Start-up : la conquête d’un marché peut se faire sans révolutions

Par Guillaume Renouard

Si l'on compte des différences dans la phase de financement entre la Baie et le reste du pays, l'écosystème américain demeure marqué par la nécessité de convaincre rapidement une large base de consommateurs.

A l'occasion de l'édition 2015 de Dreamforce, un panel d'entrepreneurs étaient invités à débattre autour du parcours du combattant que constitue le lancement d'une start-up. Petite touche d'originalité : aucun de ces jeunes créateurs d'entreprises n'avait débarqué avec un nouveau produit révolutionnaire, tous s'étant inséré sur des marchés déjà existants. Tous commercialisaient en outre des logiciels dans une optique d'entreprise à entreprise. Enfin, le panel comportait aussi bien des entrepreneurs de la Baie que d'autres issus du reste du pays. Les participants ont d'abords voulu tordre le coup au cliché selon lequel une start-up viendrait forcément créer un nouveau marché, briser les tendances, proposer une solution inédite (la fameuse stratégie Bleu Océan enseignée dans toutes les écoles de commerce).

Financements : la Baie demeure un écosystème d'exception

" Nous avons cherché (en vain) un océan bleu durant plus d'un an, avant que l'on ne me donne un meilleur conseil : " Trouve un océan rouge, et fais-en un océan bleu."" a ainsi affirmé Vincent Yang, CEO d' EverString. " De nombreuses entreprises proposaient ainsi déjà un service d'analyse prédictive, mais il leur fallait parfois jusqu'à deux mois pour apporter leurs conclusions. Et si nous pouvions faire la même chose en une demi heure ? Une fois ce pari réussi, nous avons pu levé 80 millions en dix mois, car le marché était déjà mûr. C'est donc au niveau de notre modèle que nous nous sommes distingué. " En s'attaquant à un marché déjà ouvert, nul besoin de convaincre les clients de l'utilité du produit ou de la solution proposée. " Les gens savaient déjà que notre solution pouvaient leur apporter beaucoup, puisque d'autres avaient déjà prouvé leur efficacité. La notre avait en revanche l'avantage d'être plus rapide et moins coûteuse. " a renchéri Jon Miller, CEO et cofondateur d' Engagio.

Il ne suffit naturellement pas d'avoir une idée pour se lancer : encore faut-il trouver des financements, convaincre des investisseurs, voire le public que cette idée mérite d'être soutenue. Ici, l'ensemble des participants a convenu du fait que la Baie représentait un écosystème exceptionnel pour se lancer, avec des sources de financement potentielles bien plus nombreuses que dans le reste du pays. Toutefois, Robi Ganguly, CEO et cofondateur d' Apptentive, a affirmé qu'il n'hésiterait pas à se lancer de nouveau à Seattle si les choses étaient à refaire : bien que qu'il soit plus difficile d'y lever des fonds, le jeune entrepreneur a affirmé que l'environnement local, moins bouillonnant, permettait de construire plus facilement une relation de confiance avec ses investisseurs. Jason Jue, qui a monté son entreprise, Triblio, en Virginie, a également abondé dans ce sens, affirmant que sur la Côte Est les VCs pouvaient davantage se laisser séduire par la solidité de l'équipe que par le caractère révolutionnaire de l'idée. Selon lui, le fait qu'il y ait là bas beaucoup moins d'exemples d'entreprises valorisées plusieurs milliards après seulement quelques années incite les investisseurs à penser à plus long terme.

Conquérir ses premiers clients

Mais si la levée de fonds est naturellement une étape essentielle, tous ont également convenu du fait que la priorité demeurait de convaincre une base de consommateurs (une différence que l'on pointe souvent entre les écosystèmes américains et français). " Investir dans une entreprise sans clients revient à investir dans un rêve. Avec les clients, le rêve devient réalité. " a ainsi affirmé Vincent Yang. Quant à la manière de conquérir ses premiers clients, tous ont admis avoir dans un premier temps fait jouer leur réseau personnel. Mais pas seulement. " Je me suis demandé comment je pourrais potentiellement me laisser convaincre de l'utilité que représente une plateforme d'analyse marketing. " a expliqué Jon Miller. " Je n'aime pas qu'on essaie d'emblée de me vendre une solution, j'aime me documenter, lire sur le sujet, me rendre sur le site, voir des vidéos de démo, me renseigner sur les prix et les différentes formules sans avoir à demander à quelqu'un... tout le processus marketing a été basé là-dessus. ". Vincent Yang a conclu le débat en exhortant les membres du public désireux de se lancer à le faire sans attendre : " Si vous songez à quitter votre emploi pour développer votre idée, faites le, sans quoi vous passerez votre vie à le regretter. "