Comment générer du trafic sur un salon ? – Walkcast Salons [2]

Nous sommes toujours dans les trucs et astuces pour l’organisation d’un salon.

Pour rappel, quand vous participez à un salon, faites toujours un mini business plan… Même si c’est un petit salon.

En effet il est essentiel de définir des objectifs afin de mettre en rapport des moyens et des actions, et plus vous aurez prévu en amont des actions plus générer du trafic, plus vous aurez du monde lors du salon (sans devoir compter sur le flux naturel des visiteurs).

Votre objectif peut être par exemple faire 50 ou 60 leads, et sur lesquels on espère faire 3 ou 4 ventes et générer 10 000 ou 20 000 € de chiffre d’affaires.

Ce rapide calcul permet d’une part de ne pas partir la fleur au fusil, mais surtout d’avoir un objectif permettant aux commerciaux et aux personnes sur place de savoir quoi faire et quel est le potentiel business de ce salon.

Par exemple si avoir 60 leads  est difficile, c’est qu’il va falloir mettre en place des actions car le fait d’être présent ne suffira pas.

Vous aurez ainsi des objectifs quantitatifs, ainsi que des actions à mener pour générer les prospects attendus.

Une fois que vous avez définir votre planning et vos actions, vous faites un rétro-planning.

Ce n’est pas forcément quelque chose de très compliqué (cela peut être une checkliste sur Excel, une mindmap…), et en plus ce document vous servira aussi à organiser la logistique.

Voici quelques exemples de checklistes pour un salon (en anglais) :

Checkliste salon – Exemple 3 from ConseilsMarketing.fr
Checkliste salon – Exemple 1 from ConseilsMarketing.fr
Checkliste salon – Exemple 2 from ConseilsMarketing.fr

N’oubliez pas de noter par exemple quand vous devez confirmer la réservation du stand, quand vous devez donner le nom des ateliers que vous aller animer, quand vous pouvez envoyer les produits pour votre stand…

Ce sont des étapes délicates car il arrive souvent d’avoir des colis perdus ou qui ne sont pas reçus au bon moment….

D’ailleurs je vous conseille toujours de faire plusieurs envois et pas un seul pour avoir toujours une partie sur place en cas de perte.

Il est donc important de travailler avec l’organisateur sur les possiblités d’aménagement et de design de votre stand.

En effet vous pouvez optimiser votre stand avec les stickers adhésifs sur le mur avec vos messages et promotions, ou encore ajouter un écran TV pour faire défiler des vidéos.

Je recommande d’en mettre deux : un écran généralement sur un des fonds du stand où les gens passent beaucoup, et un autre dans un espace « démo » où on peut présenter quelque chose au fil de la journée.

Avec ce dispositif, vous pouvez enchaîner des démos au cours de la journée, par exemple toutes les 10 minutes, avec un micro sans fil et un ordinateur si nécessaire, ou du matériel.

Si vous êtes familier des marchés ou des salons comme la foire de Paris, vous verrez de nombreux vendeurs qui procèdent ainsi :

On met généralement 2 personnes dans cet aspect démo car au bout d’une journée on est généralement fatigué de parler, et vous faites vos démonstrations non-stop sur différentes thématiques.

Il faut en avoir généralement 3 ou 4 au minimum pour tourner et enchaîner.

Vous pouvez proposer après des sessions de questions-réponses, mais généralement on le fait 2 ou 3 minutes puis on invite à y répondre à côté ou à s’adresser à d’autres personnes.

Il est très important dans ces démos de mettre le client en situation : vous allez demander à une personne de l’assemblée dans quel secteur d’activité elle est et quelle est sa problématique.

Cela permet d’avoir une meilleure attention et d’adapter sa démonstration, et de convaincre plus facilement votre auditoire.

Comment trouver ces personnes qui serviront de “cobaye” ? C’est très simple : juste avant de commencer il y a une ou deux personnes que vous repérez devant vous, et vous leur demandez ce qu’elles font, quel est leur problème, leurs besoins…

Avec ces information (il suffit de discuter à peine 30 secondes à 1 minute), vous pourrez construire une démonstration : « Vous, monsieur, vous m’avez dit que vous étiez dans tel secteur d’activité, voilà comment vous faites… ».

Au niveau logistique, c’est important d’avoir un micro sans fil car c’est beaucoup plus simple et agréable car votre communication corporelle (mains, attitudes…) en seront plus fluides.

Vous pouvez ainsi parler sans forcer la voix et être KO à la fin de la journée. Un micro sans fil ne coûte pas très cher et ça peut vous aider à être plus convaincant.

L’autre possibilité, c’est faire des démos de manière ponctuelle.

Vous ferez par exemple une démonstration de 10 minutes à un quart d’heure toutes les demi-heures : Elles sont donc pré-définies et les gens peuvent repasser pour y assister.

Cependant je n’aime pas trop ce genre de démos trop planifiées car cela impose trop de contrainte par rapport aux visiteurs.

Les gens qui sont sur un salon n’ont généralement pas de programme… Ils se baladent et parfois pris dans les mouvements du salon, ils ne pensent pas souvent à revenir.

Il vaut mieux faire des démos courtes et régulières, et échanger pour adapter la démonstration aux besoins des personnes si nécessaire, cela vous permettra d’avoir plus de réactivité et d’avoir un flux assez rapide.
Sur votre stand vous pouvez également mettre des chaises ou des tables pour votre espace de discussion.

Vous pouvez ainsi avoir un espace VIP pour que les gros clients et les personnes ayant besoin de discuter seul à seul puissent être tranquilles.

Généralement il est également intéressant d’avoir des espaces de démos ou de discussion avec des tables hautes (avec 1 ou 2 tabouret), le fait d’être sur un tabouret haut permet d’éviter aux visiteurs de rester trop longtemps sur votre stand.

Préparez toujours un présentoir avec des sièges et tabourets de bar pour vos salariés, parce qu’on a généralement mal au dos après une journée, et donc cela fait un bien fou de se reposer entre deux clients…

Cependant il ne faut pas non être trop avachis sur les sièges à attendre, mais vos collaborateurs doivent être proactifs : ils doivent être sur le bord du stand et aller au devant les gens qui passent aux alentours.

En revanche il ne faut pas dire « bonjour, je peux vous aider » car les gens ont le réflexe « non c’est bon, je regarde ».

Il faut plutôt leur dire « vous êtes intéressé par telle chose ?. C’est notre nouveau produit. Vous connaissez ? ».

Il faut trouver quelque chose d’engageant qui ne fait pas que les visiteurs se sentent piégés.

Il faut plutôt une affirmation liée à leur activité comme « vous aimez la musique ? ». Il faut que la personne ne puisse pas dire « non », comme ça vous pourrez engager la conversation….
Votre but est également de trouver tous les moyens d’être visible sur le salon, donc n’hésitez pas à voir avec l’organisateur s’il y a des conférences, voire si vous n’avez pas de budget que d’animer des conférences.

 
Vous pouvez aussi être présent sur tous les dispositifs de communication de l’organisateur du salon.

Généralement ils ont un site web, donc n’hésitez pas à être très en amont car la plupart des gens attendent la dernière minute pour publier leur conférence, des liens, etc.

Mettez en avant ce que vous allez présenter, et faites un événement pour une sortie de produit.

Même si ce n’est pas un nouveau produit ou une nouvelle version, cela peut être une version marketing avec une édition spéciale avec un bonus, ce qui vous permettra de créer l’événement et éventuellement rencontrer des journalistes sur ce salon.