Dans le freemium, vous avez généralement un concept, que cela soit un logiciel, une application, un servic… et vous allez commencer à le lancer.
Au début, si vous vous débrouillez bien, vous aurez un plan de lancement avec de la viralité issue de communiqués de presse, d’envois sur des listes, etc.
Concernant l’offre en elle même vous pouvez utiliser plusieurs stratégies de lancement :
- Distiller des informations petit à petit (ex: les teasers, bandes annonces… des films).
- Faire un lancement événement sans laisser filtrer d’information avant (ex: lancement Free Mobile)
– Créer une communauté de Fans, puis lancer le produit (ex: Sosh qui a lancé la marque avant de lancer le service)
– Faire un lancement media (ex: le lancement du nouvel Espace lors du salon de l’auto avec des stars, des journalistes…)
- Faire un lancement polémique (ex: Sony avec des publicités chocs)
- Faire une Keynote / Point Presse (ex: Apple et ses Keynotes)
- Offrir des échantillons ou une offre Premium (ex: Google Drive lors de son lancement)
- Offrir des invitations sur demande à un nombre limité de personnes (ex: les nouveaux produits Google)
- Proposer un mode béta avant la version finale (ex: les éditeurs de logiciels)
– Faire une énigme ou quelque chose d’étonnant pour lancer un produit (ex: la blague carambar arrêtée).
– Miser du l’effet viral ou la boule de neige (ex: L’application mobile Waze )
- Utiliser le crédit d’une Star ou le crédit d’une personne reconnue (ex: Nespresso et Georges Clooney)
- Faire un lancement commun avec un partenaire (ex : Swaroski et les produits dérivés)
– Faire un lancement dans un endroit inédit ou exceptionnel (ex: un lancement lors d’un salon incontournable comme le Salon de l’Auto)
– Faire un lancement multicanaux & multisupport (ex: les lancement orchestrés de produits numériques par des blogueurs, des affiliés…)
– Faire un événement exceptionnel lié au produit (ex: Lynx Appollo avec la possibilité d’être envoyé dans l’espace)
- Surfer sur une tendance ou un buzz (ex: les Jeux Olympiques…)
– Faire une cascade ou un événement physique (ex: Tigh Chris avec Toctoctoc)
– Faire une étude, et ensuite proposer le produit qui y répond
– Proposer un jeu / une app / … en même temps que le produit (ex : Coca Cola avec ses bouteilles personnalisables avec un nom)
– Surfer sur un mouvement pour sortir un produit (ex: le “Made in France” avec Arnaud Montebourg).
– Miser sur le Street Marketing, l’événement… (ex: Na avec une distribution de produit dans la rue)
– Faire du Crowdfunding (ex: faire un lancement de produit sur Kiss Kiss Bank Bank, ou My Major Company…)
- Lutter contre un concurrent (ex: Coca et Pepsi…)
– …
Si ces techniques de lancement fonctionnent, alors vous aurez un gros pic de visites, et c’est à ce moment que vous devrez optimiser le flux de trafic, car c’est ce qui est le plus difficile lorsqu’on lance une application en freemium.
Au début vous aurez ce feu de paille de communication, vous aurez quelques dizaines, centaines voire milliers si vous vous débrouillez bien, mais ensuite il faudra convertir toutes ces personnes au payant et continuer à alimenter le feu.
Ce sera l’amélioration de l’interface, l’amélioration de la page de conversion, du formulaire d’inscription, etc.
Il est vraiment important de travailler sur la conversion, car la première phase à laquelle tout le monde s’intéresse c’est la génération de trafic, or ce n’est pas forcément plus d’utilisateurs qu’il faut, mais des utilisateurs qui utilisent véritablement l’application et qui veulent véritablement faire du business avec vous.
Vous devez donc mettre en place un cycle de vie et un cycle de vente de votre produit, avec la phase d’acquisition, puis la phase d’activation de votre service, ensuite il y a une phase de rétention où il faut que le client utilise le produit, avec des aides, des astuces, etc.
En même temps, si cette personne est satisfaite, elle devra faire du viral et renvoyer à d’autres personnes, donc vous devez mettre en place un système.
Par exemple, une personne qui fait des séminaires et du consulting offre un produit gratuit, et vous pouvez ensuite envoyer et offrir gratuitement un produit à quelqu’un d’autre en étant son parrain, et en faisant ça, ça publie automatiquement un message sur Facebook.
Chaque parrain publiera quelque chose sur Facebook, et le filleul fera également une publication sur Facebook.
Ce sont des outils qui marchent très bien car ça permet d’avoir de la visibilité sur la communauté.
Vous pouvez mettre en place ceci dans votre process, c’est une astuce qui peut rapporter gros.
Vous pouvez aussi le faire sous la forme de bêta privée, comme le fait souvent Google, par exemple avec son produit Inbox récemment.
Ça c’est dans la partie virale du départ, et non la partie cycle de vie.
Le paiement d’une offre Freemium peut être mensuelle, annuelle, à la consommation… ou selon un certain nombre d’options que vous avez dans votre modèle freemium.
Voici par exemple notre guide gratuit avec les business modèles à votre disposition :
Pour assurer le succès d’une offre Freemium, il faut travailler sur l’usage, et les faire venir régulièrement.
Par exemple, sur les réseaux sociaux comme LinkedIn ou Viadeo, on essaye de vous faire revenir sur le site en publiant de l’information, et il faut savoir pourquoi les gens seraient intéressés pour revenir.
Pour LinkedIn et Viadeo, ce sont des nouvelles, des changements de photo, des offres d’emploi, et de temps en temps, ils vous offrent un mois de premium, et vous devez mettre votre carte de crédit. Il faut savoir qu’après ce sera renouvelé automatiquement.
Le but pour vous est de rendre les gens plus actifs dans votre service et votre produit, mais également de les transformer en utilisateurs premium.
Il est vraiment important d’analyser son tunnel de conversion et de savoir où on peut agir. Si on a fait le cycle de vente, on aura le premier tunnel qui est tout simplement l’acquisition.
Vous avez des dizaines d’outils disponibles, vous pouvez même regarder notre article avec les 97 outils marketing pour attirer les clients, mais tous ces outils ne sont pas égaux.
Par exemple, si vous faites un guest posting sur un blog, si vous intervenez sur un forum, si vous faites de la publicité AdWords ou sur Facebook, si vous avez acheté de la visibilité dans une newsletter, vous pouvez voir que la visibilité et le retour sur investissement ne sont pas les mêmes.
Vous devez obligatoirement calculer le ROI.
Ça commence en mettant en place un tracking de vos URLs.
Vous allez créer une URL personnalisée à chaque fois que vous allez faire une publication, une publicité…
Par exemple, sur votre blog, vous allez créer une URL particulière pour la publicité qui est sur la side bar. Sur votre blog, quand vous publierez un article, vous mettrez une URL spéciale. Quand vous publiez sur un autre blog ou faites un tweet, vous mettez aussi une URL spéciale.
Pour cela, vous utiliserez l’outil Google URL Generator, qui vous permettra d’avoir une URL unique qui vous permettra de tracker.
Suite à cela, vous utiliserez Google Analytics et vous utiliserez l’outil de suivi des conversions.
Comme ça, vous saurez pour chacune des opérations, chacun des outils marketing, combien vous avez généré de trafic.
Une fois que vous avez fait ça et que vous savez ce qui vous rapporte le plus, vous devez travailler sur la conversion.
Si vous avez un taux de conversion des « prospects » en version d’essai de 10 %, c’est plutôt bien, mais le but sera de l’augmenter.
Si ce chiffre n’est que de 1 ou 5 %, à ce moment il y a un vrai problème. Généralement, si vous vous débrouillez bien, c’est plutôt 30 % des gens qui souscrivent.
Si vous voyez que vous avez un taux de moins de 10 %, il y a un très gros problème car vous êtes en train d’acquérir des gens, de les convaincre de cliquer, mais ils ne sont pas convaincus par votre offre.
Vous allez devoir travailler sur le taux de personnes qui passent de la simple visite de votre site à la version d’essai.
Il y a beaucoup de choix.
Par exemple, vous pouvez simplifier votre page de vente en mettant une vidéo, en revoyant le texte, en ne parlant pas fonction mais bénéfices, en réduisant le nombre de choix possibles car on se perd parfois quand il y a trop de choix.
Vous pouvez travailler également sur les preuves sociales comme les logos de personnes qui vous font confiance, d’entreprises célèbres, ou alors si vous êtes passé dans des magazines par exemple, vous pouvez en parler et mettre les logos.
Vous pouvez également mettre une notion d’offre limitée dans le temps.
Certains mettent un compteur. Pour ce compteur, il y a un cookie généré dans l’ordinateur, et c’est uniquement pour cette personne que l’offre est limitée.
Vous pouvez aussi mettre du « try and buy ».
Après, il faut travailler toutes les autres preuves sociales, par exemple, le nombre de personnes qui vous font confiance, le nombre de personnes qui ont essayé votre produit, mettre un compteur de tweets pour montrer que vous avez beaucoup de gens, mettre des témoignages, des informations rassurantes, une vidéo d’utilisation de votre produit, travailler la structure de votre page de vente, etc.
Une fois que vous avez fait ça, vous êtes au tunnel où les gens ont commencé à utiliser votre produit.
Vous devez donc travailler sur la transformation des gens qui ont utilisé votre produit en clients.
Encore une fois, vous devez voir ce qui marche le mieux : split-testing d’offres, mise en place d’un répondeur pour voir comment ça marche à chaque fois.
Bien sûr, tout n’est pas véritablement égal, et vous devrez essayer de voir ce qui est le plus convaincant.
Il faut peut-être envoyer différents messages et e-mails types avec différents bénéfices au lieu d’un seul.
L’autre possibilité est de travailler au niveau de la viralité : comment vous allez faire pour que les clients parlent de vous.
On a déjà cité le système de DropBox où pour avoir plus de gigaoctets on fait un tweet.
Il y a des société comme Animoto qui vous offrent gratuitement un compte si vous référencez d’autres personnes.
Ça peut être aussi des gens comme Fotolia qui permettent aussi de référencer d’autres personnes.
Ce programme d’affiliation, de parrainage est quelque chose d’extrêmement fort.