Partie 5 : Vendre plus en magasin
Dans cette nouvelle série de walkcasts, on va voir ensemble comment améliorer ses ventes dans son magasin en utilisant tout ce qui est dans le magasin, l’in-store.
Tout d’abord, il y a bien entendu l’agencement… c’est essentiel.
Par exemple, mettre de la massification, c’est-à-dire mettre de grosses quantités de produits en avant pour créer l’événement.
Ça se voit dans tous les magasins de vêtements ou de légumes avec des montagnes de produits.
En grande surface, si vous regardez bien vous voyez que les produits sont mis en avant avec de grosses quantités, mais la pyramide n’est pas faite que de produits.
Il y a en dessous une structure ou une sur-élévation, ce qui permet de donner une forme imposante qui sera automatiquement détectée.
Vous pouvez vous en inspirer pour faire de la massification dans votre magasin pour mettre en avant vos produits stars.
En même temps, et complètement à l’opposé, n’oubliez pas de mettre un petit coin promo.
Il y a toujours des gens qui adorent farfouiller dans un bac où il y a plein de choses mal rangées, dépareillées, etc avec un promo. C’est le moyen de mettre tous vos produits rossignols, qui ne sont pas partis et qui sont dépareillés pour faire des promos et vous verrez qu’il y a des gens qui y passeront beaucoup de temps.
L’autre possibilité est de travailler en univers, c’est-à-dire travailler avec des produits liés à la même thématique.
Par exemple, si vous vendez de l’alcool, il faut mettre des gâteaux apéritifs en même temps.
Si vous avez un univers cuisine, vous pouvez mettre de la nourriture, des recettes, des plats, etc.
Le but est que la personne voie tout ce qu’il faut au même endroit et donc en profite pour acheter plus. On va vendre des gadgets en plus, des accessoires, des compléments…
Par exemple, généralement au rayon « alcool » vous avez des alcootests pas loin.
C’étaient quelques règles de base d’agencement, mais on peut faire mieux… comme utiliser des coupons pour booster les ventes.
Ça peut être des flyers ou des coupons de réduction permettant d’avoir immédiatement des réductions sur un produit… ou même des coupons sur des sites spécialisés :
Si vous voulez faire une promo sur une gamme de produits ou un nouvel article, vous pouvez mettre un bon de réduction en magasin à présenter à l’accueil, ou vous l’associez sur les étiquettes.
L’autre possibilité c’est d’éditer catalogue, vous faites tout simplement un flyer recto-verso avec le catalogue des produits du mois.
La personne arrive en magasin et a à l’entrée la possibilité de prendre ces petits catalogues des promos du mois.
Si en plus vous ajoutez une réduction, c’est très bien.
Si vous faites un catalogue thématique avec les produits de Noël ou du nouvel an, ça peut être une autre possibilité.
Bien entendu, relayez ça avec de l’affichage, une petite étiquette qui pend le long des rayons, ou une réduction avec un flèche dans le magasin.
Il peut également y avoir une promotion pour faire revenir le client, cela se fait généralement au niveau des caisses.
Vous avez tout ce qui est catalogue de promos à venir, ou des nouvelles sorties de produit.
Le catalogue qu’on avait tout à l’heure à l’entrée, on le retrouve à la sortie. Ça peut être la caissière qui met le flyer dans le sac du client et il se retrouve avec les promos et un bon de réduction pour revenir.
La caisse est aussi le meilleur endroit pour vendre un petit gadget, de l’up-sell ou plutôt du cross-sell.
Le client est déjà en caisse, il va commander son produit, et le but est d’aller lui faire acheter un produit en plus auquel il n’avait pas pensé.
Dans les FNAC et dans tous les magasins comme ça, vous avez au niveau des caisses des piles, des stylos et plein de petits gadgets… en grande distribution ce sont des bonbons qui sont d’ailleurs mis au niveau des enfants :
Ce sont des techniques qui vous permettront d’augmenter facilement votre panier moyen, on présente des produits pas chers car la personne a déjà fait ses achats… on cherche à favoriser l’achat d’impulsion.
L’autre possibilité, c’est tout ce qui est démonstration en magasin. Il s’agit de présenter un produit et de le mettre en avant, et il y a plusieurs possibilités.
La première est la plus simple et consiste à mettre un échantillon à libre distribution.
Vous avez une table avec un petit graphique ou un flyer « goûtez notre produit » ou « essayer gratuitement ce produit ». Bien entendu, si le produit est là, vous l’attachez avec un câble de sécurité pour qu’il ne soit pas volé.
Si ce sont des échantillons, vous mettez des petits bouts et vous réapprovisionnez régulièrement.
Ce qui est intéressant, c’est quand il y a une vendeuse ou un démonstrateur parce que l’objectif est que les gens discutent avec la personne, que le dialogue s’engage : « c’est la promotion du magasin, vous pouvez l’acheter si vous voulez ».
Le fait d’avoir une proximité avec le produit à acheter, de dialoguer, d’avoir le sentiment du client qui trouve le produit bon… se retrouve dans le principe de la vente et du dialogue que l’on reconnaît dans le livre de Robert Cialdini “Influence et Manipulation“, et là vous avez toutes les chances que le client soit redevable et donc qu’il achète votre produit.
Vous pouvez soit le faire vous-même ou en demandant à une vendeuse de s’en occuper.
Cependant cela ne peut se faire que d’une manière ponctuelle car ça coûte cher de monopoliser une personne pour une démonstration.
Vous pouvez embaucher un vendeur ponctuel, un démonstration,un stagiaire… pour de venir le dimanche ou le samedi travailler sur une opération ponctuelle.
Vous pouvez aussi négocier avec un distributeur qui vous met à disposition une personne pour le lancement du produit si vous avez un gros volume.
L’intérêt sera de coupler cette opération avec une campagne de promotion parce que si vous faites juste une démonstration et que vous n’avez pas prévu de faire de génération de trafic, il n’y aura pas grand monde.
En revanche, vous pouvez organiser une matinée dégustation ou une démonstration sur comment faire tel plat, vous envoyez une newsletter, distribuez des flyers ou alors vous mettez une table à l’extérieur du magasin et proposez aux passants de tester votre produit.
Bien entendu vous mettez juste après les produits achetés sinon les gens se contenteront de goûter…
De plus le produit ne doit pas être cher car les gens ne sont pas venus pour acheter, il faut jouer sur l’émotion et le fait que ça ne coûte pas très cher…
L’autre possibilité est d’avoir une démonstration automatique, cela se fait généralement avec une vidéo, avec ou sans son, que vous mettez sur un iPad ou un PC.
On voit souvent ça dans les grandes surfaces, avec des perceuses et on montre en démonstration.
Vous pouvez prendre ce genre de vidéos, que vous faites vous-mêmes, ou des photos, et ça déroule et ça permet de montrer le produit en situation.
Le mouvement attire l’œil des clients donc ils seront intrigués.
L’iPad peut aussi être utilisé pour l’aide au choix en magasin, pour obtenir des informations techniques… voire pour être utilisé comme support d’aide à la vente par les vendeurs :
De même il est possible d’inciter les clients à vous rejoindre sur Facebook, Twitter, Pinterest… via un iPad ou en mettant un QR code ou un badge :
Si en dessous vous mettez la perceuse, des exemples de ce que ça fait, vous avez des possibilités de générer du trafic.
C’est bien sûr moins fort qu’un démonstrateur, mais ça vous permet d’avoir un peu d’animation et de générer du trafic.