Comment faire pour qu’un salon ou une JPO soit un succès commercial ? – Walkcast Salons [7]

Si vous participez à un salon, il y a quelques bonnes pratiques à ne pas oublier.

La première c’est si vous faites un salon avec un gros volume de prospects, il est important de les classer en projets chauds, tièdes et froids.

Sinon vous perdrez beaucoup de temps à relancer vos prospects, or il y a plein de gens qui seront inutiles à rappeler tout de suite car ils ont un projet très éloigné, alors que d’autres sont à relancer dès que possibles car ils ont des projets plus proches.

Donc demandez toujours au prospect la date où il compte mettre en place ce projet, et selon l’immédiateté vous pourrez les relancer de manière plus ou moins rapide.

Autre chose : cette relance prévoyez-la toujours bien en amont… N’y pensez pas juste après le salon.

En vous préparant en amont, vous aurez votre modèle d’e-mailing, de promo, une intégration dans le CRM, etc. les commerciaux  vont rentrer, relancer les contacts qui sont les plus chauds et les autres vont être relancés automatiquement par un courrier ou email, recevoir une doc, une lettre de remerciement, une carte postale… bref un certain nombre de documents.

Il est également important d’informer l’interne, c’est-à-dire vos collaborateurs, de votre succès et de votre salon.

Cela se fait en amont du salon pour indiquer en interne que vous serez présent, et en aval pour partager le succès dans l’entreprise (mettre des photos, parler du succès du salon…),  ce qui donnera une bonne image (dynamisme, succès…) dans votre entreprise.

Pour vos commerciaux et vos emails internes, n’hésitez pas à créer une signature e-mail spécifique qui pourra être réutilisée, ce qui permettra de diffuser de manière simple le fait que vous serez présent sur un endroit, et donc de récupérer quelques prospects.

Si vous organisez une Journée Portes Ouvertes, la préparation est également importante.
En particulier, n’oubliez pas également de bien préparer la signalétique pour votre journée portes ouvertes.

Si vous la préparez de manière indépendante et non dans le cadre d’un gros salon, prévoyez une signalétique avec de petits PLV pour indiquer aux participants où aller.

Préparez de l’A4 (petit panneaux à placer dans la rue, dans l’entrée…) qui est plus facile à imprimer, mais également quelques panneaux en A3 voire un peu plus grand si vous le pouvez, pour présenter l’entrée, le fléchage, etc.

On choisit souvent des lieux un peu originaux et les gens se perdent (multiples entrées, chemin non flêché….).

Prévoyez au minimum 5 à 6 panneaux avec différents sens de flèches.

Vous les collerez sur de petits cartons et vous prévoyez le jour J du scotch, de la ficelle, un cutter, etc.

Mettez les panneaux des deux côtés de la route pour être sûr de ne pas perdre des gens.

Éventuellement, donnez des coordonnées GPS dans vos invitations car souvent les gens sont perdus, donc ça peut les aider à se retrouver.

Évitez aussi les lieux peu accessibles… On choisit souvent des lieux prestigieux comme des châteaux ou des musées, or ces lieux sont souvent dans le centre-ville historique et c’est une grosse galère pour se garer.

Préférez un lieu accessible à un lieu historique, sauf si vous avez peu de monde et que c’est un événement VIP.
N’oubliez pas également de préparer un bonus comme un petit cadeau ou un goodies qui va inciter à venir.

Il y en a parfois qui viennent uniquement pour le cadeau…

Il est bien parfois de faire un deal avec un exposant : vous faites votre journée portes ouvertes, mais vous mettez une ou plusieurs petites tables à l’entrée, et vous avez un sponsor qui paiera le cadeau et va offrir quelque chose en nature, et vous n’aurez qu’à l’inviter et à lui offrir cette fameuse table dans votre journée portes ouvertes.

C’est pas mal et ça ne coûte pas cher, et ça permet en plus d’apporter de la valeur ajoutée car la personne ne va pas payer mais va donner un produit cadeau.
En complément, vous pouvez préparer une animation.

Il faut qu’il y ait une thématique ou quelque chose d’un peu drôle…. Vous n’êtes pas obligé de chercher des choses compliquées.

Vous pouvez choisir de la cuisine moléculaire, du paintball, du karting, du billard, mais également des choses plus simples comme du babyfoot, des cours de cuisine ou de dessin, ou un magicien.

Il faut trouver un thème en rapport avec votre actualité.

C’est vraiment important d’avoir une animation pour que les gens apprennent des choses certes sur vos produits et votre actualité, mais en plus prennent du bon temps.

Le but est que ce soit intéressant et amusant, que tout le monde puisse y participer et que ce soit un petit souvenir.

N’hésitez pas aussi à nommer un photographe.

 Cela  peut être quelqu’un de chez vous ou un photographe professionnel, mais en général il y a toujours quelqu’un qui est fan de photo et qui a un bel appareil, donc vous lui demandez de prendre des photos que vous pourrez mettre ensuite sur Facebook.

Faites attention car si vous vous adressez à des distributeurs ou à des clients, parfois les gens n’ont pas signé de droit à l’image donc vérifiez bien que vous pourrez les utiliser.

Demandez d’abord à la personne si vous pouvez la prendre en photo, et si vous avez des distributeurs, ils sont parfois avec des concurrents donc ils peuvent se retrouver en mauvaise posture en étant pris en photo lors d’une soirée alors qu’ils travaillent avec une autre marque.

Si vous demandez à la personne et que vous faites après des photos de dos de l’assemblée, c’est pas mal, ça montre le succès et ça fait sympa.

Vous pouvez taguer les photos sur Facebook si vous connaissez des gens qui sont d’accord pour être photographiés.

Pensez à cet après, aux réseaux sociaux, n’hésitez pas à faire un communiqué de presse : « on a fait une matinée sur telle thématique, il y a tant de personnes qui sont venues… ».

Si vous avez beaucoup de choses à dire lors de votre salon, il peut être intéressant de faire des ateliers en parallèle.

Ce que veulent les gens participant à ces événements c’est avoir des informations très complètes et pratiques, contrairement aux longs discours.

N’hésitez donc pas à faire des ateliers pratiques qu’ils pourront rapidement mettre en application.

Il faut vraiment offrir plus que quelqu’un qui fait un web-séminaire : des temps de discussion, des exclusivités, des ateliers concrets et pratiques avec la mise en place de certaines techniques, etc.