Comment réussir sa prospection ? – Philippe Remy

Nous avons le plaisir de recevoir Philippe Rémy fondateur de www.business-generations.com, conseiller en stratégie commercial et directeur commercial en temps partagé.

Dans cet article, Philippe nous donne ses petits secrets pour réussir sa prospection en B2B.

1 – La professionnalisation de la Prospection est une des clés pour faire progresser son business.

Je vois souvent des gens qui sont très bons techniciens et qui se rendent compte à un moment donné qu’il ont besoin d’un vendeur    pour les aider a faire décoller leur business.

Après des débuts fondés sur le produit, il faut avoir avoir une stratégie commerciale, les gens se rendent compte qu’ils ont besoin de quelqu’un pour les aider à mieux commercialiser leurs produits & services.

Souvent l’élément déclencheur c’est quand ils réalisent d’eux même qu’ils ont mal géré un entretien de vente….

Je vais prendre en exemple une compagnie qui intervient sur un marché de niche qui développe un logiciel qui concerne qu’une centaine de sociétés et qui sont toutes de grands comptes.

Sur le plan fonctionnel leur produit est au point, mais lors d’une présentation mal préparée il a perdu en cours de route ses interlocuteurs, et perdu la vente.

Pour ces entreprises il faut reprendre les fondamentaux du commerce et apprendre à être a l’écoute du client, aller dans le sens du client et répondre a ses attentes, et non pas lui parler de quelques choses qui ne l’intéressent pas… comme le produit… le client veut une solution à son problème.

Avec en plus le processus d’écoute active, à travers des questions qui permettent de mettre en lumière les besoins du client et afin de savoir quoi lui dire (ou ne pas lui dire) car parfois il faut savoir se taire !

En effet cela peut effrayer le client ou alors faire naitre d’autres besoins ou d’autres problématiques, qui vont retarder la vente, voire l’annuler !

Parfois il vaut mieux aller droit au but en demandant quel est le problème et y réponde directement.

2 – Les petits trucs et astuces pour mieux prospecter et trouver des clients

1 – Le Réseautage

Le réseautage demeure un point important qui ne doit pas être négligé car un bon réseautage est garant de succès en particulier dans le B2B, car dans ce secteur tout le monde se connait et il faut se faire recommander.

 Il faut faire jouer son réseau à travers les cartes de visites, LinkedIn, Viadeo, etc…

Cependant il faut savoir doser sa prospection et ce n’est pas la peine d’harceler ses contacts, sur avec les grands comptes car ils sont très sollicités.

Il ne faut pas agressifs dans les relances, il faut savoir respecter les temps d’attentes entre un appel, un mail etc.,…

On peut trouver d’autres moyens pour revenir vers ses contacts, comme une information, un livre blanc, un témoignage client, une astuce… et non pas dire “J’ai une solution miracle pour vous”et mettre en avant son produit.

C’est un peu le principe du “Give to Get”, ou “Qui donne, reçoit” car effectivement pour recevoir des informations, il faut savoir en donner.

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2 – La prospection Ciblée par téléphone.

La prospection très ciblée téléphonique est le second pilier de la vente.

En effet l’email est peu productif en B2B auprès des décideurs… alors que les appels téléphoniques appuyés d’un email sont plus efficaces.

Il y a aussi quelques règles, tels que par exemple qu’il ne faut pas appeler les vendredis après-midis ou les lundis matins.

Il y a des créneaux à être respecter notamment pour contacter les dirigeants qui ont les horaires privilégiés comme tôt le matin ou tard le soir.

3 – La préparation des rendez vous

Il s’agit d’un fondamental :  c’est la préparation !

Trop souvent les gens se rendent à des rendez vous sans avoir assez préparé…

Ils croient encore en l’instinct or  ce n’est pas le plus efficace… Il est très important de se renseigner sur l’entreprises, des arguments, d’un plan B, du dress code…  

De même il faut se préparer aux questions pièges, mais aussi faire attention à des pièges classiques comme “les entretiens ascenseurs”.

Ce sont les entretiens à la fin du rendez vous quand votre client vous raccompagne  à la sortie…

Il faut savoir se retirer au bon moment pour ne pas prolonger l’entretien d’avantage sur le pas de la porte comme j’ai vu pratiquer par bon nombre de techniciens qui oublient que l’entretien est fini et qu’il ne faut pas se griller en croyant que le rendez vous de vente est fini…

3 – Avoir une stratégie commerciale à moyen et long terme.

En complément de cela il faut avoir une stratégie commerciale à 3 -5-10  ans qui pour préparer l’avenir (canaux de distribution, business modèle, cibles…).

Je le fait via un diagnostic commercial.

Les points majeurs à vérifier l’existant :

– les objectif

– le nombre de prospects, de clients,

– les outils utilisés

– …

Il faut se poser des questions et se remettre en question. L’analyse de l’existant est le point de départ.

Je vais prendre en exemple un client chez qui les commerciaux ne restaient pas plus de 6 mois donc il fallait comprendre si le problème venait des commerciaux, de la direction, du produit, du management…

Ensuite on arrive aux recommandations, plan d’actions et l’accompagnement puisqu’il  ne suffit de décider du plan d’action mais il faut aussi être présent dans le temps.

Il faut éviter que les commerciaux ne retournent dans leurs quotidien, qu’ils ne reprennent pas leurs mauvaises habitudes.

L’accompagnement se fait généralement  dans la durée, entre 3 à 6 mois, avec  une petite piqure de rappel.

Il faut pour cela avoir un plan d’action précis parce que partir sans être préparé, ca ne sert à rien car on va s’essouffler et décourager la force commercial, c’est pourquoi il faut absolument se construire et un plan et s’y fixer .

Par exemple sur une force commerciale de 5 personnes qui étaient chargés d’appeler environ 500 grands comptes, soit 100 chacun.

Notre plan d’action était de détailler un coeur de cible à appeler en priorité et à joindre les interlocuteurs clés, pour ces 30 sociétés il fallait connaitre 7 personnes de la structure (RH, des directeurs financiers etc.,).

Quand on a un portfolio de clients et prospects assez large il faut les rappeler régulièrement pour les donner des nouvelles, de nouvelles informations et pour savoir voir  s’il n’y aurait pas un projet à l’horizon qui pourrait se présenter dans le long ou le court terme.

En même temps je suis appelé à recommander des outils car on se rend compte qu’Excel est trop souvent utilisé dans les entreprises puisqu’il demeure le meilleur aussi bien que le pire des outils  pour les commerciaux…

Avec Excel on peut faire tout ce dont on a envie, mais cette “fausse simplicité” va toujours freiner le développement de l’activité.

D’où l’intérêt de mettre en place un CRM, sans pour autant surcharger les commerciaux par des outils trop lourds…

Il faut choyer le commercial et lui faire comprendre son intérêt à utiliser l’outil.

Ensuite selon l’activité il faut travailler son parc de clients et les chouchouter …

C’est toujours plus difficile de conquérir un nouveau client que de le garder et développer la valeur par client.

C’est un aspect qu’il ne faut pas négliger chez le commercial, sachant qu’il faut impérativement lui donner comme mission de développer des nouveaux clients, tout simplement parce qu’il y a une érosion naturelle d’un parc de clients.

Pour la prospection, on peut aussi mettre en place une cellule de prospection ou une cellule de qualification pour envoyer des leads chauds aux commerciaux, mais cela dépend vraiment du produit.

Quand on est sur de niche et très spécialisé, il vaut mieux que ce soit les commerciaux eux même qui fassent la prospection.

Quand on est dans le Mass Market avec des produits plus standardisé avec plus de personnes avec moins de valeur ajouté, on peut externaliser sa prospection et la qualification.

Mon constat est que les TPE et les PME ont les mêmes besoins que les grands comptes mais ils en ont pas les moyens, le temps, l’organisation d’où l’idée de  cette société pour mettre à disposition les compétences avérées a leurs services.

C’est pourquoi j’ai créé www.business-generations.com, qui propose des conseils en stratégie commerciale, avec un audit, la mise en place d’un plan d’actions et d’accompagnement pour les TPE et PME dans le high tech.