Claude Moreno d’OientalMarketing.com est notre invité d’aujourd’hui.
Claude est spécialisé sur l’export en Asie du Sud-est, c’est-à-dire le Japon, la Corée, Singapour, Taiwan, Hong Kong et la Chine.
Dans cette interview, il nous explique quelles sont les précautions à prendre lorsque l’on veut exporter en Asie du Sud Est, et tout particulièrement en Chine.
Il faut savoir que chaque marché est différent, par exemple le Japon est complètement différent de Hong Kong ou de la Chine ou encore de Singapour.
Le Japon est un marché sophistiqué avec des gens sophistiqués alors que la Chine est un marché de personnes devenues nouvellement riches, et qui est passé d’un extrême à un autre… d’une extrême pauvreté dans un régime totalitaire communiste, à un régime économique capitalisme parfois même pire que capitalisme !
Le principe, c’est qu’il faut comprendre les mentalités des gens et dans ce contexte il est préférable de parler la langue du pays.
Cela permet de comprendre les coutumes, les habitudes et connaître des gens… et cela permet de s’adapter au niveau de la mentalité, par exemple sur certains marchés, les couleurs ont une signification différente.
Par exemple en Chine le blanc représente le deuil.
Et un autre conseil, c’est que sur le marché Chinois il faut être prudent.
L’expérience montre qu’il y a des voyous, c’est-à-dire que des gens sous prétexte d’être chinois font croire à des sociétés françaises qu’ils connaissent tout le monde en Chine, qu’il faut leur faire une confiance aveugle…
Or il faut s’assurer que c’est une personne de confiance, aussi bien que pour faire de la fabrication sur place ou que pour trouver un distributeur. Il faut être capable de contrôler pour être sûr que tout se passe bien.
Et contrairement à ce que pensent les Européens, la Chine est un continent, et donc on ne peut pas donner une exclusivité à une personne pour ce « continent », mais plutôt opérer par région.
C’est comme si un Français disait qu’il connaît tous les marchés en Europe, alors qu’il y a toujours des spécificités de culture, de lois…
Idéalement une régionalisation de son export est recommandé.
La Chine est un pays vaste, et tout dépend ce que vous allez faire…
Si vous souhaitez fabriquer sur place, on opte pour une région où on trouve des fabricants pour la production.
S’il s’agit d’importer des produits il faut travailler avec différentes personnes par zones.
Par exemple, les gens de Shanghai ne sont pas toujours très appréciés du reste de la Chine…
Ils sont souvent considérés comme trop arrogants, trop fiers …et donc prendre une personne de Shanghai pour développer le marché de Pékin ou des régions avoisinantes ce n’est pas judicieux.
Il faut découper les régions, puisque la Chine est un continent avec 1 milliard d’habitants, avec des mentalités différentes, des langues différentes…
Mais là encore cela dépend aussi du produit, de la taille de l’entreprise… car si on est une PME on ne peut pas se permettre d’avoir plusieurs bureaux, plusieurs marchés… et dans ce contexte il vaut mieux avoir plusieurs partenaires.
De même il faut formaliser les choses, par exemple j’ai l’histoire d’une entreprise française qui a commencé à faire confiance à une entreprise Chinoise en lui faisant visiter ses locaux et montrer ses prototypes, et qui a eu la mauvaise surprise de voir ses nouveaux produits copiés avant même le lancement en Chine… le fabricant Chinois lui ayant dit que c’était pour lui montrer comment il travaillait bien !
Il est donc important de formaliser les choses et d’avoir un minimum de contractualisation.
Bref, ‘Welcome to China’..
La Chine est un pays où tout est permis, tous les moyens sont bons, qu’ils soient honnêtes ou malhonnêtes pour faire des affaires…
Il est impératif de garder les yeux ouverts, surtout si tu veux faire du partenariat !
Il s’avère que les Français sont souvent plus naïfs que les italiens ou les Allemands en affaires… ou peut être qu’ils comprennent moins bien la manière à faire pour s’implanter sur le marché Chinois.
Souvent, ils appliquent la même technique peu importe le pays, or cela ne fonctionne pas comme cela en Chine…
C’est un pays bien plus grand et beaucoup plus complexe…
Il faut attention à ne pas être copié, car les Chinois sont très malins, ils vous soutirent souvent des informations même s’ils n’ont pas envie de travailler…
Je reviens sur l’anecdote précédente, j’avais dit à l’entreprise française de faire attention et de signer un contrat dès le départ… ce qui n’a pas été fait !
Ils se sont fait berner, l’entreprise chinoise avait eu tous les prix et toutes les informations dont il avait besoin pour lancer le produit.
D’où l’importance de savoir cerner les marchés et les hommes…
En ayant l’expérience de la culture chinoise, et parlant le chinois, je me rends compte de l’honnêteté des gens, et je sais quelles sont les étapes à suivre pour réussir une bonne négociation.
Par exemple je fais des tests de façon afin de connaître l’engagement et la crédibilité des personnes en face de moi.
Par défaut, il ne faut pas faire confiance aux Chinois, il faut surveiller les négociations, et une fois que la négociation est faite, aller sur place, être en contact permanent et surtout garder les yeux ouverts.
Il est essentiel d’aller sur place, de vérifier que les marchandises sont conformes…
Par exemple souvent, les premières commandes (qui sont des petites séries), peuvent être très bien… mais il on peut avoir des problèmes avec les prochaines commandes qui seront plus conséquentes (ex : recours à un autre sous traitant, problèmes de coûts…).
Un problème qui existe avec la Chine c’est que quand on a un problème avec une société Chinoise, il est très difficile de se faire respecter… il y a beaucoup de corruption en Chine.
Et donc si une société Française a un problème en Chine, la meilleure solution sera de trouver un compromis, parce que contrairement à d’autres pays, en Chine un contrat est considéré comme une base de discussion… pas comme un engagement ferme et définitif…
On remarque que les grandes sociétés ont moins de problèmes parce que la Chine ne peut pas se permettre de faire ce genre d’erreurs avec des multinationales.
Mais pour une PME, il faut être vigilant et faire attention.
Je vais prendre comme exemple la société Danone.
Danone a été obligé de trouver un partenaire chinois, or en tant que « bon chinois », ce fabricant a décidé de faire des produits concurrents à Danone.
Or quand Danone s’en aperçoit, il se fâche et ensuite s’enclenche une procédure, et au final il s’avérera que c’est Danone qui sera condamné pour copyright.
Pourquoi ? Tout simplement parce qu’en Chine les choses fonctionnent différemment !
Cela prend des dimensions impressionnantes, par exemple il y a un Apple Store qui est ouvert avec les logos d’Apple et des produits similaires, mais tout était faux !
En Chine la contrefaçon est « tolérée », c’est la raison pour laquelle quand on parle de conseils pour la Chine, on met l’emphase sur le fait qu’il faut faire attention et garder les yeux grands ouverts… et ne pas donner toutes les informations dans un premier temps… on ne donne les informations que par étape.
De mon côté, je travaille surtout avec de grosses entreprises ou PME, laissez-moi des commentaires sur mon site http://www.orientalmarketing.com/.
Aujourd’hui je suis en train de regarder le marché de l’Amérique du Sud, dans lequel je crois beaucoup.
Il y a aussi l’Inde et l’Afrique, mais il faut avoir une mentalité internationale, s’adapter pour comprendre le marché et surtout il ne faut pas essayer de tout faire en même temps.
Il faut choisir et commencer par un premier marché, un pays où se donner à fond et aller sur place.
Si on veut développer un produit il faut aller sur place, rencontrer des gens, essayer de comprendre les mentalités, s’adapter et faire des produits spécifiques.
Par exemple un de mes plus gros succès m’a permis d’avoir 45% de part de marché sur les biscuits français au Japon. Comment j’ai réussi ? On a juste adapté le paquet biscuit en y mettant un drapeau français, chose qu’on n’aurait pas fait en France.
On a aussi changé quelques ingrédients du produit parce que au Japon, on n’aime pas la graisse animale mais la graisse végétale…
Ce sont de petits trucs, mais cela fait la différence !
Et voici un extrait de mon livre “Un Patron Français en Chine” :
Et voici l’interview video.
Jeu de briques
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Pacman
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