Partie 4 : Comment augmenter ses ventes en magasin ?
On continue dans le développement des ventes en magasin.
Aujourd’hui on va voir quelques astuces sur le in-store et comment générer plus de ventes.
La première est de mettre un espace show-room dans votre magasin, qui permettra au client de tester en live des produits.
Par exemple, si vous vendez des ordinateurs, vous les mettez dans un espace où les gens peuvent les essayer.
Cet aspect est assez intéressant, et ça peut être également utilisé si vous avez un site web, un peu comme le fait LDLC : les gens commandent en ligne et peuvent éventuellement aller en magasin regarder les produits.
Le show-room est l’espace de démonstration où les gens peuvent toucher des produits mis en scène.
Selon votre site et votre positionnement, vous pouvez jouer sur l’humour.
Par exemple chez Desigual on peut voir des panneaux « achetez-moi » ou « craquez pour moi » ou “Lâche toi” ou “Buy me”…
C’est important de mettre un peu d’émotion dans son magasin car on sait bien que l’impulsion d’achat est liée à l’émotion et non au factuel.
En mettant de l’émotion (humour, amour…), il y a plus de chances que votre client craque, car elle se retrouve dans un esprit où elle se fait plaisir.
Donc n’hésitez pas à trouver un moyen de faire appel à l’émotion selon votre positionnement.
Chez Desigual, c’est clairement l’humour et le fun, mais chez vous ça peut être si vous êtes dans le luxe « devenez irrésistible grâce à notre sélection de produits du mois ».
Après n’oubliez pas d’utiliser la signalétique au sol, c’est souvent négligé dans les grands magasins.
Si vous avez un petit magasin, ce n’est pas forcément utile (sauf pour de la signalétique ou une promo), mais si vous en avez un grand, mettez au sol des autocollants permettant de savoir par exemple où se trouvent les cabines d’essayage, l’espace de démonstration.
Vous pouvez même mettre des promos : « les bons de réduction sont à cet endroit ». Ça facilite la navigation dans le magasin et ça permet de faire de la promo ou d’indiquer s’il y a des choses pertinentes à aller trouver.
À l’opposé, il y a le plafond qui est un grand espace à exploiter avec des kakémono qui sont des affiches qui sont suspendues au plafond ou tendues depuis le sol avec lesquelles vous pourrez proposer aux clients de regarder les promos à un endroit donné.
N’hésitez pas à mettre des guides d’achat ou des informations produit en rayon.
Généralement vous prenez une chaîne en fer et y attachez un petit dépliant plastifié, généralement en accordéon, permettant d’avoir un guide d’achat sans qu’il soit “emporté par les clients.
Le but de ce dépliant est d’aider le client à choisir, et d’éviter le frein « je ne sais pas quoi commander ».
Grâce à ça vous donnez au client la possibilité de se renseigner avec un premier niveau et de se rassurer.
C’est souvent le cas au rayon essuie glace, afin d’aider à choisir le bon modèle.
C’est également intéressant si vous avez des produits originaux avec des matières, des textiles, des particularités…
Dans ces cas-là, vous mettez une petite doc expliquant l’origine de la matière et justifiant le prix : c’est du Made in France, ou vous pouvez même mettre la photo de l’artisan si c’est un produit artisanal.
C’est aussi l’occasion de mettre vos experts en situation, avec leur photo et ce qu’ils peuvent faire pour vous aider :
Il y a également les classique coup de cœur, stop promo, derniers articles…
Ce sont des petits panneaux collés avec une petite ventous et un petit drapeau, et vous pouvez ainsi mettre des promos sur certains produits.
Il faut éviter d’en mettre trop, car plus vous mettrez de choses, plus ça fera la “foire fouille”.
Essayez d’utiliser tous ces outils avec parcimonie mais en faisant en sorte que ça donne un aspect d’ensemble clair pour le client et qu’il ne se retrouve pas dans une agression visuelle ou il n’arrive pas à se décider.
On a parlé tout à l’heure de show-rooms, mais on peut également faire un atelier.
Il s’agit de présenter à vos clients ou prospects de venir chez vous et participez par exemple à un atelier de dégustation de vin si vous vendez du vin.
Si vous vendez ces “ateliers” à quelques euros, ça vous permet de faire plus de presta, et vous allez recruter de nouveaux prospects.
Le but avec ces ateliers est de convaincre les gens ou de fidéliser les clients, car l’objectif reste de proposer ses produits et services à l’issue.
Imaginons que vous soyez dans le domaine de la couture, vous pouvez organiser tous les samedi matin une séance d’initiation à la couture où vous mettez un modèle de couture à disposition, et tous ensemble vous réalisez ce modèle pendant deux heures.
Bien entendu, vous devez avoir dans votre magasin un petit espace et faire la promotion sur vos clients et prospects.
Vous pouvez également travailler avec des associations, des retraités, des écoles, etc. en allant chercher des groupes que vous n’avez pas l’habitude d’attraper et de leur proposer une animation qui n’est pas liée à l’achat du produit, mais à son utilisation.
Vous êtes ainsi en amont de l’acte d’achat, vous convainquez les gens avec un essai, une initiation, et ceux qui sont intéressés peuvent acheter chez vous le produit.
Même si vous êtes dans le commerce, vous pouvez le faire sur par exemple comment faire des recettes de cuisine avec vos produits… À vous d’imaginer l’atelier qui peut aller avec.
Un autre élément pour augmenter ses ventes reste l’accueil.
C’est quelque chose d’essentiel mais qu’on néglige un peu…
Bien entendu, il faut dire « bonjour » à chaque personne qui rentre dans le magasin, ce qui n’est souvent pas le cas..
De plus quand il y a quelqu’un qui déambule dans le magasin, ne vous précipitez pas vers lui avec le « est-ce que je peux vous aider », car la personne répond généralement « je me débrouille, si j’ai besoin d’aide je vous demanderai » parce qu’elle a peur qu’on l’oblige à acheter quelque chose.
Dans ces cas-là, il faut plutôt être dans le conseil et la subtilité, et dire à la place « il est joli ce modèle, ça vous plaît ? » ou « vous êtes aussi amateur de bio ? ».
Parlez plutôt de quelque chose de générique et de non lié à l’achat, et dès que la personne dit « oui, c’est joli », vous embrayez : « c’est de l’alpaga… ».
Commencez à discuter à la personne comme si vous discutiez avec un ami, une relation de confiance se crée, et là vous pourrez passer à la vente.
L’autre chose c’est préparer la sortie, et c’est le fameux « SBAM » que l’on voit en grande distribution :
- sourire,
- bonjour,
- merci
- au revoir.
C’est quand la personne passe en caisse, car ça permet d’avoir un peu d’émotion et de faire en sorte que le client ne se sente pas considéré comme un chéquier ou une carte de crédit.
Le « SBAM » doit être fait régulièrement parce qu’on observe que quand on fait une action auprès de ses caissières, ça marche, et puis on revient sur le train-train habituel parce qu’on n’est pas habitué à cette démarche, donc il faut le faire régulièrement.
Vous pouvez aussi rajouter des questions comme « est-ce que vous avez notre carte de fidélité ? » ou « dans quel département vous habitez? ».
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