Nous avons eu le plaisir de recevoir Christian Maingret de VideoTutoriel.
Dans cette interview, Christian nous explique comment la vidéo, combinée à l’argumentaire d’un commercial, permet de vendre plus efficacement (voir la vidéo à la fin de cet article).
Christian part du constat est que de nombreuses entreprises vendent encore “à l’ancienne”, et qu’elles n’ont pas pris le virage digital dans leur processus de vente.
A cela plusieurs idées préconçues :
– La vidéo cela coûterait cher, ce qui est erroné car la vidéo s’est largement démocratisée (et le niveau de qualité attendue est moins important).
– La vidéo servirait uniquement à faire une vidéo “institutionnelle” pour présenter l’entreprise (souvent les locaux, le mot du président…), or la vidéo est un excellent support pour expliquer et prouver (une image vaut 1000 mots).
– …
Et dans un contexte de vente, la vidéo peut être un facilitateur par exemple :
- Publier une une vidéo incitative pour remplir des demandes de devis sur un site internet, en donnant confiance, en montrant son expertise…
- Offrir un nouvel outil d’aide à la vente pour les commerciaux pour “prouver” de manière irréfutable leurs arguments.
- …
Dans cette vidéo, Christian nous explique comment il utiliser la vidéo avec une entreprise qui vend des fenêtres en PVC.
1 – L’utilisation de la vidéo pour une meilleure qualification des prospects
Dans cette entreprise de vente de fenêtres, avant l’utilisation de la vidéo, 40% des demandes sur le site internet concernaient l’installation de fenêtres en aluminium.
Or ces prospects étaient hors cible pour l’entreprise, car dans la majorité des cas il set très difficile de leur faire changer d’avis .
L’objectif de la première vidéo était donc d’expliquer en quoi le PVC est plus intéresant, et surtout dans quels contextes.
Il y a eu certes une baisse de la quantité de devis, mais ceux ci étaient 100% sur le PVC, ce qui évite de perdre du temps sur des devis non pertinents.
Les commerciaux ont ainsi pu se concentrer sur les affaires les plus intéressantes.
2 – La vidéo pour appuyer ses arguments
Dans processus de vente de de fenêtres en PVC, les clients avaient toujours du mal à croire que l’on pouvait poser des fenêtres sans rien casser.
C’était un vrai frein à l’achat.
C’est pourquoi Christian a montré dans une vidéo pour montrer comment l’entreprise de BTP procédait à la pose de ses fenêtres… sans rien casser !
Cette vidéo montre” en vrai comment on monte une fenêtre, ce qui rassure le client.
Mais attention, la vidéo ne doit pas remplacer le travail du commercial : au début les commerciaux avaient tendance à montrer les vidéos au lieu de vendre, ce qui a eu un impact négatif.
Or pour que cela fonctionne, il faut attendre la question, puis y répondre avec un argumentaire et la vidéo.
La vidéo n’est conçue que pour soutenir l’argumentaire, par pour remplacer le commercial.
Il faut faire des vidéos d’une minute maximum, qui répondent aux principales demandes.
Par exemple pour l’entreprise du BTP, il y a 15 vidéos qui répondent aux 15 questions les plus courantes.
La clé de la réussite réside dans le choix de ces vidéos, car il faut s’intéresser en priorité aux demandes des clients et aux points de friction dans la vente.
3 – La vidéo pour réduire le SAV.
Christian utilise aussi la vidéo pour réduire les demandes d’aide pour le service SAV.
Par exemple, il a réduit de 50% les demandes SAV d’une entreprise en faisant des vidéos qui répondent aux 10 à 15 questions les plus courantes des clients.
Le challenge est de présenter les bonnes questions, mais aussi d’anticiper les demandes d’après.
Par exemple, on peut faire apparaître des vidéos liées à la première demande (et non pas faire une liste des 15 questions les plus courantes car le client ne va pas les lire).
Pour cela, il est possible d’utiliser un script d’affichage conditionnel des vidéos “WP Custom Display“, selon le choix initial de la personne.
4 – Utiliser des mots clés avec les vidéos pour être plus convaincant
Faire des vidéos explicatives nécessite d’avoir des vidéos simples avec des messages clés facilement lisibles.
On peut utiliser la méthode VIPsee de David Jay, avec une personne qui argumente avec un texte à côté.
Mais c’est plus un format pour une vidéo de vente, donc j’ai conçu la méthode “VIPsee Express”, c’est le même principe, mais avec un montage plus simple et moins de texte.
On insiste juste sur quelques les mots clés, qui sont affichés de manière très lisible, ce qui permet de retrouver plus facilement le thème à aborder dans une vidéo.
5 – Choisir un logiciel de montage en phase avec ses ambitions
Il n’est pas nécessaire d’utiliser un outil de montage “professionnel” (Première, Final Cut Pro…), dans la plupart des cas.
Il vaut mieux utiliser des outils plus simples et plus multi-tâches.
Sur PC Camtasia est le meilleur outil (Christian a d’ailleurs une formation sur Camtasia 8), car ce logiciel permet de faire de la vidéo, du montage… facilement.
Sur MAC c’est plutôt ScreenFlow qui sera recommandé (moins de 100 €)
Ce qui compte, c’est de réaliser une vidéo avec un bon rapport temps / coût / qualité.
6 – Préparer en amont son tournage.
Pour réaliser un tournage rentable, il faut anticiper un maximum en amont.
Par exemple la veille ou l’avant veille, il faut envoyer un scénario type à remplir.
Ensuite quand on arrive le matin, pendant le montage de l’appareil photo et des lumières on fait une une première relecture du texte préparé en avance, suivi d’une lecture à voix haute.
On arrive alors à la phase d’entrainement, en lisant le script sur le prompteur.
C’est l’étape la plus longue, généralement cela prend la moitié de la journée.
En effet à l’écrit des mots passent bien, mais à l’oral ils ont moins d’impact ou ce n’est pas naturel.
Il faut donc adapter le script, changer les mots… dès que la personne bafouille ou butte sur des mots.
Ce travail “d’entrainement” est le plus long, il faut un moment pour arriver au bon speech et pour que la personne soit à l’aise
Ensuite je fais une petite pose (la pause déjeuner), et on reprend le tournage, et c’est là qu’on réaliser les vidéos finales.
Généralement cela va très vite, et donc juste après on peut passer au montage, et remettre les vidéos à la fin de la journée.
Vous voulez en savoir plus ?
Christian propose un formation vidéo sur Camtasia sur VideoTutoriel.com.
Il apprend aussi aux indépendants à faire la même chose que lui, c’est à dire à créer des vidéo pour aider les entreprises à gagner en efficacité, vous pouvez le contacter sur CE LIEN.
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