Comment donner un coup d’accélérateur à votre business ?

Parfois la différence entre le succès est l’échec est très mince… il suffit de peu de chose, de quelques mots, d’un prix, d’une manière de présenter une offre… pour passer de l’échec au succès.

C’est pourquoi, dans cet article je vais vous donner quelques bons principes pour lancer une offre, ou la retoucher pour séduire ses prospects.

1 – Réfléchir avant d’agir…

Avant de réaliser un plan d’actions, il faut déjà commencer par penser au but à atteindre.

En effet trop de personnes pensent à sortir un produit, à proposer un nouveau service… alors qu’il faut d’abord commencer par réfléchir aux résultats que l’on veut atteindre.

Par exemple le but peut être de faire des revenus récurrents, d’augmenter de 2000 € le chiffre d’affaires par jour, de lancer une activité…

Une fois qu’on a bien défini ce que l’on veut, parfois la solution à laquelle on pensait initialement n’est pas la bonne.

Par exemple pour ConseilsMarketing.fr j’avais comme objectif d’augmenter les revenus récurrents du site.

J’ai commencé par sortir une offre de formation par abonnement à 9,90 € / mois, la Star Marketing Academy.

Cependant en complétant ma réflexion, j’ai pensé à une méthode encore plus simple :  j’ai développé en même temps la vente de logiciels en affiliation en les présentant dans des eBooks avec des conseils marketing gratuits en complément de l’aspect technique.

En effet ces outils proposent des revenus récurrents, qui sont complémentaires à une formation vidéo.

C’est ainsi que j’ai sorti les livres suivants cet été, sachant que comme c’est un business “cumulatif” (c’est au fil du temps et avec un nombre important de téléchargements que le chiffre d’affaires s’accumule).

– Il y a par exemple « Espionnez vos concurrents… légalement » qui explique comment espionner ses concurrents en SEO, en Adwords, sur les Media Sociaux avec SEMrush et BuzzSumo.

– « Le Kit de Survie de l’eCommerçant débutant », ce qui a pour objectif d’aider ceux qui veulent se lancer dans l’eCommerce, avec à l’intérieur un affiliation pour Wizishop (les 2 autres solutions proposées étant non affiliées, afin de laisser un choix moins partial au lecteur).

– « Les petits Secrets de l’eMailing », ce qui donne aussi des trucs et astuces sur l’eMailing, en particulier le Marketing Automation, avec des exemples pratiques avec Aweber (la solution d’eMailing que j’utilise)

Au final, prendre du recul m’a permis de trouver d’autres solutions aussi simples, complémentaires et plus rapides pour atteindre mon objectif.

Lorsque vous pensez en premier aux résultats à atteindre, c’est à dire le « pourquoi » / « combien », et non pas le “comment” c’est à dire la solution, c’est souvent plus facile de trouver les bonnes solutions.

Vous trouverez souvent avez alors plusieurs possibilités pour atteindre vos objectifs… plutôt que de penser immédiatement au « comment » qui limite vos choix

Le Pourquoi est aussi important que le Comment... Il faut prendre du recul pour trouver des… Click To Tweet

PS : un oeil extérieur peut vous aider à trouver des solutions originales ! N’hésitez pas à demander à quelqu’un qui n’est pas dans votre secteur d’activité un avis.

2 – En plus de réfléchir aux raisons d’acheter, réfléchissez aux raisons de ne pas acheter, afin que l’achat soit la solution la plus simple !

Avant de chercher à créer ou à vendre un produit, il faut d’abord commencer par comprendre quels sont les besoins, attentes, problèmes des clients, et comment vous pouvez les aider, avec si possible une montée en puissance qui ne vous apporte pas plus de travail lorsque vous vendrez 10,100,200… produits.

Par exemple vous pouvez faire du consulting, mais vous serez limité par le nombre de clients que vous allez pouvoir aider. C’est pourquoi il est intéressant de faire une formation vidéo, un eBook, créer une méthode reproductible…

De même pour réussir à convaincre les prospects de commander, il faut leur donner une (au moins) bonne raison de commander votre produit.

C’est répondre à la question “Mais pourquoi il commanderait votre produit, plutôt qu’un autre, plutôt que de ne rien faire, plutôt que de dépenser de l’argent à autre chose ?

Vous devez lui prouver qu’acheter votre produit va être plus simple, plus rentable, plus efficace… que ne pas acheter.

Par exemple mettre en avant le coût de ne rien faire avec un calculateur des manques de son organisation actuelle.

Une autre bonne idée est également de demander à vos prospects ce qu’ils ne veulent pas… cela vous permettra de savoir ce que ne doit pas être votre produit.

Il est également important de savoir que souvent les clients vous demandent un outil, une solution… sans vous expliquer le pourquoi de leur besoin…

Or c’est leur besoin final qui est plus important, si vous ne savez pas pourquoi le client achète un produit vous ne pourrez pas lui proposer des offres pertinentes.

Il faut savoir quel est la crainte du client, ce qui l’empêche de dormir… et utiliser cet argument pour déclencher la vente via ce dont il rêve le plus pour soulager son problème (et le plus rapidement possible).

A noter : il est bien plus simple de répondre à une demande qui existe déjà, éventuellement qui est partiellement satisfaite (ex : l’offre actuellement leader sur le marché a du succès, mais les clients se plaignent qu’il manque une ou deux caractéristiques). Dans ce contexte, concentrez vous sur ce qui manque, répondez à ce besoin le mieux possible, et offrez les mêmes caractéristiques que les autres.

Par exemple, les marques de distributeurs concurrences les marques nationales, car elles ont “à peu près” les même fonctions… en étant moins cher !

Cependant il ne faut pas non plus essayer de faire une vente « ultime » tout de suite (votre produit super premium).

Il vaut mieux travailler par étapes, c’est-à-dire commencer par une première vente « sans risque » pour ensuite faire monter le client en gamme.

Au coeur de la vente, il y a souvent un gratuit / échantillon, puis un produit d’entrée de gamme, un produit premium, sur mesure et récurrent.

Par exemple sur ConseilsMarketing j’ai tous mes ebooks gratuits pour faire connaissance… et ensuite j’ai mon catalogue de prestations à la carte.

Votre échantillon / offre gratuit peut être :

• Un Pack de vidéos gratuites
• Un audit / diagnostic gratuit
• Un livre blanc PDF ou Papier
• Un quizz
• Une checkliste
• Une initiation gratuite
• Une version d’essai x jours, un freemium…
• Un échantillon, un cadeau, un modèle réduit…
• Une Checkliste
• Une App Mobile
• Un logiciel SaaS
• …

Ensuite mon offre d’entrée de gamme est mon eBook + vidéo à 7 € « 1 mois pour écrire du contenu qui fait rêver », puis la formation « Apprendre l’eMarketing » à 97 €, ensuite “Prospection Booster” à 149 € et enfin le consulting sur mesure… et le produit récurrent avec la “Star Marketing Academy“.

Cela permet d’avoir un cheminement logique et de réduire le risque psychologique et financier pris par le client.

Attention : votre produit ne doit pas être une encyclopédie ou un couteau Suisse, et essayer de résoudre tous les problèmes d’un seul coup, mais de répondre à un problème important et urgent, avec une méthode claire si possible avec une durée limitée pour obtenir le résultat.

Si possible l’offre doit reprendre le bénéfice final attendu (ex : notre mini guide « 21 jours pour bloguer comme un Pro »).

Attention, il faut quand même que cela reste crédible et réaliste (ex : on ne peut pas bloguer comme un pro en 2 jours !).

Par exemple dans le domaine des formations vidéos en Marketing, beaucoup de mes clients ont déjà acheté des dizaines de formations, mais avant ils n’ont jamais eu le temps de les mettre en application.

C’est pour cela que j’ai créé la Star Marketing Academy, avec uniquement des trucs et astuces à mettre en place immédiatement et instantanément. Le positionnement est différent, ce sont des trucs et astuces “avancés”.

A noter : pour savoir quels arguments, problèmes, déclencheurs… utiliser, le mieux est de faire une interview de vos clients types, et de trouver les mots, les exemples… qui vous aideront à convaincre vos prospects. Pour en savoir plus vous avez la méthode des personas.

3 – Mettez en place un tunnel des ventes

Vous devez modéliser le cycle des ventes, de l’offre gratuite jusqu’à la vente.

Cela commence par le problème que vous allez résoudre (quel est le problème le plus important que vos prospects veulent résoudre), votre client type (cf méthode des personas), créer une liste de prospects, convertir le prospects en client.

Le processus d’achat de vos client peut prendre 1h comme des mois, selon l’offre que vous faites, selon le tunnel de conversion…

Au départ il faut mettre en avant un problème majeur du client et ne pas partir de votre solution que vous apportez.

En effet votre prospect n’achète pas un produit, mais un moyen de résoudre un problème urgentet important.

Un Prospect n'achète pas un produit, il achète un moyen de résoudre / réduire un problème urgent et… Click To Tweet

Par exemple si vous vendez un logiciel de CRM ne dites pas « Avec notre logiciel vos commerciaux vont être plus efficaces / Notre logiciel vous permettra d’avoir un reporting sur les prévisions de ventes… », mais mettez en avant le problème, avec l’émotionnel et le factuel. Ainsi vous allez mettre en avant des histoires qui arrivent tout le temps comme le commercial qui a quitté l’entreprise avec le fichier clients, le manque de suivi de ce que font les commerciaux au quotidien…

Ces problèmes doivent immédiatement parler à vos prospects et leur rappeler leur quotidien ou leur expériences passées.

A noter :

– si vous avez déjà un produit / service, vous pouvez lister les problèmes que vous résolvez pour baser votre nouvel argumentaire.

– vous devez définir aussi votre client type (à partir des problèmes que vous avez listés), à quoi il ressemble (avec ensuite un focus sur 1 seul client, votre client idéal qui est celui le plus ciblé), et à quoi il ne ressemble pas. Attention, selon le type de client les problèmes à résoudre sont différents… Il faut donc mettre en face que chaque types de clients soit différent.

4 – Matérialisez votre solutions aux problèmes de vos prospects.

Une fois que vous avez votre profil de client type, ses problèmes, ses attentes… vous allez passer à la matérialisation de votre offre.

Il faut créer une offre “irrésistible”, qui mette en avant des éléments factuels et émotionnels.

Vous pouvez :

– Mettre en valeur un manque des produits actuellement disponibles sur le marché, et que vos clients / prospects actuels ont mis en avant.

– Un argument clé n’est jamais mis en avant par les produits du marché.

– Un tout nouveau produit en partant de 0 (voir la Vache Pourpre de Seth Godin)

– Une évolution de l’offre pour toucher un nouveau segment (voir l’Océan Bleu)

– Un retournement de situation (voir le Judo Marketing)

– …

Votre offre doit être mise en forme via une USP (voir notre article sur l’USP), c’est à dire pourquoi votre produit est différent des autres, à qui il s’adresse… suivi d’un appel à l’action.

5 – Proposez une offre irrésistible !

Comme indiqué précédemment, vous devez mettre en avant une solution qui va répondre exactement à 1 problème spécifique, urgent, important (ne PAS faire une encyclopédie).

L’offre se compose d’un mix marketing 4 P

– Produit : les fonctions…

– Prix : gamme, les modes de paiement…

– Promotion : la publicité

– Distribution : le canaux de distribution

Pour présenter l’offre vous pouvez utiliser un mode « story telling », avec un exemple d’un client avec la situation passée, la situation de maintenant et les changements qui ont été effectués.

Et pour rassurer le client vous avez de nombreuses options :

– Offre Satisfait ou remboursé

– Garanties

– Témoignages

– Des labels de qualité

– Votre histoire et votre longévité

– Calcul de ROI

En conclusion…

Bon nombre de projets, de produits… sont des échecs phénoménaux car trop de marketeurs (et de créateurs d’entreprise) restent dans leur tour d’ivoire sans confronter leur idée au terrain, ou même se poser les bonnes questions…

Voici quelques exemples connus, mais qui pourtant ne semblent pas refroidir les ardeurs de nombreux marketeurs :

Failwatching – Top échecs de produits et de marques 2014 from Failwatching
Les meilleurs échecs de produits et de marques 2013 from Failwatching

Vous voulez en savoir plus ?

Découvrez tous les mois des trucs et astuces pour développer de manière concrète votre business dans la Star Marketing Academy.

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En vous inscrivant à la Star Academy Marketing, vous allez recevoir tous les mois des conseils pratiques et simple à mettre en place pour donner à très court terme un coup d’accélérateur à votre Business !