Inbound Marketing : go / no go ?

l’Inbound Marketing est né en 2006, popularisé par l’éditeur de logiciel Hubspot. Il consiste à faire venir le client à soi, plutôt que d’aller le chercher (le chasser) par des méthodes jugées intrusives, notamment la prospection téléphonique ou la prise de rendez-vous via des centres d’appels (cf. Outbound Marketing).

A l’occasion du 22e « 5 à 7 du conseil » animé par Christian Neff & Gabriel Szapiro (2 experts de l’Inbound Marketing) nous étions quelques-uns à constater et faire valoir que nous faisons « depuis un certain temps » de l’Inbound Marketing comme Monsieur Jourdain faisait de la prose (1).

Tous les métiers doivent s’intéresser à l’Inbound Marketing, notamment dans le b2b les prestataires intellectuels que sont les architectes, les avocats, les cabinets d’ingénierie, les coaches, les consultants et les experts comptables.

Les fondamentaux de l'Inbound Marketing : 
Donner de la visibilité à son expertise via différents moyens à commencer par le blog*, à suivre par les réseaux sociaux, pour faire venir à soi les clients. Cette visibilité consiste « tout simplement » (mais ça n'est pas si simple) à « faire savoir son savoir-faire » sur Google qui pèse 93,5 % de parts de marché en France (source : AT INTERNET, décembre 2014)
* article à lire : Enjeux d’un blog professionnel

La difficulté est de passer de la parole à la plume

Le paradoxe est que lorsque je parle de cet enjeu avec des confrères, une large majorité me soutient que ça n’est pas possible d’écrire des articles régulièrement pour parler de leur expertise, voire qu’ils n’ont rien à dire ! Mais quand je les fais parler de leur métier, de leur expérience, de leur expertise, de leurs cas clients, ils sont intarissables ! Toute la (leur) difficulté est de passer de la parole à la plume.

Autre argument mis en avant par les réfractaires : « je n’ai pas le temps ». Ah bon ? « et la recherche d’affaires aujourd’hui ça te prend combien de temps ? »

Les cabinets d’ingénierie, quant à eux, font valoir que l’essentiel de leur business sont les marchés publics (cf. appels d’offres). Et 2014 a été une année très très dure pour eux à cause de la série d’élections locales et départementales, sans parler des réductions des dotations de l’État et sans oublier les régionales qui sont en vue… Bref, le beau fixe dans leur business ça n’est pas pour demain. Alors soit ils continuent à se lamenter, soit ils cherchent à se diversifier à l’export ou sur des marchés privés et/ou en innovant. Je sais ce n’est pas simple,  mais ceux qui s’en sortent sont ceux qui ont fait ces choix. Et pour développer de nouveaux marchés et faire connaître ses innovations, il faut se rendre visible !

Alors n’attendez pas plus longtemps : les plus réactifs mettront plus de chances de leur côté. Pour passer à l’action, je vous recommande la lecture du livre les fiches outils des RÉSEAUX SOCIAUX, une excellente référence (2), que ce soit pour s’initier ou pour passer à l’action. Pratique et basé sur l’expérience, ce guide opérationnel complet propose 91 fiches qui abordent de façon exhaustive l’univers des réseaux sociaux pour une utilisation adaptée à la pratique professionnelle :

• Comprendre, maîtriser et utiliser les principaux réseaux sociaux
• Faire du marketing par l’image
• Blog ou site web ?
• Veille, animation, promotion
• Bâtir sa stratégie sur les réseaux sociaux
• Formaliser la politique de conduite du changement
• Lancer un nouveau produit ou un projet

Noblesse oblige, il est disponible au format numérique pour 3 € de plus à la librairie Eyrolles. Et pour le compléter, n’oubliez pas évidemment le livre de Gabriel Szapiro : l’Inbound Marketing et la stratégie du Sherpa.

Pour alimenter votre réflexion rien de mieux que des cas appliqués, alors voici quelques blogs de prestataires intellectuels

• Amvoilure (Marie-Laure Voisard, coach)
• Bosc Architectes (agence d’architectes spécialistes restauration)
• Elée (prestataire informatique spécialiste Software Asset Management – SAM)
• Lamon & Associés (sociétés d’avocats spécialistes du droit informatique, Internet et Télécom)
• L’humain au cœur des nouvelles gouvernances (Lionel Soubeyran, consultant, formateur)
• Orféa acoustique (ingénierie)
• RH conseil PME (Nathalie Olivier, consultante-formatrice)
• Sénova (ingénierie de la construction)

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1. exemple, pour ce qui me concerne, dans cet article de janvier 1996 « Et les Nationales (vs. les autoroutes de l’information) » où je défendais l’intérêt du RNIS pour valoriser implicitement l’offre équipements RNIS de l’entreprise qui m’employait)

2. Je n’ai pas la prétention d’avoir lu tous les livres, très nombreux, qui sont publiés sur les thématiques du digital marketing (notamment sur les thématiques blog et réseaux sociaux) et ma recommandation ne disqualifie pas les autres. Mais celui-là, pour l’avoir lu, est un très bon millésime tant sur le fond que sur le plan pédagogique.