Comment réussir une offre Premium ? – Walkcast Freemium [4]

Aujourd’hui on va s’intéresser aux facteurs qui feront exploser votre business freemium.

Les Super Utilisateurs

La première chose est de repérer ses ambassadeurs parmi ses utilisateurs, c’est-à-dire ces gens qui sont super fans et super contents.

Vous pouvez les repérer parce qu’ils utilisent beaucoup le produit ou parce qu’ils laissent des commentaires, ils « likent » sur Facebook, ils font des tweets, etc.

Ces “super utilisateurs”, vous devez absolument les chouchouter, car ils vont vous donner des idées, mais en plus vous les utiliserez pour vos témoignages clients.

Vous aurez ainsi un réservoir de témoignages qui montreront que votre solution est vraiment géniale, et vous pourrez les mettre sur votre site internet, sur la page de conversion, vous pourrez les envoyer sur YouTube, les réseaux sociaux, etc.

En ayant des rapports proches avec ces utilisateurs (emails, échanges sur les media sociaux…), ces utilisateurs se sentiront plus écoutés.

Vis-à-vis de votre communauté, lorsque vous utilisateurs pourront se rendre comptes qu’ils peuvent donner leurs avis, vous aurez un fort sentiment d’appartenance, de communauté, etc.

Comme dans toute gestion de communauté, il faudra les récompenser de temps en temps avec un petit cadeau, un top users, l’utilisateur du mois, la fonction choisie par les utilisateurs.

Bref il faut mettre des efforts pour soigner l’aspect communauté, par exemple avoir un blog et un forum où les gens peuvent discuter, échanger des trucs et astuces.

Cela sera pour vous un moyen de voir ce qui va et ce qui ne va pas et d’avoir une communauté de fans qui sera votre noyau car ils vous aideront à communiquer beaucoup plus fortement et intensément sur l’ensemble des utilisateurs.

Les influenceurs

Après vous pouvez agir également sur les influenceurs.

Ce sont des gens qui sont importants dans votre secteur d’activité, comme des blogueurs, des journalistes ou des gens qui ont une forte communauté sur Twitter ou sur Facebook.

Il y a plusieurs moyens de les repérer.

Le premier est extrêmement simple et consiste à taper vos mots clés sur internet, voir ce qui ressort.

En tapant « blog » + votre mot clé, ou « forum » + votre mot clé, vous repérerez des influenceurs.

Vous pourrez bien sûr leur offrir votre produit, mais généralement ça ne suffit pas…

Une bonne idée est de mettre en place un programme d’affiliation pour qu’ils fassent la promo de votre produit et de profiter en échange de votre produit ou d’une rémunération.

Comme pour tous les outils d’acquisition de trafic, la conversion et automatisation du marketing sont essentiels.

Par exemple, dans beaucoup de business models on essaye de convertir le plus tôt possible à partir du moment où le client à ouvert un compte ou souscrit à l’offre Freemium.

Dans certains cas de freemium, il peut être intéressant de demander dès le départ le numéro de carte de crédit de la personne. C’est particulièrement vrai si vous avez des offres d’essai, et pas du freemium.

En effet dès que le client a fait un acte d’engagement fort comme laisser sa carte de crédit, vous avez à ce moment des taux de conversion bien plus importants, meilleurs mêmes que du Freemium.

Une offre d’essai consiste à faire essayer votre solution pendant X jours pour quelques euros.

Bien entendu, vous devrez réduire les barrières psychologiques, vous avez par exemple des “barrières” de prix : moins de 10€, moins de 20€, moins de 60€, moins de 80€ et moins de 100€…

Mettez-vous à chaque fois en-dessous de ces barrières, par exemple 0,99 €, ou une offre à 1 euro.

Je vous conseille plutôt de faire 1 euro car 99 centimes ça fait plus long et moins marketing.

Cette offre d’essai est particulièrement pertinente lorsque vous avez une offre qui apporte de la valeur ajoutée immédiatement.

Avec le freemium, généralement si vous demandez une carte de crédit, ce sera un peu un repoussoir : Les gens se demanderont pourquoi vous leur demandez leur carte de crédit alors que c’est une offre gratuite.

Par contre, dans tout ce qui est offre d’essai, c’est un levier important pour n’attirer que des prospects ciblés.

Offre Freemium ou offre d’essai

Vous avez deux solutions pour vos offres : soit offrir un Freemium, soit offrir une offre d’essai (payante ou non).

Par exemple, avec Aweber a une offre d’essai d’un mois à 1$ avec un programme d’affiliation :

A l’opposé il y a MailChimp qui a une offre gratuite, c’est-à-dire qu’on peut utiliser jusqu’à 1000 ou 2000 contacts, et il n’y a pas de programme d’affiliation car ce sont deux business models différents.

Le premier vise à essayer d’avoir des clients payants et des influenceurs contents du produit, mais également des gens qui feront du marketing car il y a un programme d’affiliation intéressant sur la durée.

À l’opposé, il y a MailChimp qui se base plutôt sur la qualité du produit, les fonctionnalités, etc, et pour lui l’objectif n’est pas de faire gagner de l’argent aux gens mais plutôt d’être un produit incontournable gratuit

. En fait, c’est une philosophie différente qui fera un produit différent au final.

Le produit MailChimp se base sur la simplicité et le fait que les gens vont s’en servir dès le départ, tandis qu’Aweber est plus technique et plus évolué qui se base sur les gens qui ont un besoin pointu dès le départ, et qui est plutôt recommandé par des experts.

Il est vraiment très important de surveiller vos coûts d’acquisition quand vous êtes dans le freemium.

Si vous n’avez pas l’habitude de mesurer combien vous coûte un client en acquisition et combien il vous rapporte, vous aurez de sérieux problèmes, car si vous avez des charges salariales, des charges de serveur, de publicité, etc qui font que pour 1000 clients vous en avez un, et que ce client vous coûte 20€, il vous rapportera en net 2€ par mois.

Vous aurez certainement un problème car il vous faudra le garder au minimum 10 mois pour commencer à être « flat », même pas à gagner de l’argent. Quand je parle de marge, ce n’est pas le chiffre d’affaires, mais véritablement la marge.

C’est-à-dire que vous allez enlever vos coûts, les impôts, etc.

C’est vraiment important de se dire qu’on est dans le modèle premium, combien on va apporter de valeur, combien ça va coûter, comment rester dans les coûts, autrement vous ne tiendrez pas.

Il faut également mettre en place un modèle d’acquisition de prospects en low cost.

En freemium, comme vous avez des offres pas très chères, ou alors vous augmentez la valeur de votre version payante du freemium, il faut absolument savoir que vous devrez mettre en place des offres low cost pour recruter, et par exemple du marketing par le contenu, des réseaux sociaux, de la viralité, du parrainage, etc.
La plus mauvaise nouvelle que vous pouvez avoir pour le freemium, c’est avoir une version gratuite qui suffit largement, et les gens ne sont pas prêts à payer plus.

Si votre produit Freemium est trop bon, vous n’arriverez jamais à gagner de l’argent et donc votre produit est mort.

Il faut prévoir de vérifier et de valider le prix de son produit payant.

Ça peut se faire tout simplement via une annonce AdWords, en demandant via une annonce si les gens sont prêts à payer pour votre produit.

Ou alors, vous faites des tests en face à face, ou vous faites un produit « bêta », c’est ce qu’on appelle un « minimum viable product » et vous testez le marché : « si je proposais ça, est-ce que vous seriez prêts à payer ? ».

Ce sont de petites choses intéressantes qui vous permettent de tester un marché et de valider votre prix.
C’est également important de mettre en avant votre version payante le plus rapidement possible.

Dans un freemium il n’y a pas forcément d’offre d’essai, donc vous allez mettre au bout de 7 ou 15 jours un message indiquant une fonctionnalité en plus.

C’est important de ne pas trop attendre et d’en parler régulièrement.

Il est aussi important de ne pas être trop optimiste. Certains se disent qu’ils convertiront tout de suite à 10 %, ce qui est extrêmement rare. 5 % c’est déjà très bien.

Essayez plutôt de concentrer vos efforts pour améliorer votre taux de concrétisation, et montrez suffisamment de valeur.

Il est également important d’avoir un cheminement entre le payant et le gratuit et de faire en sorte que ce soit naturel, un peu comme Google Drive où on fait usage de plus d’espace.