Donnez un coup de fouet à vos partenariats – Walkcast Partenariat [8]

 1 – Réalisez une carte de visite “partenariat”.

La première astuce c’est que si vous êtes sur un salon ou une soirée networking, avec pour objectif de faire des partenariats, ayez toujours deux cartes de visite.

La première est votre carte de visite pro, classique, où vous mettez votre entreprise, votre poste, etc.

Il vous faut ensuite une seconde carte de visite où vous montrez en place un profil orienté partenariat.

Vous y mettrez votre visage sur la carte pour que la personne se souvienne de vous, vous indiquez ce que vous faites dans la vie, le nombre de clients, etc.

Le but est d’avoir une carte de visite axée sur le relationnel et non sur la vente de vos produits.

Cela vous permettra d’avoir une carte de visite moins vendeuse, moins pushy et qui expliquera ce que vous faites, avec par exemple le nombre d’abonnés à votre newsletter, le nombre de visiteurs par mois, etc.

Vous avez ainsi un outil qui vous permettra de commencer à discuter.

2 – Faites un inventaire de la valeur que vous pouvez apporter en échange du partenariat

Faites un inventaire de tous les éléments que vous pouvez utiliser dans le cadre d’un partenariat.

Cet inventaire vous servira à deux choses.

D’abord, vous pourrez voir plus de choses que vous pouvez échanger en termes de visibilité et de partenariat que vous ne le pensez.

Ensuite vous pourrez mettre 2 niveaux de partenariat.

Vous aurez le niveau 1 des partenariats : cela peut être de la visibilité sur la newsletter, des articles de blog, un tweet…

Et dans le monde physique ce sont les choses peu impliquantes comme être présent sur un salon et laisser de la visibilité au partenaire ou lui proposer de distribuer des flyers sur votre point de vente.

Ensuite, dans cet inventaire, vous ferez un tri et mettrez tout ce qui est vraiment top et ce que vous pouvez offrir aux partenaires “normaux”. Vous aurez ainsi savoir quoi pousser auprès de vos futurs partenaires.

Après vous verrez le niveau 2 des échanges pour les partenariats.

Ce sont des partenariats très impliquants : vendre des produits en OEM, faire des bundles entre des produits de plusieurs marques, utiliser votre logo….

Après vous pourrez préparer une 3e catégorie de propositions pour vos partenariats… ce sont les armes secrètes or vos JOKER comme  le fameux BATNA (“Best Alternative To Negociation” en négociation).

Ici, vous allez mettre de petits jokers que vous pourrez ressortir parfois pour de gros partenaires.

Ils seront très utiles quand vous aurez un gros partenaire en face de vous et quand vous voudrez décrocher un partenariat spécifique, et pour lequel vous allez proposer quelque chose d’inédit.

Par exemple créer une édition spéciale de vos produits, faire du dépôt vente, offrir vos produits…

Vous ne les montrerez pas au départ, vous devez les réserver au cas où vous êtes vraiment dans une impasse totale…

Vous partez sur vos échanges de visibilité de niveau 1 et 2, et uniquement ensuite vous pourrez proposer des alternatives. Ce sera toujours une marge de négociation.

3 – Utilisez les leviers de la persuasion

N’oubliez pas également d’utiliser tous les leviers de persuasion, en particulier ceux notés avec Robert Cialdini.

Voici une vidéo qui explique les principes des leviers de l’influence (cf nos articles sur le livre de Robert Cialdini) :

Vous pouvez par exemple faire un tweet à une personne en disant que vous avez parlé d’elle dans votre article ou dans votre newsletter et en l’invitant à vous retweeter.

On procède parfois de manière plus directe en proposant à l’autre par exemple un tweet en échange d’un tweet de votre part.

C’est un échange direct de visibilité, et on propose un premier niveau de visibilité, qui est souvent faible au niveau de l’implication du partenaire (il ne doit quasiment rien faire), ce qui vous permettra ensuite d’aller plus loin une fois que vous avez fait ce “premier pas”..

Par exemple, sur un salon, vous venez sur le stand des personnes ayant des produits complémentaires et leur proposez de mettre un lot de vos flyers sur leur stand pour que vous en fassiez de même avec les leurs.

Vous avez ainsi mettre en place des partenariats très simples très rapidement.
Après vous pouvez aller beaucoup plus loin en mettant en place une vraie stratégie d’influence pour inciter la personne à faire un partenariat avec vous.

Par exemple, vous allez rencontrer une personne ou faites une interview vidéo en disant que vous aimez bien ce qu’elle fait.

Ensuite, vous la mettez sur votre blog et votre newsletter, et la technique qui est souvent utilisée par ces personnes est de mettre gratuitement quelqu’un dans leurs communications, et quelques semaines plus tard elles reviennent vers la personne en disant qu’elles ont sorti quelque chose et en demandant d’en faire la promo, en rappelant qu’elle lui a fait de la communication gratuite sur son blog.

Il faut vraiment faire attention à ça car ce sont de petites techniques de manipulation qui vous forcent à faire des échanges de visibilité alors que vous n’en avez pas forcément envie, parce que la personne a utilisé un levier qui est la réciprocité.
A contrario, il est important d’aller identifier les processus de décision de l’entreprise.

Parfois, vous rencontrez des personnes du marketing, de la vente… mais qui ont un pouvoir limité de décision.

Vous devez donc savoir qui décide vraiment dans l’entreprise au niveau stratégique.

Pour cela il suffit de demander quand sera prise la décision finale, qui prendra la décision (et qui participera au choix) et quand ils se verront.

Après votre intérêt sera de mettre en place un suivi avec une relance. Vous mettez soit une alerte dans Outlook, soit dans votre CRM, et vous demandez des nouvelles.

Bien entendu, c’est parfois long, compliqué ou impliquant, donc en l’absence de décideur vous devrez vous limiter à un partenarait plus simple et ne pas aller au niveau stratégique.

Pour cela, la solution est de voir quelle est la marge de manœuvre de la personne et de vous arrêter uniquement à ce qu’elle peut faire.

4 – Se mettre à la place de son interlocuteur, et analyser ce qui a fonctionné ou pas

Il est important aussi de se mettre dans la tête de son partenaire lorsqu’on veut réussir à le convaincre : voir quelles sont ses peurs, qu’est-ce qui le fait rêver, qu’est-ce qui l’intéresse, etc.

C’est comme ça que vous pourrez utiliser les leviers qui le convaincront de faire un partenariat avec vous.

Par exemple, une marque a parfois besoin de se rajeunir, et ce n’est pas forcément votre volume ou votre nombre de clients, mais l’image que vous renvoyez qui sera importante.

De même, tenez toujours un journal de tout ce qui s’est passé lors de vos premières rencontres avec les partenaires : qu’est-ce qui a marché et qu’est-ce qui n’a pas marché…

Ça vous permettra de progresser, et lorsque vous ferez des prochains partenariats vous verrez quels ont été les bons et les mauvais arguments, ce qu’il faudrait mettre dans la présentation, ce qui a fait peur, s’il y a une bombe à désamorcer, c’est-à-dire qu’il faut toujours en parler à l’avance (le problème c’est ceci mais on le contourne par cela).

C’est toujours plus efficace et ça permet d’avoir une relation plus transparente.

Les objectifs sont véritablement de se mettre dans un esprit de trouver les bonnes solutions pour le partenaire.

Vous avez donc votre kit de partenariat avec les opérations proposées, et vous les adapter à chaque fois en fonction de la cible, donc personnalisez le discours.

5 – Un partenariat s’entretien dans le temps.

Après n’hésitez pas à entretenir régulièrement la relation.

Par exemple, vous avez quelque chose qui intéresse votre contact, ça peut être un article de presse sur lui, vous le félicitez.

Ça vous permet de maintenir les relations et de ne pas être simplement là pour vendre votre soupe.

6 – Les partenariat tripartite ou à plusieurs.

Parfois vous pouvez pouvez ne pas arriver à convaincre la personne seul car vous n’apportez pas assez de valeur ajoutée.

Une des astuces dans ces cas est de se mettre à plusieurs et de s’associer pour avoir plus de poids et surtout apporter plus de valeur.

Par exemple, vous voulez organiser un afterwork spécial boulot, vous rencontrez un partenaire qui est aussi dans votre secteur d’activité, mais il faut aussi trouver un lieu. Dans ces cas-là, vous montez un partenariat avec un hôtel ou un salon. Ils vous laissent une salle libre d’accès, et vous allez financer l’apéro.

Ce genre de partenariats en tripartite est vraiment intéressant car chacun apporte une chose.

Vous apportez votre notoriété, l’autre apporte des produits et la dernière apporte un lieu ou quelque chose qui manque aux autres.

Mais le partenariat peut également être beaucoup plus light et tripartite, par exemple si vous apportez un certain nombre de petits bonus.

Vous organisez une soirée et vous demandez à des partenaires de financer un lot à gagner ou un bonus. Ça peut être de la boisson ou des goodies.

Le but est de gagner un peu de visibilité est de donner plus d’effet à un événement.