On a vu précédemment les trois niveaux de partenaires, avec ceux qu”il fallait « draguer » et qui permettaient de récupérer du business en priorité.
Pour un maximum d’efficacité, il faut partir à la recherche de partenaires de manière plus proactive.
1er réflexe : Exploiter la puissance de son réseau
La première chose est d’aller explorer son propre réseau.
Vous allez regarder sur LinkedIn, Viadeo… et allez voir s’il n’y a pas des gens qui ne sont pas dans les trois cercles d’influences via vos salariés, vos collaborateurs vos amis…
On néglige un peu trop souvent le pouvoir du réseau… par exemple quand vous avez un salarié qui arrive dans l’entreprise, demandez-vous si vous pouvez l’ajouter en contact sur Viadeo ou LinkedIn, et ensuite vous regardez si dans ses contacts il n’y a pas d’influenceurs ou de personnes susceptibles d’avoir un partenariat avec vous.
Bien entendu, vous allez vous concentrer sur les contacts de niveau 1, les personnes que votre collaborateur connaît très bien d’abord, mais ensuite vous pouvez très bien aller chercher dans les contacts de niveau 2.
Après, vous allez « flagger » ces personnes pour savoir si ce sont de potentiels partenaires ou pas.
Vous le faites soit dans LinkedIn et Viadeo avec un système de flags, de classements, de tags, soit vous les enregistrez dans votre CRM en tant qu’influenceurs et vous allez régulièrement leur envoyer des communications.
En tenant à jour une liste d’influenceurs, vous allez pouvoir envoyer des communications spécifiques.
Par exemple une newsletter différente de votre newsletter normale avec vos promos pour vos clients, mais une newsletter spécifique pour les influenceurs avec des annonces comme des sorties de produits, des livres blancs, etc.
Elle sera moins « pushy », moins commerciale, mais mettra en avant vos partenariats, les success stories, ce que vous avez proposé de faire, etc.
Ceci est vraiment spécifique aux partenaires que vous avez identifiés dans votre réseau ou dans le réseau de vos contacts, soit en tapant dans Google le nom des entreprises, soit en allant à la recherche de contacts sur les salons professionnels...
Par exemple, vous avez un ancien camarade de fac en contact avec une personne influente dans votre domaine, vous pouvez lui demander d’envoyer un message à l’influenceur à propos d’un partenariat.
Souvent, quand on rencontre des personnes, on se dit que ce serait pas mal qu’on fasse quelque chose, on échange un mail, et c’est fini…
Si vous ajoutez les influenceurs dans votre réseau de contacts et que vous leur envoyez régulièrement des informations ou des outils / techniques simples à mettre en place, ils pourront régulièrement et directement penser à vous ou appliquer les outils que vous mettez à leur libre disposition (ex: programme d’affiliation, programme d’apporteur d’affaires, programme de prescription…).
Ces communications peut aussi servir à améliorer votre image.
Il peut s’agir de retombées de presse car si vous faites un partenariat, même s’il n’est pas important, faites toujours un communiqué de presse pour que ça donne un peu de visibilité à votre opération même s’il n’y pas encore eu de clients ou de ventes.
2ième réflexe : Mettre en place un programme de partenariat simple et concret.
Il faut toujours proposer un kit de partenariat simple et prêt à l’emploi.
L’objectif de ce kit, c’est que lorsque vous rencontrez quelqu’un et que vous discutez avec elle, vous pouvez dès le départ proposer un premier niveau de partenariat sans faire aucun effort spécifique.
Le travail est fait 1 seule fois via un document et un process, et ensuite il suffit de le proposer en volume via par exemple son propre programme d’affiliation, via un logiciel de CRM…
Par exemple la vidéo ci dessous montre comment Sage CRM permet d’analyser les sources des formulaires prospects :
Il est donc important de proposer sur votre site, dans votre arsenal amrketing… ce kit qui contiendra les opérations de base.
Voici par exemple un Kit d’Affiliation pour notre formation “Bloguez comme un pro” :
Réflexe N° 3 – Les actions de partenariats clés en main
En complément de ces Kit de Partenariats plus “commerciaux”, vous pouvez proposer aussi des “partenariats marketing” prêts à l’emploi.
Par exemple, vous pouvez proposer un partenariat sous la forme d’un livre blanc collaboratif, ou une visibilité dans la newsletter, ou faire un échange de tweets…
C’est un peu comme les packages publicitaires clés en main qu’on retrouve sur ConseilsMarketing.fr. C’est un packaging de partenariat que vous allez proposer avec différents niveaux d’engagement.
Ainsi après une rencontre, vous pouvez envoyer un email avec des idées d’actions possibles.
Bien entendu, si le partenariat est prometteur, vous pouvez faire aussi du sur mesure.
En ayant ces deux niveaux de partenariats, vous êtes sûrs que vos partenariats avancent plus vite et que vous n’êtes pas en train de ré-inventer la roue à chaque fois.
Réflexe N° 4 – S’adapter aux partenaire pour proposer un partenariat gagnant – gagnant
Quand vous rencontrez un partenaire potentiel présentez votre programme et vos idées, mais n’oubliez pas de laisser parler les gens et d’écouter ce qu’ils recherchent.
Souvent on a trop tendance à ne parler que de son entreprise et de ce qu’on veut faire, mais on n’est pas à l’écoute de l’autre.
Il faut écouter les signaux qui seront pour vous des opportunités de proposer des partenariats.
Par exemple la personne émet des signaux comme « je ne peux à cause de ma DSI », alors vous pouvez proposer une solution « la DSI ce n’est pas grave, j’ai mon service informatique qui peut le faire ».
Si on ne fait pas cette écoute active, on n’identifie pas que le nœud du problème (ex: l’informatique, la disponibilité de la personne…), c’est pourquoi vous devez vous concentrer sur cette écoute active.
Vous pouvez utiliser aussi des outils pur négocier un partenariat, par exemple des cadeaux, de visibilité supplémentaire… selon votre niveau d’implication ou le coût de votre partenariat.
Les écueils dans la mise en place de partenariats.
Il y a quelques écueils qu’on voit souvent dans les partenariats : c’est la personne qui vous dit « je veux faire un partenariat avec vous et échanger de la visibilité, mais j’ai peur pour ma base clients parce que nous ne donnons pas nos clients. »
Dans ces cas-là, vous dites que la base clients ne risque rien car elle sera envoyée à un tiers de confiance.
Vous passerez par un tiers routeur qui enverra des e-mails à votre nom ou au nom du partenaire et c’est lui récupérera les fichiers pour ensuite les détruire.
Si nécessaire, vous pouvez demander à ce que le fichier soit tout de suite détruit, il n’est donc utilisé qu’une seule fois.
Un autre écueil c’est qu’il y a des gens qui vous disent qu’ils aimeraient bien faire ça, mais lorsqu’on s’inscrit à leur newsletter, on n’a pas la case à cocher « j’accepte les e-mails de partenaires de l’entreprise ».
La première chose à faire c’est de leur dire qu’il suffit qu’ils envoient un email à leur nom en recommandant vos produit, et la deuxième chose est de leur proposer d’offrir un cadeau / une remise / un cas pratique / un témoignage / … lié au produit.
L’autre partenaire fait de même, et ce n’est plus une vente d’adresse e-mail à des tiers, c’est vous qui proposez de visualiser une offre exceptionnelle ou une promotion, et il faut que ce soit gagnant-gagnant.
Les accords et contrats de partenariats
Les accords peuvent être inclus dans votre kit de base, mais vous n’avez pas forcément besoin d’un cadre formel si le partenariat est basique et non engageant.
Par exemple vous proposez de faire un simple tweet, ou une visibilité via vos newsletter clients sur vos deux bases, ou encore une publicité sur vos deux sites.
A contrario pour les partenariats engageants (ex: recommander formellement, utilisation de logo, préconisation de produits…), il est recommandé d’avoir plus de formalisme.
Quand vous voulez vraiment signer un partenariat stratégique, n’hésitez pas à faire des efforts en signant quelques concessions supplémentaires afin d’être sûr d’avoir ce partenariat, quitte à faire un bilan quelques mois plus tard et soit changer les termes, soit arrêter le partenariat.
Il vaut mieux parfois tester une chose à faible échelle avec parfois un faible coût, que devoir s’engager ou renoncer à un partenariat.
En revanche, faites attention à avoir des réunions physiques et dédiées.
Beaucoup de gens se contentent de réunions téléphoniques ou d’un WebEx, or le diable se cache dans les détails…
Et autant les gens peuvent se « rétracter » quand il n’y a qu’un WebEx ou une réunion téléphonique, autant quand on est en face à face, qu’on discute, qu’on écrit et qu’on avance sur le projet, ça peut réellement avancer.
Généralement il faut avoir deux à trois réunions pour avancer sur un partenariat et le mettre en place, et là vous avez toutes les chances de voir quelque chose aboutir.
Une bonne astuce consiste à dire pourquoi vous avez choisi cette personne ou cette entreprise plutôt qu’une autre.
Cela va attiser l’intérêt pour votre partenariat plutôt qu’un autre.
N’oubliez pas également quelque chose d’important au niveau du partenariat : essayez de justifier votre partenariat et dire pourquoi il est intéressant pour vous et pour la marque de faire des opérations ensemble.
Assurez-vous aussi lors de ces réunions que la personne est capable de gérer l’afflux car il y aura peut-être beaucoup de visiteurs ou beaucoup de commandes à traiter et qu’elle a les reins solides pour traiter un tel niveau de commandes.
Un dernier point : la gestion de l’exclusivité.
Essayez de faire en sorte qu’ils n’adressent pas la même offre à des concurrents.
Certaines entreprises sont spécialistes la-dessus, et en verrouillant le partenariat pour une durée d’un an, vous aurez une exclusivité sur laquelle vous pourrez travailler, ce qui vous permettra de vous différencier de vos concurrents.