Découvrez comment attirer des prospects lors des salons – Walkcast Salons [5]

Toujours dans les salons, évitez les appels à l’action trop nombreux sur votre stand, c’est une erreur trop courante sur les salons.

Sur certains stand il y a des promos et des messages partout (affiches, mur, présentoirs…), or il ne faut mettre qu’un, deux ou trois messages au maximum, selon la taille de votre stand, qui seront les éléments moteurs qui feront venir les gens.

Cela peut être un visuel produit, un « essayez-moi », un bénéfice d’un nouveau produit.

Vous devez définir ce qu’il est essentiel que les gens voient et retiennent.

Si vous voulez promouvoir une application mobile, mettez en avant les bénéfices pour le client et faites un texte très court et une vidéo ou une image du bénéfice.

N’hésitez pas à faire quelque chose de très rapide, très court, très facile, les visiteurs restent 5 secondes devant un stand, et donc ils doivent immédiatement voir le bénéfice pour eux.

Cela  peut être également des vidéos qui tournent de manière continue, et pour çela a préférez plutôt les illustrations, les dessins animés ou des choses plus interactives plus faciles à assimiler que des choses techniques.

Si votre objectif est de faire en sorte que les gens téléchargent une application, voient un produit…, vous allez soumettre le gain d’un cadeau d’un goodies ou d’un bonus au fait d’avoir visionné une vidéo ou d’avoir téléchargé une application.
Concernant la tenue de vos employés, vous pouvez avoir différents styles de tenues (voir cet article sur les tenues et uniformes), le style décontracté, le style professionnel, etc.

Selon l’impact et l’image que vous voulez avoir, choisissez la bonne tenue… et éviter les comportements inappropriés :

– Regarder son smartphone ou son PC

– Manger sur le stand

– Discuter entre personnes de l’équipe

– …

Comme il est important de vous faire connaître, vous devez choisir un petit plus qui vous rendra visible.

Par exemple, vous pouvez mettre un chapeau ou faire poter un Tshirt à tous les gens qui sont sur votre stand, ou un collier de perles ou t-shirt flashy visible tout de suite.

En ayant un accessoire, un élément distinctif ou de la visibilité avec de la couleur, vous allez tout de suite sortir du lot et attirer la curiosité :

Vous pouvez également avoir recours à des comédiens, à des personnes déguisées…

Voici quelques exemples pour le salon E3 sur les jeux vidéos :

Faites attention à avoir une équipe complète pour votre événement.

Vous devez certes avoir des commerciaux, mais également des experts (avant vente, techniciens…), car les gens qui sont sur le salon veulent avoir des informations pointues.

Vos commerciaux doivent savoir un minimum sur votre produit, et l’expert sera là pour répondre aux questions pointues.

Comme lors de toutes les démonstrations, vous présentez les premières questions, mais au bout d’un moment il faut arrêter de tout prouver : « oui, ça le fait, ne vous inquiétez pas ».

Vous passerez ainsi en mode commercial, car vous avez déjà créé un lien de confiance avec les personnes car vous avez prouvé un certain nombre de choses par a+b et vous n’aurez plus à le prouver et la personne pourra vous croire directement.

Vous devez également travailler au niveau des hôtesses et éventuellement au niveau des gens du marketing. Ils doivent être capables de parler un minimum de vos produits et services.

Mettez toujours dans votre équipe commerciaux, experts, éventuellement une ou deux hôtesses, personnes du marketing, et sachez que tout le monde doit être capable de parler pendant quelques minutes des éléments clés, des nouvelles fonctionnalités, du produit, etc.

Cela  se règle au cours du briefing du matin, mais vous devez en plus mettre en place une petite FAQ que vous lirez et que vous mettrez à disposition sur bande d’accueil, qui est le petit meuble à l’entrée du stand.

N’oubliez pas de prévoir un certain nombre de choses sur le stand : agrafeuse, post-it, sotch, papier, crayon, etc.

Vous pouvez éventuellement proposer l’installation d’une ligne téléphonique sur le stand qui peut servir à mettre en place un TPV pour faire de la vente directe ou à poser des questions quand vous avez une urgence.
N’oubliez pas également l’événement post-salon : une fois que vous avez fini le salon, n’oubliez pas de l’exploiter en mettant un article de presse indiquant que ça a été un énorme succès. Cela permet d’avoir une visibilité supplémentaire.

S’il y a des conférences lors du salon, optimisez le temps. Vous pouvez avoir des personnes là pour faire du tweet live, et à ce moment vous pouvez avoir un résumé sur les médias sociaux.

Vous pouvez également utiliser vos personnes chargées du marketing pour faire du live blogging ou faire des résumés post-événement.

À ce moment c’est intéressant car vous pouvez interviewer les experts lors des présentations et faire vos interviews d’influenceurs où tout simplement relayer des vidéos ou des présentations faites lors du salon, ce qui vous permettra d’avoir plus de contenu et de matériel.

Le but est d’exploiter un maximum le salon, avec la partie prospects comme avec la partie clients que vous allez pouvoir faire venir, mais également avec la partie notoriété et création de contenu.

Bien entendu, ça ne s’arrête pas à vos abonnements à vous car vous pouvez aller sur les conférences liées, et faire un live tweet de ces conférences. Bref, il y a beaucoup de choses à utiliser pour générer du trafic et de la notoriété.
Concernant les outils marketing que vous allez mettre à disposition, si vous avez un programme que vous envoyez par e-mail, n’oubliez pas d’ajouter les choses « à voir » et les démonstrations.

Voici un exemple avec le monopoly de Blog eCommerce pour le salon eCommerce  avec leur stand, leur diagnostic SEO gratuit, leurs conférences… :

Tenez le visiteur par la main et présentez-lui une journée complète au salon. Mettez en place éventuellement des partenariats avec d’autres exposants pour fusionner votre trafic.

N’oubliez pas aussi de contacter l’organisateur du salon pour récupérer le fichier des participants aux salons.

Il y a le fichier principal avec tous les gens qui sont venus aux salons et le fichier complémentaire avec les gens qui sont venus à vos conférences ou celles qui sont passées près de votre stand.
Au niveau de la logistique, faites attention à vos vêtements… c’est un détail que l’on regrette souvent après une journée passée debout à discuter avec les visiteurs…

Prenez des chaussures dans lesquelles vous serez à l’aise toute la journée : pas de chaussures trop hautes pour les femmes, et pour les hommes des chaussures avec lesquelles vous pourrez marcher toute la journée.

Prévoyez des vêtements adaptés : il fait parfois très chaud et parfois très froid…. essayez de vous renseigner sur votre emplacement, en particulier si vous montez le stand le jour d’avant. Vous serez parfois près de l’entrée, avec un courant d’air énorme.

Prévoyez éventuellement des bonbons à la menthe… Évitez le chewing-gum car c’est un peu vulgaire.

En revanche prévoyez du café, de l’eau ou du thé que les personnes peuvent prendre pour être en forme et avoir une haleine toujours fraîche.