Le Business modèle du Fremium
Dans le business model du freemium, il y a un certain nombre de choses à ne pas oublier.
La première est que c’est certes un outil génial, car quand on parle de gratuité, ça lève un frein psychologique énorme.
L’inconvénient, c’est que lorsque l’on fait du gratuit, l’immense majorité des gens ne sont souvent pas prêts à payer le moindre euro pour payer les services premium “non indispensables” (la valeur à apporter doit être importante).
C’est psychologique : j’ai eu quelque chose de gratuit, pourquoi payer maintenant ?
Il faudra vraiment réfléchir à son offre, avec la valeur qu’on apportera en plus pour la faire se décider passer d’une offre gratuite à une offre payante, tout en donnant suffisamment de valeur dans l’offre gratuite.
Si vous ne définissez pas cela dès le départ, autant éviter cette offre gratuite et vendre directement le produit en apportant directement de la valeur ajoutée et en la faisant payer.
Le business modèle du don
Il y a certaines personnes qui pensent à utiliser du don.
Par exemple, Wikipedia, Firefox… sont des services 100 % free, qui essayent de fonctionner avec du don…. mais l’expérience montre que le don ne marche pas très bien…
J’avais essayé sur ConseilsMarketing pendant environ 1 an, avec un bouton proposant aux lecteurs de faire undon…. mais force était de constater que cela ne marche pas, j’ai dû avoir 3 dons en 1 an !
On voit aussi Wikipedia qui envoie régulièrement des appels aux dons mais qui arrive à peine à survivre.
Le gratuit “pour goûter”
L’offre freemium a pour objectif d’apporter de la valeur initiale, mais ensuite de faire passer en version payante.
Mais on peut aussi proposer quelque chose de gratuit, comme “appât”, et ensuite proposer un produit ou un service payant.
C’est ce que je fais avec mes modèles de newsletters : j’offre une 18 de modèles de newsletters, et je fais payer les plus belles.
Mais encore une fois, il faut ensuite apporter suffisamment de valeur pour faire payer un service.
Par exemple, il y a des magazines et journaux qui avaient commencé par des offres freemium.
Ils offraient un abonnement au format tablette, et c’était offert avec le magazine papier out tout simplement gratuit.
Tous les numéros étaient disponibles sur internet ou sur tablette, or on se rend compte que ça n’a pas marché car les gens n’étaient pas prêts à repayer leur magazine, ou ils avaient tout le contenu qui était gratuit et la publicité ne monétisait pas suffisamment.
Cependant dans le freemium, on peut inventer de nouveaux business modèles.
Par exemple le produit peut être gratuit pour les utilisateurs, mais qu’il y a d’autres personnes qui payent pour votre freemium.
Cela veut dire que la personne qui va payer n’est pas forcément l’utilisateur, mais ça peut être un prescripteur ou quelqu’un qui veut de la visibilité auprès d’une cible.
Par exemple, il y a des apps comme Pandora Box, qui vous permet d’avoir les top applications tous les jours.
Leur business n’est pas de faire payer les gens qui utilisent l’application, mais de faire payer les annonceurs qui veulent être présents et qui veulent avoir de la visibilité pour leur application et en faire la promotion.
Ça peut être business model freemium : vous choisissez de faire payer la personne qui a envie d’entrer en contact avec une cible, et vous, vous allez attirer la cible .
C’est une possibilité qui marche vraiment bien si vous arrivez à tirer un volume important et une cible importante.
C’est un peu comme on fonctionne sur un blog : un blog offre du contenu gratuit sur une thématique, et soit le blogueur se rémunère en vendant ses propres produits, soit il fait de l’affiliation, soit il vend de la publicité.
Il y a par exemple des sites comme Marketing-etudiant qui au départ se finançait uniquement via la publicité.
Leur objectif c’est d’attirer une communauté, et ensuite c’étaient les annonceurs, les écoles, etc qui payaient.
Il faut savoir que le business de la publicité n’est pas un bon business tout simplement parce que c’est toujours soumis à votre trafic.
Vous monétisez la visibilité, puis les gens ont la plus grosse part du gâteau puisque ce sont eux qui vendent les produits après.
La publicité peut être un complément de revenus, mais il faut des volumes énormes pour rentabiliser, et surtout vous êtes très dépendant de votre audience.
Un jour, s’il y a quelqu’un qui a un meilleur site que vous, si votre trafic est réduit, votre budget publicitaire va tout de suite fondre.
C’est vraiment pour cela qu’il est très important de ne pas choisir uniquement la publicité comme unisur business model freemium.
Vous pouvez également penser à créer un plugin.
Il y a parfois des gens qui ont un plugin ou des apps avec un niveau gratuit, et ensuite un service premium.
Par exemple, il y a un plugin que j’utilise beaucoup qui s’appelle Revive Old Posts, qui permet de retweeter automatiquement de vieux articles de blog.
Ils ont choisi le business model freemium, c’est-à-dire que l’application est gratuite, et après ils essayent de vendre des fonctionnalités en plus.
Le problème, c’est que souvent ces gens n’arrivent pas à avoir suffisamment de clients payants.
Ça reste un petit business parce qu’ils ne donnent pas suffisamment de visibilité à leur offre payante et ils n’offrent pas de fonctionnalités suffisamment différenciatrices.
En plus, il faut savoir que le freemium n’est pas un business model où vous essaierez de gagner quelques milliers d’euros.
À la base il faut se dire qu’on va essayer de gagner des millions d’euros.
Si vous voulez quelques milliers d’euros, ne faites pas du freemium, vendez directement votre produit, ce sera beaucoup plus efficace et plus rapide.
C’est important d’avoir en tête l’idée que le produit va jouer sur du gros volume et surtout qu’il y aura peu d’interventions de la personne.
Vous devez avoir un produit qui se vend tout seul, sans intervention du personnel, ou au moins de manière limitée.
Il doit y avoir peu de SAV, autrement vous allez perdre du temps, vous mobiliserez des gens et ne serez jamais rentable.
Tous les produits premium, ou du moins la plupart, fonctionnent avec un système de SAV en self-service et avec peu ou pas d’aide. Cette aide peut d’ailleurs être payante… ce qui est le cas pour le business modèle de l’Open Source.
L’open Source
C’est par exemple le cas des solutions open source de CRM comme Sugar CRM : le produit est gratuit, mais dès que vous aurez une question technique, vous allez payer.
C’est un business model intéressant, mais il faut s’assurer que le produit apporte suffisamment de valeur et que la hotline ne soit pas quelque chose d’obligatoire, autrement les gens se rendront compte que c’est en réalité du produit payant.
Le but est de créer un socle produit gratuit, et de faire payer des prestations payantes autour.
C’est le cas de WordPress qui est un produit gratuit, sauf si vous voulez avoir Akismet, qui gère les anti-spams ou des multi-blogs avec BuddyPress, ou si vous voulez héberger votre blog vous-même.
Cet exemple est repris par PrestaShop qui propose une solution open-source.
Ils se rémunèrent après avec des plugins payants qu’on ajoute au produit, ou tout simplement avec de l’hébergement de qualité.
Il faut vraiment savoir que la pub n’est pas le meilleur moyen de sponsoriser, le plus intéressant c’est vraiment de vendre des prestations et services, car le ROI de la pub est très faible.
L’astuce est également de mettre un produit, mais après de sortir un autre produit, de faire peu évoluer son produit actuel et sortir l’autre produit qui va avoir des fonctionnalités, des évolutions majeures très visuelles, ce qui permet de faire migrer des clients de l’ancien produit vers le nouveau.
Enfin, il est important de vérifier sa trésorerie, car souvent c’est un paiement mensuel de petits montants avec un lancement et un coût qui est important au départ, donc il faut vraiment surveiller de très près sa trésorerie et avoir du cash de côté.