Une recette du succès: y croire

Le sociologue Robert Merton a, entre autres travaux très intéressants, mis en évidence le processus de la prophétie auto-réalisatrice (self-fulfilling prophecy), en 1948. Il l’explique ainsi:

“The self-fulfilling prophecy is, in the beginning, a false definition of the situation evoking a new behaviour which makes the original false conception come true.” (Robert K. Merton, « The Self Fulfilling Prophecy »,The Antioch Review,  Vol. 8, No. 2, Summer, 1948)

Ainsi une simple conviction peut entraîner une modification de la réalité.

Cette théorie explique bon nombre d’évènements, aussi bien dans l’histoire que dans les relations humaines. En l’extrapolant, on peut aussi y voir un concept utile dans votre action commerciale au quotidien: en croyant que vous allez gagner telle ou telle affaire, que les atouts soient de votre côté ou non, vous allez participer à créer le contexte positif qui vous permettra de la gagner effectivement.

On s’étonne souvent que le succès bénéficie aux personnes qui ont confiance en eux. C’est peut-être simplement parce que leur confiance et leur optimisme participe à modeler le monde qui les entoure.

Inutile donc de répondre à un appel d’offres en traînant les pieds, persuadé que vous n’avez aucune chance; ou de rencontrer un client en étant persuadé qu’il n’a pas besoin de vous. Au contraire, quitte à réaliser une action commerciale, autant vous convaincre qu’elle mènera au succès. En étant persuadé que votre offre est la meilleure pour ce client, vous participerez à l’en convaincre.

Sans prétendre à l’étude sociologique, n’avez-vous jamais remarqué que lorsqu’un échange téléphonique avec un prospect se passe bien et qu’il vous accorde un rendez-vous, vos appels suivants se passent souvent bien. Est-ce la chance? Ou est-ce que parce que la confiance et l’optimisme que vous ont apportés le premier appel ont aidé à convaincre vos prospects suivants?

Attention, si la prophétie auto-réalisatrice est présentée par les scientifiques comme une action positive sur le monde réel, il existe aussi une prophétie autodestructrice (Self-defeating prophecy) qui fonctionne à l’inverse: la conviction de votre échec vous amène à le provoquer.