L’influence du web dans les décisions d’achat B2B en forte croissance

Le 10 avril 2015 par Elisabeth Piers

Google a mené, en partenariat avec Millward Brown Digital, une étude à propos des habitudes de consommation et l'usage du digital fait par les acheteurs de produits B2B. Plus jeune, plus connectée, la fonction achat appartient de plus en plus aux millennials et digital natives : une évolution qui a des impacts majeurs en termes de communication.

Acheteurs B2B : plus jeunes et plus connectés

La population des acheteurs de produits et services B2B a changé: elle est maintenant plus jeune et connectée. Pour preuve, la moitié des clients des services B2B sont maintenant âgés de moins de 34 ans, une augmentation de 70% depuis 2012.
Cette génération est aussi différente en termes de culture des médias. Majoritairement composée de " digital native ", elle a parfaitement intégré l'emploi du web et des nouvelles technologies.

Une influence majeure dans les décisions d'achat

L'étude de Google montre aussi l'influence très importante qu'a acquise cette génération. Même si ils ne sont que 24% à pouvoir prendre des décisions seuls, ils sont 81% à influencer le processus de décision d'achat B2B.

Un achat qui se prépare en ligne

90% des millennials surfent sur internet afin de trouver le produit B2B qui répondra à leurs attentes. Un phénomène important à prendre en compte, d'autant que 71% recherchent d'abord un produit et non une compagnie spécifique. Il est donc plus pertinent d'investir dans le content marketing, le SEO et le SEM que dans les outils classiques de notoriété de marque.

Mobile-first

La consultation du web sur terminal mobile dans les processus d'achat B2B connaît une progression spectaculaire depuis 2012 (91 % de croissance). 42% des clients B2B utilisent même le mobile pour faire des achats; une croissance de 22% en deux ans.
Pour les marketeurs B2B, il est devenu essentiel de se doter desites web responsive et d'applications mobiles.

La vidéo : une croissance exceptionnelle

Fournir des vidéos à visionner en ligne est également un investissement rentable: 70% des acheteurs du secteur B2B consultent des vidéos durant leur processus d'achat, un chiffre qui a crû de moitié depuis 2012.
Amateurs de réseaux sociaux, c'est sur Youtube que les millennials se rendent pour consommer les vidéos des grandes marques, avec plus de 895 000 heures de visionnage en 2014.

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