Comment réussir son business modèle Freemium ? – Walkcast Freemium [2]

La notion de “valeur ajoutée” via les offres gratuites peut regrouper plusieurs notions, car la gratuitité n’est pas la même.

1 – Le gratuit via la valeur apportée au client pour une utilisation solo

La valeur ajoutée « Gratuite » peut être totalement gratuite et liée directement à l’utilisation du produit.

C’est-à-dire que l’utilisateur y trouve un bénéfice direct, d’où l’importance d’avoir un super produit gratuit afin qu’il en parle aux autres.

C’est par exemple l’utilisation d’Evernote pour la prise de note qui sert uniquement à 1 personne.

Une application peut apporter de la valeur par l’utilisation commune de tous.

C’est-à-dire que la valeur ajoutée est apportée  par l’application se fait via le partage.

Par exemple, c’est le cas de Skype, Facebook ou Twitter : ce sont des services gratuits mais pour que ce soit vraiment intéressant il faut convaincre ses amis de les utiliser.

Avec ces applications liées au partage, le but est de donner aux utilisateurs une raison d’en faire la promotion pour augmenter l’usage.

La monétisation peut se faire via le 1er gratuit et les autres payants, via de la publicité dans le produit (ex: les jeux vidéo sponsorisés par des marques…).

2 – Le gratuit et la valeur ajoutée via le partage avec les autres

La valeur ajoutée peut être apportée via l’utilisation avec les autres, et non plus une utilisation dans son coin.

La valeur ajoutée est apportée par le partage, c’est par exemple Google Drive et DropBox. Tout le monde peut utiliser ce produit gratuit, mais c’est la praticité qui fera qu’il y aura un effet viral.

3 – Le gratuit car seulement une partie des personnes paient pour les autres.

C’est par exemple Facebook, où les utilisateurs ne paient pas, ce sont les annonceurs via les publicités qui paient.

Ce sont aussi les communautés privées, les places des marchés (ex: devis travo), les petites annonces immobilières… où seulement une partie des utilisateurs paient.

Ainsi vous avez le choix pour votre application Freemium :

- Soit c’est une utilisation seule, le but est que les utilisateurs trouvent cela génial et qu’ils partagent pas avec les autres,

- Soit c’est quelque chose qui est partagé entre les utilisateurs et la valeur est créée par le partage (ex: Audioboo que que j’utilise pour faire des podcasts).

C’est à vous de voir au niveau de votre business ou de votre projet comment vous pouvez vous placer au niveau de ces aspects du “gratuit”.

3- Les clés de la réussite du business modèle free : Le ROI et la conversion !

Une des clés de la réussite du freemium reste le fait de pouvoir calculer son ROI.

Le calcul d’un ROI ce n’est pas uniquement le plus évident : les coûts de salaire ou les coûts de structure.

Souvent on oublie de mettre dans les coûts de structure des petites choses qui sont importantes, car mises bout à bout ça fait de gros montants.

Par exemple, les frais de carte bancaire, qui peuvent représenter 3 à 4 % de votre chiffre d’affaires peuvent parfois faire la différence entre une entreprise rentable ou pas.

Le but d”avoir un calcul des coûts précis permet de savoir combien on pourra investir dans ses coûts d’acquisition de clients, et pas que les coûts informatique ou marketing.

Ce calcul de ROI permet aussi de se rendre compte de son seuil de rentabilité et de son coût marginal par clients.

Et souvent il apparait que dans une stratégie Premium, il faut avoir un maximum de prospects pour couvrir les coûts.

La structure des coûts peut se représenter selon les graphiques suivants :

Dans le même temps, le business modèle Freemium imposera souvent de limiter des coûts fixes, et donc de générer des visiteurs via des techniques low cost (marketing par le contenu, viralité, taux de conversion…).

Le but n’est pas d’aller chercher des prospects à 360° (tout le monde est monde client), or cela donne des prospects non ciblés et donc pas faciles à convaincre.

En analysant vos clients, les demandes… vous verrez qu’au bout d’un moment on verra que ce sont plutôt certains secteurs, certaines cibles… qui sont les plus sensibles à votre message.

Suite à cela, vous saurez que ce sont ces gens qu’il faudra cibler, et sur quelle cible concentrer vos efforts :

Dans le business modèle du  freemium le but est de générer des leads de qualité, et plus on a beaucoup de leads (des gens qui souscriront à l’offre) plus on aura des gens qui paieront.

Dans ce cadre il faut véritablement avoir une personne spécialisée dans la génération de trafic, et en particulier dans la génération de trafic low cost.

Attention : la génération de trafic “gratuite” n’existe pas… car aucune génération de leads n’est gratuite, il y a toujours un travail à faire ou de l’argent à verser.

Éventuellement, le parrainage par ses utilisateurs ne coûte pas cher, mais dès qu’on veut avoir un peu de volume, il faut utiliser des outils comme AdWords, l’affiliation pour mettre en avant l’offre payante et pas l’offre gratuite, mais c’est également du lead generation via du contenu : infographies, livres blancs, relations presse, blog, etc.

Il faut vraiment mettre du marketing dans vos produits.

Si vous ne mettez que des techniciens qui sortiront un bon produit sans que vous n’ayez suffisamment de visibilité sur le marché, vous aurez des difficultés.

 
La conversion du gratuit en payant est un travail qui se joue au début, dans les premiers jours ou les premières semaines.

Cependant, il faut dans un premier temps convaincre le prospect qu’on a acquis de déjà utiliser l’offre “free”.

C’est ce qui est le plus complexe et le plus important… le premier pas est essentiel pour commencer à vendre le produit.

Ensuite, généralement dans les 30 premiers jours, il faut essayer de le faire passer d’une offre gratuite à une offre payante.

Ça se joue généralement dans les premières semaines, quand la personne est déjà dans la démarche. Mais ce n’est pas que dans les premiers 30 ou 60 jours… la conversion peut se jouer tout au long de l’année en mettant en avant différentes fonctionnalités et promotions sur le produit.

Il ne faut pas se contenter d’une chaîne de prospection ou de fidélisation qui se joue sur les premières semaines, mais sur plusieurs mois, voire plusieurs années !

Par exemple, vous pouvez dire qu’au bout de 3 ou 6 mois, la personne peut débloquer des fonctionnalités premium pendant X jours ou X mois, et vous pouvez ensuite les enlever, et ainsi la personne verra l’intérêt de l’offre Premium.

C’est tout l’intérêt d’avoir prévu ça dès le départ car il y a beaucoup de business qui sont incapables de prévoir dès le départ le fait de pouvoir ajouter et supprimer des fonctionnalités premium sans que ça n’ait un impact sur le produit.

C’est-à-dire qu’il y a des entrepreneurs qui ont prévu leur produit d’une certaine manière, et ils ajoutent de plus en plus de fonctions dans le produit “free” dans apporter plus de valeur en “payant”, et, ils ne peuvent pas revenir en arrière.
Faites aussi très attention au renouvellement de la première année.

C’est l’élément clé, car votre client a payé généralement pendant un an si vous êtes en paiement annuel, si vous êtes en paiement mensuel il s’agit du premier paiement mensuel.

C’est là que le client a eu un coup de cœur, et finalement il se retrouve au moment du renouvellement. Généralement vous lui envoyez une notice indiquant qu’il doit renouveler.

C’est le moment crucial où le client décidera si vous lui apportez suffisamment de valeur ou pas.

Dans ces cas-là, il faudra prévoir en amont, et pas uniquement le jour où vous allez lui demander de l’argent, de lui montrer qu’il y a suffisamment de valeur, de lui offrir un service complémentaire, ou de lui montrer tout ce qu’il pourrait faire avec son produit, bref, lui montrer qu’il va pouvoir renouveler et en tirer de la valeur.
Dans la majorité des cas, il est essentiel que votre business model freemium soit fondé sur le volume, et surtout un coût marginal à l’utilisateur supplémentaire qui soit faible.

C’est-à-dire que si à chaque nouveau client vous devez avoir des coûts de structure, de fonctionnement ou de mise en place élevés, vous ne pourrez pas capitaliser sur votre nombre d’utilisateurs.

Or le business model freemium fonctionne extrêmement bien lorsqu’on commence à avoir de plus en plus de volume.

À ce moment on a une réduction du coût marginal pour chacun des clients puisqu’il y a des frais de mise en place.

Le coût du user supplémentaire est moins élevé et on arrive au seuil de rentabilité. C’est assez intéressant si vous faites un volume important.

Généralement on est plutôt dans le B2C, ou dans le B2B mais en s’adressant à énormément d’entreprises, le but étant de couvrir vos frais de structure.

Si vous n’êtes pas dans ce cadre souvent il ne faut pas proposer un produit Freemium, mais une simple offre d’essai ou un échantillon.

Par exemple si vous avez une activité vraiment très pointue, précise ou un besoin qui n’atteindra pas le grand public, vous devez plutôt utiliser l’essai 30 jours ou 15 jours, car dans ce cas vous avez certes les coûts de structure de l’offre d’essai, mais vous n’avez pas l’obligation de maintenir l’utilisation du produit pour le client.

Il est plutôt dans une optique de « goûter » à la solution, et après passer en payant ou pas, et s’il ne paye pas vous arrêtez les coûts de structure et vous pouvez ainsi repartir à zéro.
Une autre option est de créer en plus de vos versions payantes un écosystème autour de vos produits .

Cet écosystème peut être animer et gérer par vous. Comme pour Evernote, il existe des modules payants qui sont compagnons du produit principal.

Ainsi, vous ne faites pas du freemium mais vous êtes sur un produit qui peut être totalement gratuit ou partiellement gratuit avec des options, et à côté vous avez d’autres produits avec plus de valeur qui seront vendus plus chers.

Ça vous permet d’adresser des besoins plus évolués et pour lesquels les gens sont prêts à payer mais qui ne comprendrait pas que la valeur soit si importante par rapport à votre prix actuel.

Autrement, vous pouvez fonctionner selon un modèle, avec des partenaires qui créent ces add-ons, et vous touchez un pourcentage.

Par exemple, l’App Store de Microsoft ou le Store de SalesForce où on peut acheter des add-ons et l’entreprise gagne de l’argent sur ce montant.

Il existe ainsi plusieurs business models permettant de créer de la valeur sans pour autant réaliser tous les produits.