Aujourd’hui, j’aborde la question commerciale. Acheter demande des moyens, vendre demande aussi des moyens. Cet article abordera les choses évidentes à se rappeler, la réputation et le phygital.
Les choses évidentes à se rappeler
Il est plus facile de vendre des chaussures de luxe sur mesure d’une marque réputée dans un magasin d’une artère principale d’une capitale mondiale à 5000,00€ la paire que de vendre des tongs sur un étal du marché à 5,00 €.
Pourquoi ?
La volonté de payer est plus forte dans le premier cas. Cette volonté de payer n’est pas lié au prix mais au bénéfice-prix
Le bénéfice-prix
« J’en ai pour mon argent » , « Cela vaut le coup »… ces phrases ne désignent pas que la personne a acheté pas cher, mais qu’elle s’est procuré les bénéfices liés au produit contre quelque chose qu’elle juge de moindre valeur.
Nous sommes toujours dans un système de troc : j’échange de l’argent contre un truc.
Vendre les bénéfices, pas le prix
Résultat, il faut arrêter de parler prix en premier. Je sais c’est dur, car la première question du prospect : « c’est combien ? ». Les bénéfices restent longtemps après que le souvenir de ce que nous avons payé se soit effacé.
Le souci des petits des futurs grands du web est que bien souvent, le premier bénéfice de l’acheteur est d’acheter une notoriété. J’achète cette marque, car ainsi mon manager (mon mari, ma mère..) ne pourra rien me dire si cela ne fonctionne pas. Super… et en attendant que fais-je si mon marque n’est pas top of mind ?
Se former, s’informer et savoir son SONCAS par cœur
Mon conseil est de lire. On ne naît pas commercial, on le devient. Rares sont ceux qui naissent avec le don de vendre tout à n’importe qui. En fait, il y a des manières de faire qui fonctionnent dans le vente d’un micro-ondes et qui échouent dans celle d’un Airbus. C’est ainsi, chaque secteur, chaque segment de client a sa manière d’acheter et donc de vendre.
Mais certains éléments restent vrais. Des matrices commerciales existent. Le SONCAS est l’une des plus connue. Elle permet de se souvenir des motivations d’achat : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie
Reprenons nos chaussures à 5000,00 €. Selon le type de client que vous êtes, une ou plusieurs motivations peuvent jouer.
– Sécurité : « Les coutures sont très solides, pas de risque de me retrouver en réunion avec des chaussures percées », « Le talon ne casse jamais avec cette marque »
– Orgueil : « Regardez moi je peux me les offrir », « je suis membre de l’élite », « elles ne sont que pour moi »
– Nouveauté : « La nouvelle collection, seulement »
– Confort : « Ces chaussures sont créées pour mes pieds »
– Argent : « Ces chaussures durent 10 ans bien traitées »
– Sympathie : « Cette conseillère de vente est la mienne depuis 5 ans. Elle connaît parfaitement mes goûts. »
La réputation de la société / du produit
Aux choses évidentes, aux bonnes pratiques de la vente, s’ajoute la réputation.
Avoir une bonne réputation n’est pas obligatoire. Il faut en avoir une. Quand vous êtes une société qui travaille sérieusement, tranquillement avec des clients fidèles, vous n’en avez pas. Vos 50 clients vous connaissent et personne d’autre. Quand vous voulez sortir de ce cercle d’affaires, vous êtes sans réputation.
Et vous voilà seul devant un océan de prospects qui vous ignorent
Avant à l’époque des dinosaures, vous preniez votre bâton de pèlerin et alliez sonner de porte en porte. En terme marketing, cela se dit : « prospecter ». En actions digitales, cela se transforme en mailings, site, réseaux sociaux, achat de pubs Google… Perdu entre SEO, SEA et SMO, nous sommes là et là
Puis, le temps de l’évidence vient. Le web ne suffit pas. Par exemple, il y a 3 semaines, dans un salon RH, un prospect m’avoue penaud ignorer ce qu’est un jobboard. Oui, vous pouvez en 2015 rencontrer des professionnels qui n’ont jamais quitté leur entreprise et qui n’ont donc jamais cherché un travail depuis les années 1990. Et au 21ème siècle, vous réapprenez qu’il faut téléphoner, aller à des rendez-vous physiques… et vous voilà devenu multi-canal, omnicanal et bientôt selon le terme à la mode, vous serez phygital.
Phygital
Être Phygital ou ne pas être, là est la question @bdb_paris
Quoi, mais l’article s’arrête là… J’en veux plus !
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A bientôt