Enrichissons nous avec les pauvres !

Imaginez-vous dans la peau d’un marqueteur. Vous devez définir, pour votre prochain produit, le public cible qui vous permettra d’augmenter les parts de marché de votre entreprise. Qui choisissez vous ?

• Paul Charrette qui gagne 35 000 euros par an
• Octave D’Avis qui gagne 10 000 euros par an
• Guy Miron qui gagne 1 000 euros par an

Vous avez répondu Paul ? En tout cas c’est ce que fait la majorité des marqueteurs aujourd’hui. Et pourtant il y a, paraît-t-il une fortune qui nous attend si on choisit de s’adresser à Guy !

Gagner une fortune en s’adressant à une population cible qui gagne moins de 5 euros par jours ?

C’est en tout cas la vision de Coimbatore Krishnao Prahalad (C.K. Prahalad) qu’il expose dans son livre « The Fortune at the Bottom of the Pyramid ».

Coimbatore Krishnao Prahalad (1941 – 2010) était un physicien indien spécialisé dans le management et l’économie,notamment dans les pays émergents et parmi les populations les plus pauvres. Il fut l’un des promoteurs du concept de “Bottom of the Pyramid” (B.O.P. ou Base de la Pyramide).

La pyramide dont on parle ici représente la répartition des hommes en fonction de leur revenu annuel. Elle distingue trois catégories :

• Les marchés matures gagnant plus de $20 000 par an
• Les marchés émergeants (de $2 000 à $20 000)
• Les marchés survivants (moins de $2 000)

La Base de la Pyramide est donc la catégorie la plus large, celle des 4 milliards de personnes qui vivent avec moins de 2 000 $ par an.

C.K. Prahalad constate que la plupart des entreprises ne s’adresse qu’à la plus haute catégorie de la pyramide (voire même une partie de cette population). Viser le « marché mature » regroupant la population qui possède le plus de richesse, permet de faire des marges confortables pour garantir les profits de l’entreprise. Cependant cette catégorie ne regroupe que 0,5 milliards de personnes.

65% de la population mondiale actuelle se trouve dans la dernière catégorie.

Dans un article paru dans la revue Harvard Business Review, C.K. Prahalad et Allen Hammond expliquent qu’entre l’Afrique, l’Asie et l’Amérique latine, plus de 1300 villes dépassent le million d’habitants (dont au moins 27 dépassent les 8 millions). On estime qu’à Rio de Janeiro (Brésil), les populations les plus pauvres (moins de 600 dollars par personne) représentent ensemble un pouvoir d’achat de 1,2 milliards de dollars. A Dharavi, un bidonville de Mumbai et l’un des plus grands au monde, environ 85% des foyers ont une télévision. Et quand on compare les prix des ressources essentielles (à définir) à Dharavi et à Warden Road (un beau quartier de Mumbai), la différence est surprenante. A Dharavi un mètre cube d’eau coûte 37 fois plus cher, un médicament 10 fois et même un kilo de riz coute 1,2 fois son prix à Warden Road.

A la base de la pyramide on retrouve donc une population :

• vivant souvent en zone urbaine très fortement concentrée (et donc facilement accessible),
• payant plus cher les produits de base
• souhaitant tout de même se procurer des biens dits « de consommation » (par exemple une etélévision).

Ces quelques chiffres deviennent rapidement très éclairant sur la fortune évoquée à la base de la pyramide. Le concept de B.O.P. est un nouveau business modèle qui défend donc l’idée qu’il est très intéressant de s’adresser à ce marché qui représente une nouvelle source de développement économique pour les entreprises avec un développement qui pourrait être très rapide.

Alors s’enrichir AVEC les pauvres ou s’enrichir SUR LE DOS des pauvres ? Le débat est ouvert mais j’ai envie de croire en la vision de C.K.Prahalad et de croire qu’on peut « vaincre la pauvreté grâce au profit ».