Il serait illusoire de croire que le placement d’un produit sur le marché international suffit à lui assurer un succès commercial. Au premier écueil de la production en quantité et en qualité dans un format aux normes, s’ajoutent tout un faisceau de paramètres qui conditionnent la pérennité d’un produit. Même une entreprise spécialisée dans la fabrication ou la production d’un produit «exportable» peut ne pas maîtriser les techniques et les circuits de l’exportation. Un primo-exportateurs n’a pas les mêmes connaissances du marché ou les réflexes qu’un exportateur occasionnel. Et les deux n’ont pas le management d’un exportateur régulier ou historique. C’est pour toutes ces raisons que l’entreprise doit s’appuyer sur différentes structures pour partir à l’assaut du marché extérieur. On parle de commissionnaires qui prospectent, vendent, facturent des produits. Certes, l’entreprise peut exporter directement. Elle aura besoin, dans ce cas, d’un représentant à l’étranger, d’un bureau, d’une succursale, d’une filiale ou même d’un courtier...
C’est le cas de Fertial et de Sorphert dont les prix de vente sont calculés sur la base des cours du port de Yuzhny, la seule référence mondiale, une sorte de bourse, paradis des traders, et que les directeurs commerciaux de ces deux entreprises ne quittent pas des yeux. Un cadre du complexe d'engrais de la Sorfert nous a, récemment, indiqué qu’en 2014, son entreprise a exporté environ 460.000 tonnes métriques d’ammoniac à bord de 30 navires et 740.000 tonnes métriques d’urée sur 97 navires. Le coût de vente et surtout les niveaux de négociations actuels sont confidentiels, nous apprend-on. Certes, les offres tarifaires sont calées sur les cours de ce port de Yuzhny (dont les Algériens n’ont même pas entendu le nom, mais qui est la mecque des professionnels du secteur), mais, pour des considérations de concurrence, c’est au niveau des variations de prix appliqués et concédées que les entreprises arrivent à placer leur produit au détriment des uns et des autres.
L’exemple de l’urée ou de l’ammoniac illustre cette mondialisation qui apporte avec elle l’ouverture des marchés extérieurs et la révolution des transports des marchandises.
En même temps, cette mondialisation met, dans un rapport de concurrence extrême, les produits dans un marché international qui tend à devenir unique. Comment l’Algérie peut s’insérer dans cette problématique, tirer profit de situations diverses en actionnant les paramètres que lui permettent ses avantages comparatifs ? Le négoce est aussi vieux que le monde, et la mondialisation à ses pères fondateurs : les phéniciens qui ont su établir des comptoirs sur tout le bassin méditerranéen. Depuis ces courageux marins, l’homme n’a rien ajouté à l’art du négoce, qu’il se passe dans un port, un marché à l’intérieur des terres ou virtuellement sur des sites électroniques.
Ce qui importe, c’est de produire ce que le marché demande et d’arriver à placer ses produits dans un espace jamais acquis puisque traversé en permanence par la concurrence. Le syndrome hollandais (qui affecte l’Algérie) a un lointain ancêtre : Adam Smith, pour qui chaque pays a intérêt à se spécialiser dans les productions où il possède un avantage absolu en matière de productivité et à acquérir à l’étranger les produits où il est en infériorité absolue. Aujourd’hui, Adam Smith est juste un cas d’école. C’est plutôt dans une sorte de «faille technologique» qui a fait tout le succès de la Chine dans les pays africains que la production pour l’étranger, des entreprises algériennes doivent s’insérer. Pour l’Algérie, il existe une réelle possibilité de participer aux échanges internationaux en exportant des produits issus des «technologies banalisées».
M. Koursi
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