils permettent d’attirer un prospect pour ensuite récupérer ses coordonnées pour lui vendre vos produits à plus forte valeur ajoutée.
Outil 25 : L’écriture d’articles et de tribunes dans les sites de contenu
Il existe des sites d’actualité qui acceptent de publier des articles dans leurs colonnes (ex: avis d’experts, tribunes…) ou sur des blogs (ex: guest posting)
Ils permettent d’obtenir le statut d’expert et de la notoriété auprès d’un public ciblé.
Il faut donc soit se renseigner sur la politique de publication du site internet, et proposer du contenu en rapport à ces pré-requis.
Outil 26 : Le sponsoring de newsletter et l’achat de billets sponsorisés à des blogueurs
Le sponsoring de newsletter à comme principe de proposer à un blogueur, un site d’actualités, un forum… d’inclure dans sa newsletter un encart publicitaire (voire de faire un emailing dédié sur votre marque).
La publicité dans une newsletter est très efficace, car vous touchez une cible de votre thématique pour un prix généralement faible, et vous avez la possibilité d’obtenir de nombreux emails (à condition de proposer quelque chose de gratuit comme un livre blanc, la participation à un Web Séminaire…).
Une autre option est de d’acheter un article sponsorisé auprès d’un blogueur, site d’actualités…
Il permet de gagner très rapidement en notoriété sur un nombre important d’internautes.
Cependant cette visibilité ne génère pas forcément beaucoup de ventes, car les articles de blogs ne sont vu que par une petite partie des lecteurs d’un site internet.
Outil 27 : Twitter
Twitter est plus un media de diffusion et de prise de contacts qu’un réseau social.
Avec Twitter, c’est comme si vous envoyez un SMS de 140 caractères à tout le monde sans vraiment avoir de destinataire.
Si vous avez déjà des fans ou si votre communication est pertinente, vous pouvez espérer que des personnes vous “suivent” sur Twitter et relaient vos informations.
C’est un nouveau canal de communication, encore peu utilisé par le grand public, qui permet de diffuser de l’information en temps réel..
En revanche Twitter est utilisé par les journalistes, blogueurs, influenceurs… c’est donc un très bon outil pour entrer en contact.
Outil 28 : Viadeo & Linkedin et les réseaux sociaux Professionnels
Les réseaux sociaux professionnels permettent de toucher une cible de professionnels, que cela soit par des mises en contact direct, des messages dans les groupes, de relais d’information de vos actualités…
Viadeo est le réseau social des PME françaises, Linkedin est plus moderne et plus adapté pour les profils high tech et Xing est plus adapté aux profils de l’Est de l’Europe.
Ces réseaux sociaux sont en quelques sortes des carnets d’adresse mis à jour par chaque utilisateur (il est donc important d’ajouter tous ses contacts sur Linkedin & Viadeo).
En prospection, ces réseaux sociaux servent à identifier les bons interlocuteurs dans les entreprises (ex: identifier les directeurs marketing), pour soit entrer en contact directement, soit poursuivre avec un appel téléponique.
A noter : ces sites proposent aussi de la publicité, cependant celle ci est peu efficace car les membres vont rarement sur les sites de ces réseaux sociaux.
Voici des articles sur Linkedin et Viadeo.
Outil 29 : Les mini-sites, sites éditoriaux thématiques et les landings pages dédiées
Un mini site est généralement créé pour une occasion spécifique (ex: un anniversaire, une sortie de produit, une nouvelle Loi…) ou pour un événement (ex: une soirée, un concours…).
Un site éditorial a pour objectif d’être une référence dans un domaine d’activité grâce à de la création régulière de contenu de référence (ex: un site sur le droit comme avocats.fr).
Généralement le site éditorial est animé par plusieurs rédacteurs afin d’avoir un contenu de qualité.
Les landing pages (ou pages d’atterrissage) sont spécifiques à un produit, une campagne Adwords… Elles contiennent un contenu thématique dédié à la conversion des prospects en clients / contacts.
Ces landing pages permettent de proposer des pages spécialement optimisées pour convaincre le client d’acheter vos produits.
Voici des articles sur la création de l’optimisation des landing pages.
Outil 30 : Les sites d’offres d’emplois, d’enchères et de petites annonces
Ces sites peuvent servir de relais de visibilité à votre entreprise, mais l’impact est bien moindre car ces sites ne sont pas directement conçus pour la vente.
Les sites d’offres d’emplois servent à recruter, mais aussi à faire de la veille en faisant passer des entretiens aux salariés de ses concurrents.
Il peuvent aussi servir à faire connaître une entreprise lorsque vous passez une annonces sur les sites d’emplois gratuits (ex: APEC, Pole Emploi…).
Les sites d’enchères (ex: eBay.fr…) peuvent vous apporter un peu de trafic ou de ventes si vous vendez des produits à bas prix ou si vous faites du déstockage.
Cependant ce sont surtout des chasseurs de bons plans, de promos…
Les sites de petites annonces (ex: PriceMinister, LeBonCoin.fr…) permettent aussi de déstocker ses produits, ou de vendre des produits de faible valeur.
Outil 31 : Le partage de documents Powerpoint, d’images, d’infographies, de dessins, de fichiers PDF / Excel / Word…
Des sites comme Slideshare.net permettent d’héberger des présentations Powerpoint, des livres blancs PDF, des checkliste en Word ou Excel…
Le but est de diffuser ces contenus sur le Web et de les mettre à disposition des prospects et clients afin d’être visible (via le SEO) mais aussi d’être reconnu comme un Expert via l’audience native de ces plateformes.
Il existe aussi des sites dédiés pour l’hébergement des documents Word et PDF : issuu, scribd…
De même pour les photos il existe désormais des plateformes dédiées comme Pinterest, Flickr…
Il est ainsi possible de créer des infographies sur des sujets (ex: mettre sous forme visuelle une étude, une checkliste…), et de les diffuser aux influenceurs.
Enfin vous avez les images, illustration, BD… pour faire passer des messages !
Outil 32 : Les annuaires
Il existe des annuaires génériques (ex: Pagesjaunes.fr…) ou métier (ex: Kompass.fr…).
Les administrations et collectivités locales (Mairies…) proposent également des annuaires d’entreprises où il est intéressant d’être présnt.
Il y a aussi les sites d’horaires (ex : Les-Horaires.fr) qui vous permettent d’avoir une visibilité sur internet.
Outil 33 : Les Flux RSS
Les flux RSS permettent de diffuser automatiquement les nouveautés d’un site internet, blog, eCommerce…
Ils sont intéressants pour diffuser de l’information auprès d’une population fidèle (promotions, actualités…).
On peut lire des flux RSS avec des outils comme NetVibes.com
Il est possible de programmer l’envoi automatique de newsletter à partir des flux RSS grâce à Aweber ou Mailchimp.
Néanmoins la newsletter classique doit être privilégiée (au lieu de proposer de souscrire aux flux RSS) car elle permet de récupérer les coordonnées de vos visiteurs.
Outil 34 : La co-création et le crowdsourcing
Ils permettent à la marque d’utiliser les internautes comme générateur de contenus.
Par exemple on peut demander à ses clients et prospects de participer à la création du produit (donner un avis sur le nom, le packaging…) afin qu’ils s’approprient le projet.
Il est aussi possible de demander aux internautes de contribuer à la communication (ex: trouver un slogan…), à choisir les visuels…
Outil 35 : Les mondes et salons virtuels, et la réalité augmentée
Les mondes virtuels comme Second Life sont tombés en désuétude, tout comme les projets de salons virtuels.
En revanche la réalité augmentée permet de créer plus d’interactions avec ses clients et prospects (ex : essayages personnalisés), mais également rendre plus concrets des produits (ex: applications mobiles avec sur-impression d’informations…).
Outil 36 : Les Widgets et API
Ces outils complémentaires à vos applications et produits permettent à vos clients et prospects d’avoir toujours à leur portée vos informations pour commander.
Vous pouvez par exemple proposer à un tiers d’utiliser votre API pour faire fonctionner son produit avec le vôtre (ex: une solution d’emailing avec un CRM).
Outil 37 : Le chat et les agent virtuels
Ces outils vous permettent de dialoguer avec vos internautes et ainsi de réduire les freins à l’achat et d’accélérer le cycle de vente.
Le chat, les avatars, les agents conversationnels automatiques… offrent une nouvelle interactivité avec l’utilisateur.
Voici des informations sur l’utilisation du Chat.
Outil 38 : L’achat de mots clés via les « Ad Links » et publicités liées
Le principe est de passer un accord avec un site internet afin qu’il affiche sur un lien vers votre site sur son site.
Le but est de charger une entreprise de contacter les sites dans votre thématique afin d’obtenir des liens qui vous permettront d’augmenter votre référencement naturel et d’avoir un peu de trafic…
Attention : c’est efficace quand c’est bien fait, mais c’est TRES dangereux si Google s’en rend compte…
Une alternative c’est la suggestion d’articles liés : ainsi dans un site éditorial, au bas des articles vous avez des suggestions d’articles liés et de publicités d’autres sites.
Outil 39 : Le fCommerce et le mCommerce
Ce sont deux techniques qui consistent à vendre via Facebook ou les applications Mobiles.
Ainsi le site marchand sur Facebook, est un prolongement du site eCommerce principal car il permet de vendre en aux internautes depuis les Media Sociaux.
Cependant le potentiel est moindre qu’un site eCommerce classique, car les internautes ne sont généralement pas en démarche d’achat sur Facebook.
Outil N° 40 : Les Web Séminaires
L’organisation de Web Séminaires (c’est à dire des conférences via internet), permet de créer un événement pour attirer des prospects ou convaincre des clients.
Le principe est de proposer dans les 3/4 du Web Séminaire du contenu informatif et pertinent, et de finir le dernier quart d’heure en faisant la promotion de son produit / service et en répondant aux questions.
Pour que cela fonctionne il faut soit avoir une liste de contacts, soit faire de la promotion auprès de son réseau, soit d’inviter des “influenceurs” dans le Web Séminaire.
Au niveau technique vous pouvez soit prendre des solutions payante (avec utilisation du téléphone physique…) ou des outils gratuits comme Google Hangout.
Pour en savoir plus consultez notre série d’articles sur l’organisation et l’animation de Web Séminaires.
Outil N° 41 : Retargeting publicitaire (eMail….) et le tracking par IP
98% des personnes qui visitent un site internet ne reviennent jamais sur celui ci ou ne commandent pas de produit.
Dans ce contexte il est intéressant de pouvoir soit les identifier pour leur proposer une offre.
La première solution est de faire du retargeting, c’est à dire de ré-afficher une publicité sur vos produits après leur passage sur votre site Web.
Ce tracking se fait via des cookies installés sur le PC de l’internaute lors de la visite du site. Ainsi le service de publicité est capable de réafficher la publicité sur les autres sites que vous visitez.
Cette fonction est disponible sur Google Adwords, Criteo…
En B2B il est aussi possible d’aller plus loin en identifiant les visiteurs d’un site internet en enregistrant leur adresse IP.
Grâce à cette adresse IP, un recoupement est fait avec une base de données associant adresses IP et nom de domaine et profils linkedin pour avoir une piste sur l’entreprise et la personne qui a visité le site Web.
Voici quelques articles sur le retargeting.
Outil N°42 : Le crowdfunding
Cet outil a comme principal objectif de faire appel au public pour obtenir un financement, des idées de produits ou informations.
Cependant cela peut devenir un outil pour communiquer sur un projet (ex: sortir un produit, organiser un événement…) en utilisant le pouvoir de communication de ces sites.
Le principe est de créer un “projet” autour du produit et de bénéficier de l’écho du site et de sa propre communauté (les personnes étant “partie prenante” dans le projet).
Pour en en savoir plus le sur crowdfunding consultez cette série d’articles.
En conclusion…
Avec cette liste vous avez à votre disposition l’arsenal complet pour trouver vos premiers clients…
Le but n’est pas d’utiliser tous ces leviers en même temps, mais de sélectionner ceux qui sont les mieux adaptés à vos produits, à vos clients et à votre budget.
Il est important de choisir 1 ou 2 outils et de les exploiter au maximum, et ne pas papillonner d’un outil à l’autre selon les effets de mode, les conseils…
Reste ensuite à les garder et les fidéliser via des chaînes de fidélisation, une écoute et une réactivité… (cf nos articles sur la fidélisation).
Si vous souhaitez de l’aide pour bâtir votre stratégie et votre plan d’actions, envoyez moi un email à fred@conseilsmarketing.Fr