Comment faire venir du monde sur son stand dans un salon – Walkcast Salons [6]

Toujours dans l’exploitation efficace d’un salon, si le salon ne se déroule pas dans votre ville, profitez-en pour networker.

Vous n’allez pas arriver le matin avec le premier train pour repartir le soir, mais en profiter pour rencontrer des gens (influenceurs, partenaires, fournisseurs, clients, prescripteurs…). Pour cela préparez votre séjours bien en amont votre salon et vos rendez vous.

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Repérez les influenceurs, les personnes qui seront présentes sur le salon, les futurs partenaires, etc…. et proposez-leur de vous rencontrer la veille.

Restez à l’hôtel proposé par l’organisateur et faites un dîner avec quelques-uns des exposants, des influenceurs, des partenaires ou des clients afin d’en profiter pour faire votre business car c’est un moment unique pour rencontrer au même endroit des gens que vous n’auriez sans doute pas rencontré auparavant.

En effet un salon est souvent un catalyseur pour faire des rencontres Business.

Deuxième chose : lorsque vous rencontrez des personnes, que ce soit sur le salon ou lors de rencontres informelles, il faut prendre des notes.

Je vous conseille de le faire avec votre smartphone ou votre tablette car c’est vraiment plus facile pour retrouver vos notes.

Vous pouvez éventuellement utiliser un outil de prise de notes avec un stylet, mais c’est sympa de faire de la prise de notes avec un mémo vocal.

Pour cela vous pouvez utiliser l’application native de votre smartphone, mais je préfère utiliser Evernote qui est une application de prise de notes avec la possibilité de prendre des photos, d’ajouter des commentaires audio, des textes, etc.

Cela  fait gagner un temps fou car quand vous parlez pendant un moment avec une personne, vous pouvez enregistrer les idées majeures, le joindre aux notes, et si vous voulez l’extraire ou l’utiliser, vous pouvez le mettre dans votre CRM ou le récupérer plus tard en faisant une URL vers cette note.
Une fois que vous avez fait votre salon et que vous rentrez chez vous, n’oubliez pas de prendre du temps pour mettre en application et utiliser toutes les informations que vous avez récupérées lors du salon.

Souvent, on va au salon, on assiste à des conférences et noue des partenariats, mais après on ne met pas en place la moitié de ce qu’on pensait faire.

La première chose à faire est de réserver quelques heures pour mettre en application ou rappelez les prospects identifiés.
Si vous êtes l’organisateur du salon, il y a quelques bonnes pratiques.

Si vous êtes challenger dans votre secteur d’activité, essayez de vous mettre le plus près possible du leader.

Par exemple, vous êtes une marque numéro 2, 3 ou 4 dans votre secteur d’activité et souhaitez vous faire connaître parce que vous avez un produit innovant ou un produit identique mais moins cher, vous devez capter la foule qui va venir chez la référence du secteur.

Vous allez vous mettre juste à côté  du leader, et vous allez essayer d’avoir un stand qui soit le plus ouvert possible vers l’extérieur.

Plus le stand sera ouvert et proche des leaders du marché, plus il attirera les prospects.

Pour “ouvrir” le stand, il faut éviter toutes les barrières pour rentrer sur le stand : 

– pas de marches,

– pas de présentoir,

– pas de borne d’accueil,

– pas d’ordinateur bloquant le passage.

– …

Vous allez mettre des éléments qui seront au contraire visibles de loin :

– Grands écrans,

– distribution des prospectus,

– faire des démonstrations live,

– …

Bref vous devez faire en sorte que les gens puissent voir vos produits et services depuis l’allée  afin qu’ils puissent comparer et voir vos différences entre vous et votre concurrent.
Vous pouvez aussi repérer les flux de passage.

C’est par exemple un escalier s’il y a plusieurs étages, c’est une salle de conférence, c’est une entrée… Bref ce sont les endroits les plus fréquentés du salon (les zones chaudes).

Il faut savoir que le centre du salon est toujours plus fréquenté que les ailes, et généralement les stands sur les ailes sont les moins chers mais ce sont également ceux où il y a le moins de visites.

Si vous êtes sur les côtés, il faut trouver des mécanismes pour attirer les gens.

Cela peut être de la distribution de prospectus ou exploiter tout simplement la hauteur du salon via des kakémono, affiches…

Parfois il y a dans des espaces en hauteurs dans les grands halls et les gens ne pensent pas à exploiter ces emplacement, par exemple les piliers.

Il y en a parfois en plein milieu du salon et vous pouvez mettre de la documentation, un kakémono, une bâche… et j’ai même déjà vu une montgolfière suspendue au plafond d’un salon !

Cet affichage en hauteur vous permettra de voir le produit et de lancer un appel à l’action.

À vous de voir comment faire pour attirer les gens quand votre emplacement n’est pas optimal, par exemple les plafonds sont aussi intéressants pour mettre de la PLV géante.

Pour revenir à votre Stand, si vous faites un espace fermé, vous pouvez en faire un carré VIP : vous vous placez dans une autre optique avec le fait d’avoir des discussions avec des clients privilégiés.

Si au contraire vous voulez voir un maximum de prospects, vous devez privilégier les tables hautes avec éventuellement un tabouret, mais pas trop “confortables” car plus vous mettez des sièges, plus les gens sont tentés de rester.

N’oubliez pas aussi d’avoir un appel à l’action très clair, parce qu’un prospect passe en moyenne 5 à 15 minutes par stand, et il reste généralement entre 4 et 7 heures sur un salon, donc il faut que vous sachiez qu’il y a peu de temps car si vous divisez les 4 à 7 heures par 15 minutes plus 2 heures de conférence, vous voyez que vous n’allez pas beaucoup voir votre prospect.

Il faut vraiment mettre en place des actions incitatives pour qu’il se dise qu’il doit à tout prix visiter votre stand (ex: être parrain de l’événement et être présent sur le plan, avec des goodies, des diagnostics gratuits…).

Pour ça il faut mettre en place tout un système de communication avant, sur le stand et en-dehors du stand.

La première chose c’est mettre en place un plan de communication externe :

– Un communiqué de presse indiquant que vous allez passer au salon avec une promotion,

– Une sortie de produit,

– Une actualité qui peut être préparée sur ce mesure ou pas.

– …

Ensuite il y a les invitations personnelles que vous pouvez envoyer à vos meilleurs clients et prospects.

Il quelque chose de très puissant pour faire venir des prospects : l’invitation par courrier.

Les gens reçoivent beaucoup d’invitations par mail, or de nos jours quand un courrier arrive à la bonne personne, c’est transféré c’est bien plus impactant.

Si vous voulez après avoir encore plus d’impact, il faut une relance téléphonique.

Si vous ne relancez pas les gens, même s’ils sont inscrits,  il y a des chances qu’ils ne viennent pas quand même (pb de dernière minute, oublis…).

C’est environ 75 % des gens qui viennent si vous ne faites pas de relance, alors qu’avec une relance par sms, email, appel… avec un rappel que la personne s’est pré-inscrite et que vous comptez sur elle pour la voir va augmenter fortement le nombre de personnes présentes.

Une relance téléphonique ou un SMS le matin ou encore un e-mail le jour d’avant avec le plan de l’endroit sont  indispensables. Si vous êtes dans les industries B2B traditionnelles cela peut être un fax.

Pendant l’événement, il y a tout l’aspect communication avec les publicités sur les panneaux publicitaires aux alentours du salon.

Si vous participez à un salon très connu internationalement, cela peut se faire aussi au niveau des aéroports ou des hôtels, avec lesquels vous pouvez mettre en place des partenariats pour mettre de la documentation sur les tables d’accueil ou un écran de démonstration.

Ce genre de visibilité se fait uniquement dans les hôtels officiels, et c’est très pertinent quand vous êtes dans une “petite” ville.

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