Le premier rendez-vous

Le premier rendez-vous avec un prospect est toujours un moment particulier. Beaucoup de commerciaux pensent que c’est le moment de se présenter, mais ils se trompent. Le premier rendez-vous est le moment de faire connaissance. Cela nécessite une vraie réciprocité dans l’échange. Le commercial qui à cette occasion ne parle que de lui n’intéressera pas autant son client que s’il s’intéresse à lui. On voit aussi souvent des commerciaux qui mitraillent le client de questions parce qu’on leur a dit qu’un bon commercial doit en poser beaucoup. Mais on sent derrière chaque question un intérêt manifeste: savoir quoi mettre dans la proposition commerciale à venir. Certes, c’est nécessaire, mais le client sent vite qu’il est face à un vendeur et non face à un vrai partenaire commercial. Il répondra, bien sur, mais aucune relation intuitu personnae ne sera créée lors de ce premier rendez-vous.

Avec une vraie curiosité pour le métier et les enjeux de votre interlocuteur, et les questions qui en découlent naturellement, il est facile de se distinguer commercialement des autres et de créer un lien unique et sincère avec chacun de ses prospects.