Le Marketing des PME

Inspiré de Marie KERVEILLANT, de la rédaction de NetPME

La plupart des PME sont créées par des individus qui croient en leur projet, elles reposent souvent sur la volonté et le charisme de l’entrepreneur « Capitaine d’industrie ». Cela dit, comme toutes les entreprises, elles ont quand même besoin du marketing afin de cibler l’envie des clients, l’évolution de leurs besoins, d’analyser la concurrence et de s’y adapter le mieux possible. Dans un premier temps, le marketing ne paraît pas primordial, mais avec le succès, les PME cherchent à développer leurs pratiques marketing, ce qui leur apporte la plupart du temps encore plus de succès.

Comme les grandes entreprises, les PME ont des besoins en terme de marketing et le dirigeant ou le responsable marketing doit se poser plusieurs questions…

. Quelle est la différence de ma PME par rapport aux concurrents ? Quels sont mes points forts, mes points faibles ? Grâce à quels points ma PME peut-elle se démarquer ? Offrir un bon service après-vente par exemple peut être un point fort pour une PME permettant de la démarquer de la concurrence.

. Ma PME offre-t-elle les bons services, les bons produits aux clients ? S’adapte-t-elle suffisamment aux besoins du marché ? Homelidays.com, par exemple, propose aux internautes des locations de vacances dans de nombreux pays, et pour satisfaire au mieux les clients, elle a mis en place des barèmes de notation des locations, élaborés par de précédents locataires. Cette entreprise a aussi mis en place une assurance si les clients n’étaient pas satisfaits.

• Les produits proposés par ma PME sont-ils en adéquation avec les envies des consommateurs ? Ont-ils le bon design, les bonnes couleurs, la bonne forme ? Le packaging est donc primordial, y compris pour les PME.

• Est-ce que le prix des services ou produits proposés par ma PME est justifié ? Comment ce prix se situe-t-il par rapport à la concurrence ?

. Les clients de ma PME sont-ils satisfaits des produits ou des services proposés ? Comment pourrait-on les fidéliser encore plus ? Ainsi une entreprise comme Harley Davidson a réussi à ses débuts à fidéliser sa clientèle en créant des groupes d’acheteurs.

. Ma PME valorise-t-elle au maximum ses atouts lors des campagnes de communication ? En ce sens, la plaquette commerciale, le site web, les affiches publicitaires… sont des outils indispensables. Il faut bien réfléchir aux moyens de mettre en avant les produits ou services proposés. Ainsi le Groupe APR, une PME de service à la personne du Sud-ouest de la France, mise sur la possibilité de défiscaliser à 50% ses services dans toutes ses campagnes de communication, ce qui a pour effet d’attirer les clients.

. Les canaux de distribution de ma PME sont-ils les plus pertinents ? Ainsi un point de vente peut se demander s’il ne serait pas judicieux d’ouvrir une boutique sur le Web.

. Les actions marketing menées par ma PME sont-elles rentables ? Comment pourrait-on encore accroître leur rentabilité ?

Pour répondre à toutes ces questions, le dirigeant de PME ou le responsable marketing peut avoir recours à différentes techniques :

- la réalisation d’études de marché
- l’enquête sur la satisfaction des consommateurs
- l’aide d’une agence marketing spécialisée
- la création d’un poste de directeur marketing

Le sujet du marketing des PME reste embryonnaire à l’heure actuelle, les perspectives sont pourtant importantes car une présence sur Internet devient indispensable pour un panel d’entreprise toujours plus large : c’est le cœur de notre activité.