Découvrez comment bien négocier un partenariat – Walkcast Partenariat [5]

Il y a quelques clés pour réussir les partenariats et en faire des outils pour développer son business.

Tout d’abord, méfiez-vous toujours des gens qui proposent un partenariat sans rien en échange.

S’ils font ça, ils ne s’imposent aucune contrainte, c’est-à-dire qu’ils feront le service minimum.

Dans ce cas, généralement ça ne sert pas à grand-chose car ça ne donnera pas de grands résultats.

Il faut toujours avoir une contre-partie car, comme on dit, « there is no free lunch », « il n’y a pas de déjeuner gratuit ».

Par exemple, si vous faites un événement, vous pouvez demander à mettre une affiche dans une boulangerie ou des flyers dans un bar, mais ça ne sera pas la folie au niveau des ventes.

Si vous voulez avoir des résultats, toujours dans cet exemple, vous pouvez proposer d’offrir une place au commerçant ou à certains de ses clients, et à ce moment la personne va peut-être le mettre en avant, ou encore vous pouvez demander à la personne d’organiser un concours pour les clients  une animation spéciale ou un événement particulier  pour faire venir du monde.

De même il vaut concentrer ses efforts sur ce qui est le plus important, plutôt que de se disperser.

Il vaut mieux essayer de faire quelque chose de plus important à un endroit de passage où il y a beaucoup de monde, que faire un truc vraiment light où ces cartes de visite ou prospectus seront laissés pendant quelque temps ou avec peu de visibilité.

Par exemple, l’effort sur le partenariat peut être beaucoup plus pointu et évolué, vous allez peut-être créer des flyers spécialement pour ce bar avec un bon de réduction spécifique.

Pour cela, avant d’aller voir un futur partenaire stratégique, préparez vos arguments, et faites un SWOT, les forces, faiblesses, menaces et opportunités de votre offre concernant le partenaire.

Voici une vidéo qui vous explique les principes du SWOT :

Vous pourrez expliquer pourquoi travailler avec vous et vous aurez tous les arguments en place avec tous les bénéfices.

Il faut toujours faire transparaître les bénéfices pour la personne, le faible coût pour la mise en place du partenariat, et ensuite le fait qu’il y a également un bénéfice pour vous.

Ce bénéfice n’est pas trop à majorer, ou on vous dira qu’on vous apporte beaucoup et que vous devrez payer pour ça.

Il faut mettre en avant les bénéfices que va obtenir le partenaire ainsi que les vôtres, sans les exagérer.
Si vous voulez que vos relations avec les partenaires fonctionnent correctement et marchent dans le temps, il faut absolument mettre de l’émotion et de la personnalité, et avoir des relations pas uniquement professionnelles.

C’est très simple : si vous n’avez que des relations professionnelles en discutant lors de vos réunions, vos relations resteront professionnelles, et du jour au lendemain quelqu’un peut venir et proposer un autre partenariat et vous pouvez être mis dehors.

Tandis que si vous mettez en place des relations personnelles, vous avez plus de chances que le partenariat dure plus longtemps et que les gens fassent le minimum pour vous faire plaisir ou vous remercier.

Cela passe de manière simple avec la simple l’invitation au restaurant avec des discussions personnelle, jusqu’au de petits cadeaux qui entretiennent l’amitié.

Cela  peut être également du champagne pour fêter le partenariat ou du chocolat pour les 1 an du partenariat.

Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez par exemple inviter la personne au restaurant ou chez vous. C’est quelque chose d’encore plus fort.
Dans le contrat, prévoyez toujours une stratégie de sortie. Qu’est-ce qui se passe quand le partenariat s’arrête ?

Il peut y avoir des reprises de stock, des reprises matérielles, etc mais il peut y avoir aussi la méthode d’arrêt de partenariat.

L’arrêt peut être une lettre recommandée ou une tacite reconduction jusqu’à ce qu’on décide d’arrêter le partenariat.

À vous de voir comment vous aller faire vivre et mourir le partenariat : c’est important car si vous ne le prévoyez pas, on peut arriver à des désillusions ou à des problèmes.

Pour que ça marche, il faut bien entendu prévoir pourquoi ça va marcher et pourquoi ça va échouer.

Je recommande toujours lorsqu’on fait un partenariat de mettre dans le dossier projet, où vous présenterez votre partenariat (voir notre article sur les business models), des « et si ».

Prévoyez en amont des solutions, des problématiques qui pourraient survenir.
Ensuite, notez quelles seront les facteurs clés : qu’est-ce qui fera que le partenariat sera un succès et qu’est-ce qui fera que le partenariat sera un échec.

Avec ces quelques questions, vous connaîtrez les points sur lesquels il faudra travailler et pourrez anticiper en amont avec le partenaire.
Vérifiez également que tout le monde a du temps libre pour gérer le partenariat, en précisant les obligations de chacun et les points d’avancement par écrit. C’est une erreur qui arrive souvent.

On se met d’accord sur le partenariat, et après il y a des changements de stratégie, des imprévus ou du temps qui n’est pas disponible et le projet ne peut plus avancer.

Ne soyez surtout pas trop optimiste au départ et travaillez des process et des routines, des choses automatiques que vous pourrez faire régulièrement avec ces personnes sans que ça ne vous prenne trop de temps.

Je vous conseille d’utiliser un outil de gestion de projets comme Trello ou BaseCamp.

Mais vous pouvez également utiliser un outil plus simple comme Google Docs avec un fichier partagé contenant différentes informations (to do list, étapes, budget…).

Par exemple je partage un fichier Google Docs quand je fais un partenariat, et j’indique les différents revenus, les différentes tâches, où on en est, etc.

Ça permet d’avoir quelque chose de très simple, synthétique, que tout le monde peut partager et on peut suivre un partenariat avec une check-list, des remarques, des suggestions, etc.
Autre chose très importante, qui réussira parfois à vous faire négocier et réussir un partenariat : quantifier les gains apportés par le partenariat.

Souvent on parle de manière intéressante, se donner de la visibilité, etc, mais ce qui est intéressant c’est de pouvoir aller de cette simple impression et de pouvoir chiffrer.

Si vous pouvez dire « on a 10 000 visiteurs » sur notre site web, il y a 5 % des gens qui cliquent sur la bannière, en mettant une bannière sur notre site vous aurez 5 clics par jour et pourrez toucher ainsi X ventes de vos produits.

Votre produit moyen est à tant d’euros, donc vous pourrez gagner tant d’euros… En échange, on vous demande d’avoir ceci et cela, ça représente X clics… »

En ayant quelque chose comme cela, en mesurant et en quantifiant, la personne sera intéressée car elle voit tout de suite son intérêt.

C’est quelque chose qu’il faut présenter au décideur car il verra ce chiffre d’affaires et surtout que ça ne lui coûte pas cher et ça lui permettra de décider de se lancer et d’investir du temps dessus.

Dernière chose à ne pas oublier lors d’une négociation : il faut très bien écouter la personne en face de vous.

Dans la plupart des négociations ou partenariats, on n’écoute pas la personne et on est centré sur son besoin à soi…

Or il faut écouter la personne, et ce sont parfois de petits détails qui font échouer les partenariats.

Par exemple identifier les vrais freins à la décision, qui est le décideur, quels sont les challenges actuels de l’entreprise (et commet vous pouvez vous y raccrocher…).