Laurent Dijoux, a plusieurs cordes à son arc,et aujourd’hui il nous parlera des sites à abonnements, car cela fait plus de 4 ans qu’il travaille sur cette thématique avec son associée Patrick Van Hoof, en particulier avec une formation qui s’appelle MembreActif.com.
Qu’est ce que les sites de membres ou les sites à abonnements ?
Tout d’abord il faut s’aligner sur la définition du mot abonnement qui est un business modèle récurrent, c’est-à-dire qu’on n’achète pas uniquement un produit ou une offre initiale mais on souscrit à un abonnement récurrent, renouvelé soit chaque semaine ou chaque mois lorsqu’on achète un produit, un service…
De plus en plus d’entreprises passent à ce business modèle.
C’est comme le coach de Weight Wachers, cette entreprise est passée de la vente de leurs produits de régime, à une présence sur internet où ils expliquent quoi manger et comment manger avec des recettes etc.
Le but du jeu est de garder le client satisfait afin de le garder le plus longtemps possible, via d’avoir un programme qui permet d’avoir une facturation récurrente.
Astuce N°1 – Commencer par vendre un premier produit “low cost” avant de passer au produit récurrent
Tout d’abord, il faut comprendre qu’un site abonnement n’est pas facile à vendre en frontal, c’est-à-dire qu’il est généralement difficile d’envoyer directement une offre pour un site à abonnement (problème de l’engagement que l’on demande au client).
Je recommande d’avoir un service/produit d’appel qui va permette d’engager “la conversation” avec un client.
En effet ce qui se passe c’est que les gens estiment que le produit à abonnement implique qu’il y a un engagement derrière, ainsi qu’il faille rester un certains temps abonné pour obtenir des résultats.
A contrario quand ils achètent un produit “classique” (ebook…), ils ont un contenu “à eux”, et ils savent comment ce qu’il y a dedans et comment l’exploiter.
Et c’est juste après cette première expérience du produit que l’on peut proposer un abonnement, que cela soit pour proposer au client :
- une méthode en X semaines
- une meilleure accessibilité financière
- …
On peut par exemple avoir un produit d’entrée de gamme à 7-8 euros, mais cela dépend vraiment de la niche où on est situé.
Tout est a tester mais ce que l’on voit qui fonctionne le plus, ce sont les produits en entrée de gamme entre 7 et 27 euros parce que cela qualifie le client.
Il y a un vrai acte d’achat et il achète pour une certaine valeur au minimum qui n’est pas énorme… mais ce n’est pas non plus une offre à 1 euro ou une partie gratuite (qui est moins engageant financièrement, mais aussi sur l’engagement du client).
Avec une somme supérieure à 1 €, on est sur un “vrai” acheteur, qui est prêt à faire un premier investissement.
Ce qui veut dire qu’il sera prêt plus tard à passer à l’étape supérieure si on lui apporte assez de valeur.
Et donc on pourra lui proposer juste après l’achat un abonnement pour un produit apportant plus de valeur, et c’est d’ailleurs l’une des techniques qui fonctionne le mieux : proposer un “upsell” vers un produit à abonnement après le produit d’entrée de gamme.
2 – Les périodes d’essais
Ce qui fonctionne le mieux au niveau des achats, ce sont les périodes d’essais.
C’est-à-dire que lorsqu’une personne a acheté un produit “normal” (ebook, formation…), derrière on va lui offrir pendant un certains temps, entre 7 a 10 jours, du contenu du site de membre / site récurrent.
Il pourra expérimenter pendant cette période le contenu récurrent, et donc au moment où il va devoir payer son abonnement, il y aura moins de freins à acheter pour cette personne.
Ainsi après cette période d’essais les personne seront plus sensibles pour acheter un abonnement payant.
3 – L’offre à prix limité pendant quelques jours pour découvrir, avant le passage à l’offre payante.
Cette période d’essais peut être gratuite ou payante.
Par exemple si la personne a déjà acheté un produit initial on peut inclure une période d’essaie gratuite.
Mais rien n’empêche d’avoir une offre d’abonnement directement, via une période gratuite ou via une offre d’essais à 1 euro.
Pour simplifier le processus gratuit ou à 1 euro, on engage le client dans un processus de vente, et après les 7 a 10 jours, on le bascule sur l’offre payante à prix “normal” avec la récurrence derrière.
4 – Donner de la visibilité à votre gamme de produits dans vos espaces de communication
La promotion de votre offre récurrente peut se faire de manière traditionnelle sur votre site internet, mais aussi dans vos espaces de formation.
Ce que vous pouvez faire c’est de positionner d’autres offres de manière très naturelle, sans faire de push.
Vous allez simplement dire qu’une offre existe, via un extrait, via une démonstration vidéo…
Par exemple, si vous avez trois offres complémentaires, vous allez mettre trois photos avec les descriptifs de l’offre ou alors simplement positionner à cote de la formation que vous proposez.
Il faut simplement exposer les produits, et c’est au client de faire la démarche d’aller en savoir plus.
Ce qui est aussi intéressant dans les sites de membres, c’est que la personne ne vient pas juste pendant une journée, elle revient régulièrement car il y a du contenu qui est délivré tous les jours.
Et donc votre client est exposé à votre message et à vos offres d’une manière naturelle.
5 – Développez les ventes de votre site de membres via des offres de rétention
Un point qui est aussi intéressant c’est que les personnes qui sont abonnés ne vont pas rester jusqu’au bout de leurs abonnements…
Voici donc deux petites techniques pour que vos clients restent plus longtemps abonnés, et les ré-engager dans le processus d’abonnement.
La première technique que je vous recommande est d’avoir un site d’abonnement à terme fixe (ex: 3 mois), et au bout de cette période, offrir aux membres un bonus ou une carotte pour rester abonné.
Mon deuxième conseil serait que si les personnes veulent se désabonner, vous pouvez inclure dans le processus de désabonnement, la possibilité d’offrir un bonus.
C’est-à-dire qu’aujourd’hui vous avez un client qui se désabonne, il va aller sur le lien de désabonnement et il va arrêter son abonnement…
Mais vous allez lui dire que s’il se réabonne, il recevra des bonus conséquents, avec un produit que vous aurez préparé en avance pour cette opération spéciale de rétention.
Cela peut être un séminaire, une autre formation, une vidéo… bref quelque chose qui représente beaucoup de valeur qui fera que le client va se réabonner.
Via cette offre exceptionnelle, par rapport au prix de l’abonnement, le client ne pourra refuser cette offre…
Imaginez que votre abonnement coûte 47 euros / mois, et que vous êtes dans une thématique de blogging ou de marketing sur internet, vous pouvez offrir un séminaire d’une valeur de 400/500 euros qui représente une dizaine de mois supplémentaires.
Par exemple, moi en tant que client, devant une offre comme ça, je me sentirait quasiment obligé de résigner derrière pour avoir le bonus de 500 €.
Tu peux aussi créer de la valeur en disant je t’offre une place a valeur de 2,000 €, parce qu’il y a un rencontre privilégiée avec quelqu’un, parce qu’il y a un accès VIP….
En effet on va créer une offre “très chère”, que personne ne va acheter normalement car trop chère, mais qui aura une valeur symbolique importante si on l’offre en “bonus”.
En plus avec une rencontre en live ou du coaching ou un événement physique, on a une très forte valeur perçue.
Plus on se rapproche du formateur, plus on augmente la valeur de la formation et c’est un privilège qu’on offre aux personnes qui veulent se rapprocher du formateur.
Ce sont des petits plus, tel des que des dîners VIP, des conseils supplémentaires, une séance de remise d’autographes ou un ouvrage dédicacé, ou même passer la soirée avec un petit groupe privée ou un master mind.
C’est-à-dire que vous allez pouvoir bénéficier d’une rencontre non seulement avec le formateur mais aussi avec d’autres passionnés qui sont aussi reconnus dans le même secteur d’activité et c’est considéré comme une très grosse valeur perçue pour le client mais après bien sûr, c’est à vous d’adapter votre offre en fonction de votre secteur.
En conclusion…
Et si vous voulez en savoir plus, rendez vous sur http://membractif.com/, on offre un wébinaire d’une heure avec des conseils supplémentaires pour créer un site à abonnement, il vous suffit simplement de vous inscrire au site pour avoir accès à ce wébinaire gratuit.