Client c’est un gros mot chez les Experts comptables ?

Je suis récemment intervenu à la convention CERFRANCE Sud Champagne à Troyes devant les 270 collaborateurs pour faire passer le souffle du client et partager les enjeux liés à sa satisfaction.

Je commence toujours mes interventions ou conférences par une interpellation de la salle « Client c’est un gros mot ? » !Ceci vise à faire réagir les présents sur tous les noms que les métiers ont inventés pour ne pas dire « client » : Taxi = course, Coiffeur = coupe, Avocat = affaires, Comptable = dossier, vous pouvez continuer longtemps tellement l’imagination de chacun est riche !Je m’étais amusé à faire un petit diaporama sur ce thème sous Prezi, il reste toujours d’actualité (cliquez ICI pour le voir)Les contraintes Marketing dans les métiers de la Comptabilité et du chiffre sont nombreuses.

Le client : une contrainte ou une opportunité ?

Chez bien des comptables, le client est souvent perçu comme « une contrainte avec laquelle il faut bien faire » plus que comme une « opportunité de croissance et de développement » J’ai identifié 8 contraintes qui freinent le développement Marketing des Experts Comptables :

Une prestation « obligatoire » (la tenue et la publication des comptes annuels)
Un rapport dominant / dominé entre « le sachant et l’ignorant »
Une faible implication de certains clients dans la prestation (question client au mois de mai / juin : et mes comptes ils sont publiés ?)
Un savoir-faire technique maîtrisé par « l’Expert-Comptable » (ça a au moins le mérite d’être clair : le client n’est pas expert…)
Une faible maturité des clients pour exprimer des attentes d’évolutions ou de nouvelles prestations...
Une prestation « invisible » qui se déroule hors de la vue du client. On vous rend un rapport sur la base d’infos retraitées, vous n’êtes pas demandeur, et vous ne faites rien …
Une organisation des cabinets avec une séparation forte entre « les techniciens » et les « commerciaux». Les techniciens en « back office » produisent dans l’ombre et ne voient pas les clients (qui font rien qu’à nous empêcher de travailler), les commerciaux (ceux qui sont en contact avec le client) en pleine lumière
Faible culture commerciale du métier. Le dernier congrès des Experts Comptable à Lyon a encore vu des invectives entre confrères autour du « démarchage ». Un débat sur un tel mot à l’ère d’internet, cela laisse rêveur !

Heureusement ces contraintes ne sont pas paralysantes pour tous les cabinets !La profession est en train de bouger si j’en juge par mes dernières interventions : Congrès Cegid à Monaco, Congrès IFEC à Antibes, Congrès PrimeGlobal à Cannes (que des beaux endroits !) où on parle client et développement des cabinets.Les plus dynamiques n’ont pas attendu pour innover et m'écouter quand je leur dis (étude à l'appui) qu’il existe 59 % de CA potentiel en allant proposer de nouvelles missions à leurs clients.Cliquez ICI pour charger le docet lire le témoignage d’Alexis Colas de CHD Avexi, adhérent du réseau PrimeGlobal.

Et chez vous, c’est quoi le « gros mot » pour ne pas dire client ?

Christian BARBARAY http://www.init-marketing.fr/
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