Nous avons eu le plaisir d’assister à une des réunions du Think Tank www.ensemble-btob.com , créé par Hervé Gonay de www.getplus.fr & Stéphane Munier de www.steinias.com.
Il s’agit du Think Tank des décideurs français souhaitant valoriser et promouvoir le Marketing BtoB. Ce think tank est convaincu que nous vivons l’age d’or du Marketing B2B et ils souhaitent le faire savoir !
Le Think Tank est constitué de :
- Directeurs Marketing B2B de groupes comme Bouygues Telecom, SFR, Kiloutou, Ubi France, Kalidea, SFA,
- Institutions B2B comme Adetem, Acsel, SNCD Essec, Les Echos,
- Agences spécialisées en Marketing B2B comme Stein IAS, Aressy, Companeo, Le Fil, Be Angels, Business Online, Marketing B2B, SO’Xperts
- Solutions Technologiques comme Oracle, Linkedin, Getplus,
Voici un résumé des échanges de la dernière réunion.
Quelques bonnes pratiques en Marketing BtoB
1 – La génération de leads ne doit pas être le seul but.
En B2B tout n’est pas digital, d’une part faire du « bon » marketing digital qui sort du lot coûte cher, et d’autre par parfois un bon courrier bien conçu permet d’avoir autant (voire plus) d’efficacité.
Par exemple via l’utilisation des Press Kit :
De plus, en B2B, il reste important de travailler l’image de marque, en plus de mettre en place de la génération de leads…
En effet il faut nouer une image qualitative auprès des prospects (ex : faire un livre blanc, monter un blog…), car certaines marques peuvent être non retenues dans la short liste car le positionnement ne correspond pas à ce que le client attend…
Exemple : dans les logiciels de gestion, Ciel / Sage / SAP, offrent des fonctionnalités similaires pour les fonctions basiques, mais jamais une petite entreprise ne prendra SAP, et jamais une grande entreprise ne prendra Ciel…
Le contenu est aussi important, avec le relais via les réseaux sociaux, puis de la génération de leads, avec si nécessaire de l’optimisation comme du Retargeting…
2 – Le networking offre des nombreuses opportunités Business.
Le networking peut être un booster en B2B, à la fois pour mettre en place des partenariats, mais aussi pour rencontrer des prospects. La condition étant de travailler son réseau, et d’avoir une participation active à la soirée.
Par exemple Hervé Gonay organise des événements via des associations professionnelles, avec des interventions à valeur ajoutée (conférences, démonstrations, meilleures pratiques…), lors du
- club B2B de l’ADETEM www.adetem.org (une cinquante de personnes à chaque fois, 4 fois /ans),
- et Innov Com www.innov-com.biz/ (200 à 400 personnes à chaque fois, 8 fois / an)
Voici ci dessous un mini guide pour apprendre à networker lors d’événements, de soirées… :
Mais le networking peut être aussi virtuel, avec l’utilisation des réseaux sociaux professionnels, en particulier via des sites qualitatifs comme www.open2leads.com (le site de questions / réponses dédié au B2B).
Sachant que la rencontre physique reste l’élément clé pour nouer des partenariats efficaces.
L’événementiel est également une des clés pour convaincre ses prospects, par exemple en organisant des rencontres, des journées portes ouvertes…
Par exemple la Lead Academy eeadsacademy.fr de Companeo qui attire des personnes sur la génération de leads, ou encore www.btob-summit.com organisé par Aressy, Oracle et Getplus
Cependant pour créer l’événement et attirer des prospects, il est indispensable apporter de la valeur, par exemple en invitant des « Stars » de la thématique ou des conférenciers.
3 – Avoir un minimum de présence sur le Web, mais avec un rendu professionnel.
Les PME disposent désormais d’outils simples et performants pour avoir un minimum de visibilité sur le Web.
Les CMS permettent de créer rapidement des sites Pros (ex: WordPress avec des milliers de thèmes personnalisables, voir cet article sur comment installer un thème Wordpress).
Par exemple Hervé GONAY a utilisé www.Strikingly.com pour créer le site en 1 page pour le think tank www.ensemble-btob.com en quelques minutes (cette solution offre 3 sites gratuits par défaut).
Il anime aussi un blog spécialisé www.emarketing-b2b.com ainsi qu’un Scoopit press.getplus.fr
En complément d’une présence Web, on peut nouer des relations plus fortes avec ses clients via les Web Séminaires, afin d’établir une relation personnelle (sessions questions /réponses…) avec des outils comme www.webikeo.fr récemment acquis par Companeo.
4 – Utiliser la viralité et la puissance des réseaux sociaux.
La viralité n’est pas facile à obtenir sur le Web, néanmoins il est possible de capitaliser sur son réseau (contacts personnels, linkedin, viadeo…).
Mais aussi via des signatures emails automatisées comme www.tikimee.com , ou encore les différentes solutions qui permettent aux entreprise de diffuser des messages via les profils sociaux de leurs collaborateurs (Social Dynamite, SociallyMap…).
Comment animer une communauté thématique ?
La réussite d’un bon think tank se base sur les 5 R :
- REPRESENTATION dans les diverses instances, notamment technologiques, professionnelles et institutionnelles,
- RECONNAISSANCE des acteurs du BtoB, leur compétences et spécificités vis à vis du BtoC
- REFLEXION autour des nouveaux grands enjeux du métier, notamment ceux “drivés” par les nouvelles solutions technologiques
- RESEAUX par l’échange entre les membres du Think Tank et au delà par l’ensemble de l’éco-système français et international.
- RESSOURCES par le partage d’informations documentaires, meilleures pratiques,témoignages …
Pour cela il est nécessaire de suivre différentes étapes.
0 – Faire jouer son réseau
Il est essentiel d’inviter des passionnés, car même si on est concurrent dans la vie professionnelle, au travers d’une association il est possible d’échanger des idées communes.
1 – Créer un groupe sur linkedin
Un groupe de réflexion se nourrit des échanges entre ses membres, et donc pour prolonger les rencontres physiques, et pour permettre un partage d’informations, un groupe privé (ou public) permet de travailler de manière asynchrone comme le groupe linkedin Ensemble BtoB.
2 – Faire des réunions physiques régulières
Idéalement, un noyau dur doit se réunir tous les mois afin de débattre d’un sujet, d’une actualité… en partageant des bonnes pratiques.
3 – Organiser des moments informels
Après la réunion physique, les échanges informels lors de déjeuners, de dîners… permettent d’ouvrir les débats et de mettre en places des partenariats et du networking.
4 – Créer un contenu exclusif et le diffuser.
Une communauté thématique permet de faire vivre la communauté et de lui donner une résonance.
C’est par exemple le baromètre de Companeo dans le lead campus réalisé par KPMG :
Les fondamentaux pour animer un Blog B2B !
Un blog est un élément clé pour se faire connaître dans le B2B, car il permet de diffuser du contenu, d’avoir une présence pour les membres…
Concernant l’animation du blog Ensemble-BtoB.com, voici un exemple de contenu à valeur pour se faire connaître sans pour autant y consacrer des journées et des soirées :
1 – Créer un livre blanc collaboratif, avec ou sans travail d’écriture.
La solution la plus simple est de demander aux blogueurs du groupe de donner 1 article déjà écrit sur leurs blogs, puis de rassembler le tout dans un eBook, comme Les meilleures stratégies digitales B2B.
L’autre solution plus longue est de demander aux participants de rédiger un article sur mesure sur une thématique donnée.
2 – Réaliser des interviews d’experts en vidéo d’experts.
Le principe est de filmer les experts (ex : lors d’une session, lors d’un déjeuner…), puis de faire retranscrire le texte (sans retranscription l’efficacité d’une vidéo est moindre) comme Le Retargeting expliqué à mon Boss
3 – La republication des PPT & videos des membres (si nécessaire après sélection).
Le principe c’est de faire de la curation, mais en ajoutant un petit résumé avec les grandes idées, avec éventuellement des commentaires et avis des autres membres, via un ScoopIt ou tout simplement un article de blog.
3 – Publier des Podcast avec Audioboom ou SoundCloud
Au contraire de la vidéo où il faut être généralement deux pour filmer (ou sinon il faut faire un screencast ou se filmer), puis faire un travail de montage, le PodCast à l’intérêt de nécessité moins de technique et moins de montage, par exemple via un enregistrement via un simple Smartphone.
C’est par exemple le cas de tous nos Walkcasts avec AudioBoom :
Là encore, il est nécessaire de retranscrire le texte, ou d’en faire la synthèse.
4 – Traduire des infographies, vidéo, études anglaises…
En effet il existe du très bon contenu international sur le B2B qui ne demande qu’à être traduit.
Par exemple cette infographie sur le Personal Branding :
5 – Faire de la curation et relayer des communications
Par exemple un relais des articles publiés sur l’association, ou les publications des membres dans les magazines, ou encore faire une sélection des Tops Articles Marketing (via un Scoopt It dédié ou via des liens en dur, ce qui est préférable car plus valorisant) comme le Scoopit Veille Marketing et Commerciale B2B
6 – Organiser un « Carnaval de blogs »
Le principe est que les membres animant un Blog écrivent un article sur une thématique précise sur leurs propres blogs, avec mention du blog Ensemble-BtoB.com comme référence (celui-ci hébergera la liste des participants).
7 – Faire un relai du contenu du Blog sur les comptes Twitter des membres.
Créer un blog et produire du contenu prend du temps…
Pour motiver les membres, il est indispensable que le Blog soit un générateur de trafic et de notoriété.
C’est pourquoi la publication automatique d’une partie du contenu (via éventuellement des filtres) sur les comptes des membres est un plus important.
Bien entendu, d’autres sujets et types d’articles peuvent être publiés (études, photos de sessions, best of de contenus, photos humoristiques…).
En conclusion…
Voici les premières idées issues, rendez vous pour le résumé de la prochaine réunion du Think Tank d’ Ensemble-btob.com/ !
Jeu de briques
Snake
Pacman
Bubble