La présentation en 7 étapes de Ken Pontious

Ken Pontious fait partie des légendes du MLM qui nous ont hélas quittées.

Plus gros revenu de la société avec laquelle il travaillait, il ramenait à la maison un revenu mensuel qui représentait le double du salaire annuel du président des Etats-Unis !

J’ai retrouvé un enregistrement audio d’une de ses interventions lors d’un évènement générique consacré au marketing de réseau, aux termes duquel il décrit les 7 étapes qu’il suit lorsqu’il présente son activité.

Je suis certaine que vous y trouverez une source d’inspiration et quelques pépites et conseils valant leur "pesant de cacahuètes » ;-)

Voici donc les 7 étapes de la présentation :

1. Les rêves
2. La profession
3. La société
4. Les produits
5. Le plan de compensation
6. L’aide
7. La conclusion

1ère Etape : Les Rêves

Ken explique qu’il adore faire rêver les gens.

Malheureusement, avec la vie trépidante d’aujourd’hui, les gens ne rêvent plus ; ils ont tellement de mal à régler leurs factures et leurs crédits qu’ils ne s’autorisent plus à rêver.

Mais 99 fois sur 100, ce qu’ils vont vouloir, c'est solder leurs crédits et régler leurs dettes et on va assumer qu'on va les aider à faire cela.

Donc, lorsque les gens restent bouche bée lorsque vous leur demandez quels sont leurs rêves, aidez-les en leur posant cette question :

« Qu'est-ce que vous aimeriez faire si vous n'aviez plus de dettes ? »

Et même là encore, ils ont souvent des difficultés à répondre à cette question, il faut alors les aider en essayant plusieurs portes d’entrées et en formulant la question de diverses manières.

Mais en face-à-face ou lors d’un ABC, Ken explique qu'il ne va pas continuer sa présentation, tant qu’il n’aura pas obtenu que la personne en face de lui, parle de son rêve.

Deuxième étape : la profession

Notre profession c'est le marketing de réseau et il faut en être fier.

Très souvent, on conseille aux nouveaux distributeurs de ne pas employer ce terme et de ne pas dire ce que c’est, tant que les personnes n’ont pas assisté à une présentation.

Mais Ken Pontious part du principe que si vous n'êtes pas fier de cette profession et de l’entreprise avec laquelle vous travaillez, alors arrêtez tout !

Il vous encourage à travailler avec vos nouveaux distributeurs pour leur apprendre à décrire leur profession, le plus simplement et honnêtement possible.

Lui-même la décrit en une phrase :

C'est un conglomérat d'entreprises individuelles qui travaillent ensemble pour leur réussite mutuelle.

On est dans la profession de gens qui aident les gens contrairement au monde du travail classique qui est un monde compétitif et non-collaboratif.

Troisième étape : la société

Est-ce que la société est solide, durable, va-t-elle encore exister dans cinq ans…

Donner quelques points clés bénéfiques et d'intérêts pour répondre au genre de question que peut légitimement se poser un prospect.

Quatrième étape : les produits

En général, vous n'avez pas le temps de parler de tous vos produits, à moins que vous ne soyez dans une compagnie mono-produit.

Ce que vous pouvez faire, sachant qu'on est des raconteur d'histoires, c'est de raconter votre propre histoire avec un des produits que vous utilisez.

Car les gens vont vous acheter, vous personnellement, avant d’acheter le produit ou la société.

Tout ce que les gens veulent savoir, c'est si ça marche.

Voilà toutefois un concept original qu’il me semble vraiment important à retenir et à appliquer.

Il s’avère qu’il y a une différence énorme entre un homme et une femme dans la façon dont ils prennent leurs décisions.

Paul Dewandre vous l’a bien expliqué !

8 fois sur 10, si vous faites une présentation à une femme, vous avez intérêt à parler du produit, parce qu'une femme ne va jamais partager un produit à moins qu'elle ne croit personnellement en ce produit.

Mesdames, est-ce exacte ?

De l'autre côté, 8 fois sur 10, si vous faites une présentation à un homme, vous avez intérêt à parler de l’opportunité.

Un homme va d’abord signer pour l’opportunité… et espérer ensuite que le produit marche !

Messieurs, est-ce exacte ?

Et si vous présentez à un couple ?

Eh bien, vous avez intérêt à vite repérer qui « porte le pantalon » et à adapter votre présentation en fonction du sexe de cette personne ;-)

Cinquième État : Le plan de compensation

Ce que les gens veulent savoir, c'est : s’ils rejoignent votre opportunité, est-ce qu'ils vont pouvoir gagner un peu d’argent ?

C'est tout.

Est-ce que vous savez que 80 % des faillites personnelles aux États-Unis auraient pu être évitées si les gens avaient eu un revenu supplémentaire mensuel de 250 $ ?

Et c’est de cela qu’il s’agit avec le marketing de réseau, on n'est pas là pour parler de dizaines de milliers d'euros et de ce que certains leaders gagnent, ce qui intéresse les prospects, c'est eux, et ce que vous pouvez faire pour eux.

Il faut donc leur montrer comment vous allez les aider à faire leur premier 250 €, parce que cette somme peut faire une énorme différence dans leur vie.

Et une fois fait, vous pourrez alors leur montrer comment faire 500 €, puis 1.000 €, et 1500 €…

C'est une série d'objectifs à court terme, on ne va pas de 0 à 10 000 car ça ne va pas marcher comme ça.

Si vous parlez gros sous, ils ne vont pas vous croire, parce qu'ils ne se voient pas gagner cette somme.

Sixième étape : l’aide

C'est une étape qui est trop souvent oubliée.

Votre prospect se demande s'il peut le faire.

Et s’il ne se voit pas capable de le faire, alors il va vous dire non, ou vous dire qu'il a besoin de réfléchir.

Il est donc impératif de lui faire savoir qu’il va avoir :

• des outils à sa disposition,
• des formations en ligne,
• une lignée d’aide,
• …

Et lui faire comprendre qu'il est en affaire pour lui seul, mais pas tout seul.

Septième étape : la conclusion

Il suffit tout simplement de demander :

«  Monsieur et Madame Dupont, est-ce que vous voyez maintenant, comment grâce à moi-même, grâce aux outils de notre société, à la formation, et à la lignée d’aide, nous allons pouvoir vous aider à ……………………..…(reprendre leur rêve, comme par exemple faire ce voyage à Tahiti) »

Enfin, ayez toujours en tête que, à chaque fois que vous faites une présentation, c'est pour trouver un de ces quatre éléments :

1. Un bâtisseur d’affaire, ou...
2. Un client malin, c'est-à-dire à un consommateur au prix de gros, ou...
3. Un client au prix de détail, ou...
4. Des recommandations.

Alors, si à la fin de votre présentation on vous dit Non, ne vous refermez surtout pas comme une huître, ce n'est pas contre vous, il n'y a rien de personnel à cela, et pensez donc à demander une recommandation ;-)

Votre Savoir est un Pouvoir.

(A condition que vous l'organisiez selon un plan d'action précis et que vous le dirigiez vers un but défini !)

Bien cordialement.

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