Le gagnant-gagnant d’une négociation est la seule voie possible

Dans toute négociation, les deux parties doivent obtenir un accord gagnant – gagnant.

Dans une négociation (commerciale ou non) l’objectif est bel et bien d’obtenir le Saint Oui. Mais attention, le deal soit bon pour toutes les parties. C’est non négociable ! Une relation sur le long terme se bâtit sur la confiance, il serait donc préjudiciable que le démarrage soit bancal. La stratégie d’entreprise se bâtit également sur sa réputation et sur sa capacité à fidéliser sa clientèle. Les mauvais commentaires sont souvent plus audibles que les bons. De même, le coût de la fidélisation est moindre que le coût de prospection tant en monnaie sonnante et trébuchante qu’en temps à rechercher de nouveaux clients.

La négociation est avant tout un échange collaboratif sur une offre de produits ou de services, un avantage social ou salarial. Les exemples sont nombreux et vous en connaissez certainement. Toutefois, tout au long de la négociation, il ne faut jamais rester sur ses positions mais avancer des pions pour obtenir le compromis qui satisfera toutes les parties. Certains pensent que c’est une partie d’échec. Peut-être mais attention, dans ce jeu de stratégie, il y a un perdant et un vainqueur. Tant pis pour le vaincu. Pas sûr : la balance n’est pas équilibrée et vous risquez à un moment de regretter votre victoire notamment quand il s’agira de revenir sur un point de la négociation.

Dès l’enfance, nous sommes amenés à négocier. C’est dans la nature humaine ! C’est un jeu de Lego où il s’agit d’assembler différentes pièces pour construire ENSEMBLE une idée. Un bon négociateur s’efforce de chercher tous les points de convergence pour favoriser et maximiser le compromis. A ce propos, la négociation n’est pas vendre quelque chose car une vente est une réponse à un besoin. La frontière est mince car la négociation peut précéder la transaction. En effet, le client connait son besoin. Il a consulté sur internet ou sur un catalogue les différents fournisseurs qui vont répondre à son besoin. Ensuite, il va s’adresser au prestataire le plus avantageux. La vente est le point de départ de la négociation sur les termes du contrat (livraison, services annexes, quantités, coûts…). Autrement dit, la vente est une réponse à un besoin existant (donc rien à négocier) et la négociation porte sur l’amélioration des valeurs de cet échange. C’est tordu, je le sais !

Petit exemple, j’ai besoin d’une tablette pour remplacer celle que j’ai cassé, je vais me rendre chez Mr X car je sais qu’il offre les meilleurs prix. Je vais faire cet achat car j’en ai besoin. Même si je ne suis pas passé en caisse je sais que la vente est faite car la tablette S (pas forcément Samsung) répond à mes critères, le prix me convient, j’apprécie l’enseigne et j’ai rejeté les concurrents. Je vais par contre négocier une éventuelle ristourne (on ne sait jamais), un accessoire ou un service (une démonstration par exemple) … Aussi la négociation ne porte pas sur l’objet même de la vente mais sur des points de convergence qui vont satisfaire les deux parties. La cover va protéger ma tablette d’une éventuelle casse (je ne vais pas en acheter une nouvelle tous les jours – faut pas exagérer) et le vendeur va réaliser un chiffre affaire additionnel. Alors heureux !

Vous l’aurez compris, toute chose est négociable mais je crois qu’il ne faut parfois pas perdre son énergie pour des clopinettes. Il vaut mieux concentrer ses efforts sur des décisions importantes qui auront un réel impact sur votre activité. Ne faites pas perdre le temps à vos équipes et donnez-leur la flexibilité nécessaire pour répondre rapidement aux attentes « mineures » du client. Dans le commerce, le cadre est extensible à partir du moment où chacun fait preuve de bon sens. Mettez votre énergie sur des aspects plus stratégiques. A ce propos, je vous invite à planifier et à préparer les phases de négociations. Anticipez ! Anticipez ! et Anticipez ! Vous devez repartir avec une solution favorable pour chacune des parties.

Ce sera là ma conclusion pour ce soir mais je pense que je reviendrais bientôt sur le sujet. En attendant, j’accepte vos points de vue. Promis, il n’y a rien à négocier !

« whenever people exchange ideas with the intention of changing relationships, whenever they confer for agreemant, then they are negotiating », Gerard Nierenberg – Juriste et homme d’affaires américains.

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