Stratégie marketing : quel business model pour votre activité e-commerce ?

Fabriquer ses propres produits, vendre des produits manufacturés, faire du commerce de gros ou bien se lancer dans le drop-shipping ?

Fermez les yeux et imaginez… Vous souhaitez devenir e-commerçant. Vous savez déjà ce que vous voulez vendre. Vous avez jusque-là réalisé un processus interne psychologique pour vous préparer à vous lancer sur le web et vous vous dites que vous avez trouvé l’idée du siècle !

Jusque-là tout est parfaitement normal… la plupart des marchands qui se lancent pensent toujours avoir trouvé l’idée révolutionnaire qui va les faire devenir célèbres et millionnaires. Attention toutefois, le rêve est parfois assez éloigné de la réalité. Sur le web, nombreuses sont les e-boutiques à ne pas dépasser un seuil de commandes très limité, les « gros » du e-commerce prenant une grande partie des places de marché.

Bref, maintenant que vous savez ce que vous souhaitez vendre, il vous faut déterminer votre business model. Effectivement, comment vont être fabriqués ces produits ? Ah voilà une bonne question n’est-ce pas ? Souhaitez-vous les fabriquer vous-même ? Ou bien les acheter en gros et les revendre ensuite ? De nombreuses solutions s’offrent à vous. Toutefois, vous vous heurterez toujours aux « pro » et « anti » de chacune des solutions que vous choisirez. Chacune d’entre elle ayant ses propres avantages et inconvénients.

Attention ! Il est très important que vous choisissiez votre business model de manière scrupuleuse car ce dernier déterminera votre marge, votre degré de contrôle dans le processus, vos coûts de mise en place etc… Un aspect à ne certainement pas prendre « à la légère » !

Il y a quatre méthodes assez communes qui vous permettront de faire votre place dans le monde du e-commerce. Nous allons les détailler ci-dessous :

1. La vente de produits fabriqués vous-même
2. La vente de produits manufacturés
3. Le commerce de gros
4. Le drop-shipping

1. La vente de produits fabriqués vous-même

La vente en ligne de produits « faits-maison » est une technique employée par de nombreuses personnes passionnées dans leur domaine. Par exemple, vous adorez coudre et créer des sacs, trousses, et autres éléments en tissu. Une fois que vous en aurez fait pour votre sœur, votre maman, votre mamie, votre cousine, votre tante, votre meilleure amie, la fille de votre oncle etc… et que toutes auront adoré votre travail, vous allez vous poser la question… Mais pourquoi ne pas vendre mes créations ? Eh bien oui pourquoi pas ? ;-)

Cette approche vous permet de garder le contrôle sur la qualité des produits et sur votre marque. Toutefois, vous allez être totalement dévoué à cotre travail car ce business model est très chronophage. Vous allez devoir gérer les coûts des matières premières, vous occuper de l’achat des matériaux, vous arranger pour stocker tous les éléments, réaliser votre propre inventaire etc… Attention, lorsque vous allez mettre en place votre grille tarifaire, pensez à prendre en compte tous ces éléments : coûts de stockage, frais de main-d’œuvre, frais d’expédition etc…

Un avantage indéniable ici est le fait que si vous produisez vous-même les éléments que vous vendez, vous n’aurez pas à agir en fonction d’une commande minimum comme c’est le cas auprès de nombreux fabricants. Vous pouvez créer les produits dès que vous en recevez la commande. De ce fait, vous n’avez pas à attendre après quiconque afin de commencer le processus de réponse à la demande. Tout dépend de vous et seulement de vous ! A ce propos, lorsque vous débutez, vous pourrez alors vous rendre compte dès le départ si votre projet fonctionne ou pas et si vous avez assez de temps (et d’énergie) pour gérer tous les aspects de la vente. Vous pouvez alors éprouver votre concept avant de vous lancer à corps perdu dans votre projet et avant d’y allouer tout votre temps, toute votre énergie et beaucoup de vos ressources.

Si vendre vos propres produits vous intéresse, Etsy est une place de marché allouée à ce type de commerce.

Elle est spécialisée dans les produits «self-made » (faits-maison). C’est un très bon endroit pour débuter avant de vous lancer dans la création de votre propre site e-commerce. Vous pourrez alors voir si votre univers plaît et si vos produits sont achetés.

Un autre avantage à prendre réellement en compte lorsque vous vendez vos propres produits c’est que vous avez un total contrôle sur votre marque. Vous créez votre propre marque et personne ne peut vous dire comment la gérer.

Petit point faible, vous allez surement vous sentir un peu seul parfois dans votre business… toutefois, on est passionné ou on ne l’est pas ! ;-)

2. La vente de produits manufacturés

Autre façon de vendre sur internet : vendre des produits déjà créés / fabriqués et rajouter une « touche personnelle ». Vous allez dans ce cas précis chercher des fournisseurs. Ces derniers peuvent être situés dans n’importe quel pays du monde mais attention aux frais de transport. La recherche de fournisseurs est surement plus facile que ce que vous pouvez le penser.

Acheter un produit déjà créé est une excellente option si vous voulez créer votre propre marque ou tout simplement si vous voulez plus de contrôle sur votre produit et sur l’expérience client. Beaucoup de produits manufacturés peuvent être rebaptisés, ce qui vous permet de créer votre propre identité et donc de vous démarquer de la concurrence.

Attention toutefois ! Bien que cette option vous permette de gagner du temps (vous n’avez pas à créer vos propres produits), elle est également celle qui est la plus risquée. En effet, dès le début de votre aventure e-commerce vous devez investir dans un stock assez conséquent  sans aucune garantie que cela se vendra réellement. Cette quantité minimum de commande vous donnera donc du fil à retordre puisque cela va impliquer pour vous d’avoir un budget de départ suffisant, puis d’avoir un espace de stockage minimum. Aïe oui, ce sont déjà deux éléments qu’il faut absolument prendre en compte si vous souhaitez vendre des produits manufacturés.

D’autre part, il existe un risque de fraude non négligeable si vous achetez vos produits manufacturés à l’étranger comme par exemple en Asie. Prenons la marketplace Alibaba, aucune garantie n’est mise en place pour aider à prévenir la fraude sur ce support de shopping. A vous d’être prudent ! De plus, si vous utilisez Alibaba pour faire votre « sourcing » c’est-à-dire votre recherche de fournisseurs de produits manufacturés, gardez bien en tête que si vous demandez à 10 marchands de vous faire un prix, 9 vous diront oui et seulement 1 ou 2 seront effectivement en mesure de répondre concrètement à votre demande.

Processus de sourcing (recherche de fournisseur)- Le processus est assez simple en soi au début, toutefois, au fur et à mesure, la tâche se complique… Voilà quelques étapes à suivre pour réussir à coup sûr à trouver le produit manufacturé parfait et surtout au bon prix !

1. Utilisez un service comme Alibaba ou IndiaMart et cherchez le produit en question ou bien cherchez un fabricant en particulier.

2. Contactez 5-10 marchands qui correspondent à vos critères. Confirmez avec eux les prix des produits, les quantités minimum à commander, les conditions d’achat, les formes de paiement acceptées etc… Ne laissez rien au hasard !

3. Commandez des échantillons de ces produits manufacturés avant de commander la quantité totale dont vous avez besoin. Juste pour être sûr ;-)

4. Vous pouvez alors faire le choix de votre fournisseur de produits manufacturés en fonction de tous les critères passés au crible grâce aux étapes précédentes. Comparez-les, évaluez-les. Ce choix est crucial !

Notez bien que le processus décrit ci-dessus n’est pas réellement celui que vous allez réaliser. En effet, il est bon de savoir comment faire son sourcing, mais il est évident que vous allez devoir faire des allez-retours entre les différentes étapes puisque vous allez devoir négocier différents éléments.

Lorsque vous vendez des produits manufacturés, comme lorsque vous créez vos propres produits, vous pouvez créer votre propre marque et votre propre identité.

3. Le commerce de gros

Le commerce de gros est un processus assez simple à mettre en place. Vous achetez vos produits directement auprès d’un grossiste puis vous revendez cette marchandise à un prix plus élevé.

Le commerce de gros est une bonne option pour vous si:

• Vous souhaitez devenir rapidement opérationnel
• Vous ne voulez pas créer votre propre marque
• Vous voulez vendre une autre marque ou de nombreuses marques différentes

Notez que les marges dépendent vraiment du produit que vous vendez et des conditions que vous négociez. Habituellement, plus vous achetez, et moins le prix à l’unité est cher. Encore faut-il savoir bien négocier.

Le commerce de gros ne comporte pas de gros risques comparé aux deux stratégies vues juste avant (vente de produits faits-mains et vente de produits manufacturés).  En effet, vous allez traiter avec des marques qui ont d’ores et déjà été validées par le marché. De ce fait, vous ne perdez pas de temps ni d’argent en développant une stratégie de vente pour des produits que personne ne veut et qui n’en valent pas la peine.

De la même façon, vous n’avez pas à acheter une quantité de produits minimum ce qui vous soulage au niveau des frais d’investissement et de stockage.

En ce qui concerne la stratégie de marque pour le commerce de gros, notez que vous allez surement vendre de nombreux produits sous la seule marque de votre site e-commerce. Parfois, certains vendeurs de produits manufacturés vous permettront de créer un packaging « à vos couleurs » avec leurs produits mais attention, cela pas dans tous les cas. C’est-à-dire que parfois vous pourrez vendre les produits du marchand avec votre marque dessus… une aubaine car cela vous permet de monter une identité propre.

5. Le drop-shipping

De manière très simple, le drop-shipping vous permet de lister des produits sur votre site e-commerce et de les vendre mais attention… vous vendez ces produits pour le compte de quelqu’un d’autre. En d’autres termes, la commande est transmise au drop-shipper qui ensuite la traite et l’envoi au consommateur en votre nom.

La marge que vous réalisez est alors la différence entre ce que vous faites payer au consommateur et le prix que le drop-shipper vous « paye ». Habituellement avec le drop-shipping vos marges sont assez minces… autour de 20%. Dans ce cas de figure vous êtes obligé de vendre un grand nombre d’unités afin de pouvoir vivre de votre commerce.

Le drop-shipping est une méthode assez peu risquée en termes de pertes potentielles puisque vous n’avez pas à acheter de stock en avance. D’autres avantages sont à prendre en compte également :

• Pas de frais d’inventaire / de stockage ou d’’entrepôt : vous n’achetez pas de stock
• Pas de problèmes liés à l’expédition : c’est le drop-shipper qui traite les éléments d’envoi de commande et de packing. Vous n’avez donc en aucun cas à vous en préoccuper ! Une manière de gagner énormément de temps ;-)

Lorsque vous optez pour une stratégie de drop-shipping, vous pouvez soit travailler directement avec des marchands de produits manufacturés, soit choisir un agrégateur qui lui travaille avec des centaines de milliers de manufacturers. Dans ce dernier cas, cela vous évite de prendre contact avec autant d’individus. Cela facilite la vie c’est sûr, toutefois ces agrégateurs ne travaillent pas pour le plaisir… ils prendront également une part du gâteau ! Ces agrégateurs prennent parfois des frais d’abonnement en plus. Calculez bien si le jeu en vaut la chandelle !

En matière de stratégie de marque, le drop-shipping n’est pas réellement flexible. Vous vendez seulement les marques des autres et vous n’avez pas de marque propre.

Vous décidez de vous lancer dans la vente de produits manufacturés… ? Quelques conseils à prendre sérieusement en compte ! 

1. Trouver des produits manufacturés que vous allez ensuite pouvoir revendre

Bien souvent, les fournisseurs choisis sont situés en Chine… Un choix basé purement et simplement sur le fait de pouvoir obtenir le meilleur prix possible. Toutefois, cette stratégie est à méditer. En effet, vous pouvez également choisir de travailler avec un marchand de produits manufacturés local. Vous n’êtes pas convaincu ? Quelques raisons qui vont vous faire changer d’avis…

• Si vous souhaitez une meilleure communication avec le marchand qui vous fournit ces produits, notez qu’il est parfois difficile d’avoir une conversation avec quelqu’un de l’autre côté de l’océan qui parle une autre langue. Créer un relationnel avec votre fournisseur est parfois plus important et de fait, la solution « locale » est parfois la meilleure. Après, tout dépend bien évidemment du business model que vous souhaitez mettre en place.

• Parfois, on est « meilleur » sur la négociation en face à face… Alors travailler avec un fournisseur à l’autre bout du monde peut vous désavantager en termes de conditions d’achat. Et puis, le fait de travailler avec un fournisseur local vous permettra surement de ne pas avoir à commander des quantités minimales juste énormes… Bien souvent, lorsque vous commandez à l’autre bout du monde vous êtes obligé de faire face à des quantités très importantes de marchandises dues à des coûts de transport très élevés. Dans le cas où vous faites travailler des fournisseurs localement, ces derniers seront surement plus flexibles sur les quantités minimales d’achat.

• Pas de mal de tête lié à l’importation ! Le fait d’importer vos produits va vous prendre plus de temps, et plus d’étapes dans la validation de votre commande. Votre processus en sera plus long et plus compliqué (à cause par exemple de la douane etc…) même si vous gagnez sur le plan économique. A vous de faire le bon choix et de savoir quelles sont vos priorités.

Trouver des marchands qui vendent les produits manufacturés que vous souhaitez n’est pas si difficile que ça. Bon évidemment, cela dépend du type de produit que vous désirez vendre et de l’endroit où vous vivez. Pour trouver ces marchands, Google est votre meilleur ami ! Faites une recherche directement à partir du moteur de recherche.

2. La négociation avec les marchands

Lorsque vous avez trouvé différents marchands qui sont prêts à travailler avec vous, il vous faut alors négocier de manière efficiente les conditions du contrat.

Quelques conseils afin de bien négocier :

• Si vous choisissez de travailler avec un marchand de produits manufacturés local, passez-lui un coup de de téléphone au lieu de lui envoyer 12 emails. Vous serez beaucoup plus efficient et l’échange sera beaucoup plus constructif.

• Vous vous devez de rencontrer votre fournisseur au plus tôt ! En effet, il est important pour vous comme pour lui de pouvoir mettre un visage sur un nom. Cela aidera à la construction d’une relation de confiance et donc vous aidera dans la création d’un relationnel privilégié entre partenaires business.

Et vous qu’en pensez-vous ?

Pensez-vous plus intéressant de travailler avec un marchand de produits manufacturés local ou bien par exemple avec un marchand situé en Asie qui détient par contre les prix les plus bas du marché ? Pensez-vous qu’une relation de confiance entre votre fournisseur et vous soit primordiale ? Nous serions heureux que vous partagiez votre retour d’expérience avec nous ! ;-)