Conclure la vente… comme un vendeur d’élite !

Franchir avec succès les étapes jusqu’à la conclusion de la vente, savoir se remettre d’un échec… Michaël Aguilar, fondateur de Vendeurs d’élite et auteur de Conclure la vente paru aux éditions Dunod, livre ici quelques clés pour réussir à vendre.

Marketing Community : Comment parvenir à conclure une vente ?

Michaël Aguilar : Pendant longtemps, on a cru que le closing était une affaire de technique. Des bataillons de vendeurs ont été formés aux techniques de conclusion, avec ce constat : certains vendeurs concluaient davantage et d’autres ne concluaient pas plus. En fait, la technique de closing ne fonctionne que si elle s’appuie sur une confiance à trois niveaux : en soi, en son entreprise et surtout, dans l’idée que le client à qui l’on demande de signer va réaliser la meilleure affaire possible. Si je ne suis pas convaincu au plus profond de moi, comment puis-je espérer convaincre mon client ? Vendre, c’est allumer un feu chez l’autre, à condition d’avoir une flamme. Une allumette éteinte ne peut pas communiquer sa flamme !

Est-ce aussi une question de « mental » ?

Pour conclure, il faut bien sûr du mental. Avoir assez de confiance en soi pour demander la commande, répondre à l’objection « je vais réfléchir » et pour insister lorsque le client dit « non ». Toutefois, conclure avec succès ne se résume pas à la confiance en soi. Vendre, c’est échouer. Tout vendeur a échoué au moins une fois. Et c’est au moment de la conclusion, que l’on découvre qu’on échoue… Là, le moral en prend toujours un coup. Certains ne s’en remettent pas, d’autres difficilement et d’autres encore sont déjà passés au client suivant en conservant leur enthousiasme… parce qu’ils ont un mental à toute épreuve.

Comment parvenir à conclure une vente ?

J’aime les analogies et pour moi, la conclusion est à la vente ce que la cueillette est à l’agriculture. Si l’on n’a pas labouré, semé, arrosé, on peut être le champion de la cueillette, on ne récoltera rien ! Dans la vente, il faut réussir toutes les étapes qui précèdent la conclusion. Si l’on n’a pas découvert les besoins et motivations du client, donné envie d’acheter par une argumentation attractive, répondu aux objections avec succès, on ne pourra pas conclure. Et ce, même avec un mental d’acier et les meilleures techniques de closing.

En cas d’échec, comment rebondir ?

La seule attitude, c’est persévérer. Celui qui abandonne ne sait jamais à quel point il était proche de la victoire. Être un vendeur, c’est connaître des hauts et des bas et rencontrer l’échec. Aucun vendeur n’a de résultats linéaires. Je conclurai avec deux citations à méditer dans les périodes difficiles : « Un champion, c’est quelqu’un qui se relève quand il ne peut plus se relever » (Mohamed Ali), « Le succès, c’est la hauteur à laquelle vous rebondissez après avoir touché le fond. » (Général Patton). Et un dernier conseil, personnel cette fois : « Ne vous découragez jamais, c’est souvent la dernière clé du trousseau qui ouvre la porte ».